專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售流程輔導(dǎo)1-在線瀏覽
2025-03-26 15:22本頁(yè)面
【正文】 客戶的購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)接觸的步驟寒暄贊美搜集客戶資料，尋找購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)提出解決方案接觸的方法開(kāi)門(mén)見(jiàn)山法 推廣新險(xiǎn)種法討教法 主動(dòng)幫助法以故事引入法 休閑活動(dòng)法看望法（送禮法） 問(wèn)卷調(diào)查法介紹法接觸的要領(lǐng)－－寒喧的方式 ,聊出親切感 ,產(chǎn)生信賴(lài)接觸的要領(lǐng)－－表達(dá)支持性語(yǔ)言常用話術(shù)，贊美他：真不簡(jiǎn)單 例：看得出來(lái)，你是一個(gè)很有愛(ài)心的人，安慰他：那沒(méi)關(guān)系 循環(huán)檢查流程 新 人計(jì)劃與活動(dòng)主顧開(kāi)拓接觸前準(zhǔn)備接 觸說(shuō) 明促 成售后服務(wù)育 成是是是是是是是否否否否否否目 標(biāo)輔 導(dǎo) 重 點(diǎn)每三次面談至少送出一份建議書(shū)；依據(jù)客戶購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)，設(shè)計(jì)建議書(shū)；熟練建議書(shū)說(shuō)明要領(lǐng)；適時(shí)促成；為促成鋪路，訂定拜訪時(shí)間；未找到購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)不提出；完整的建議書(shū)設(shè)計(jì)；建議書(shū)制作；建議書(shū)解說(shuō)原則；業(yè)務(wù)員在 “ 說(shuō)明 ” 時(shí)的現(xiàn)狀重?cái)?shù)字，輕保障黃婆買(mǎi)瓜，自賣(mài)自夸口頭忌諱詞信心不強(qiáng)懷疑產(chǎn)品自己沒(méi)有滿足感建議書(shū)制作的原則? 完整的建議書(shū)設(shè)計(jì) －－－－全險(xiǎn)觀念? 針對(duì)需求設(shè)計(jì)? 適當(dāng)?shù)谋ｎ~和保費(fèi) 保額：客戶年收入的 5－ 10倍 保費(fèi)：客戶年收入的 10%15% 建議書(shū)說(shuō)明的原則熟練程度 不與客戶爭(zhēng)辯少用專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ) 簡(jiǎn)明扼要避免忌諱用語(yǔ) 避免制造問(wèn)題解說(shuō)具體化 讓數(shù)字更有意義商 品 說(shuō) 明? 導(dǎo) 入? 特 色? 利 益? 功 用? 優(yōu) 點(diǎn)? 費(fèi) 用建議書(shū)的六大主題? 滿期利益? 疾病保障? 意外保障? 身故保障? 全家保障? 投資理財(cái)業(yè)務(wù)員引導(dǎo)表研討結(jié) 論 說(shuō)明完畢后，習(xí)慣的口訣循環(huán)檢查流程 新 人計(jì)劃與活動(dòng)主顧開(kāi)拓接觸前準(zhǔn)備接 觸說(shuō) 明促 成售后服務(wù)育 成是是是是是是是否否否否否否目 標(biāo)輔 導(dǎo) 重 點(diǎn)每送三份建議書(shū)至少促成一件；克服新人促成的恐懼心理；強(qiáng)化促成動(dòng)作；獲得推介名單；掌握促成時(shí)機(jī)；熟練促成方法；有效的促成動(dòng)作；尋求推介名單；業(yè)務(wù)員在 “ 促成 ” 環(huán)節(jié)時(shí)的現(xiàn)狀分析促成時(shí)自信心不足促成時(shí)機(jī)把握不好促成方法比較單一客戶參與感不強(qiáng)不會(huì)轉(zhuǎn)介紹不敢促成不能促成促成結(jié)果不理想客戶感覺(jué)不好錯(cuò)失客戶延伸良機(jī)促 成 的 時(shí) 機(jī) 促成的時(shí)機(jī)在任一階段都可能出現(xiàn)? 客戶表情態(tài)度有所改變時(shí)? 客戶主動(dòng)詢(xún)問(wèn)時(shí)客戶表情態(tài)度有所改變時(shí)：? 沉默思考時(shí)? 明顯贊同時(shí)? 查看保險(xiǎn)費(fèi)率表時(shí)? 翻閱資料時(shí)? 電視音響關(guān)小時(shí)? 客戶態(tài)度更加友善時(shí)? 反對(duì)意見(jiàn)逐漸減低時(shí)客戶主動(dòng)詢(xún)問(wèn)時(shí)：? 詢(xún)問(wèn)保險(xiǎn)費(fèi)繳費(fèi)方式時(shí)? 詢(xún)問(wèn)投保內(nèi)容時(shí)? 詢(xún)問(wèn)別人投保情形時(shí)? 討價(jià)還價(jià)時(shí)促成的方法? 默認(rèn)法（推定承諾法）? 二擇一法? 化整為零法? 引導(dǎo)法? 其他促成的動(dòng)作? 適時(shí)取出保
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