專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售流程輔導(dǎo)課程-在線瀏覽
2025-03-26 15:29本頁(yè)面
【正文】 種 拒絕多 不知道收集客戶(hù)資料 受挫感強(qiáng) 無(wú)法尋找客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)點(diǎn) 成交率低 接 觸 的 目 的 ? 取得客戶(hù)信任 ? 收集客戶(hù)資料 ? 尋找客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)點(diǎn) 接觸的步驟 寒暄 贊美 搜集客戶(hù)資料，尋找購(gòu)買(mǎi)點(diǎn) 提出解決方案 接觸的方法 開(kāi)門(mén)見(jiàn)山法 推廣新險(xiǎn)種法 討教法 主動(dòng)幫助法 以故事引入法 休閑活動(dòng)法 看望法（送禮法） 問(wèn)卷調(diào)查法 介紹法 接觸的要領(lǐng)－－寒喧的方式 ,聊出親切感 ,產(chǎn)生信賴(lài) 接觸的要領(lǐng)－－ 表達(dá)支持性語(yǔ)言常用話術(shù) ，贊美他：真不簡(jiǎn)單 例：看得出來(lái)，你是一個(gè)很有愛(ài)心的人 ，安慰他：那沒(méi)關(guān)系 循環(huán)檢查流程 新 人 計(jì)劃與活動(dòng) 主顧開(kāi)拓 接觸前準(zhǔn)備 接 觸 說(shuō) 明 促 成 售后服務(wù) 育 成 是 是 是 是 是 是 是 否 否 否 否 否 否 目 標(biāo) 輔 導(dǎo) 重 點(diǎn) 每三次面談至少送出一份建議書(shū)； 依據(jù)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)，設(shè)計(jì)建議書(shū)； 熟練建議書(shū)說(shuō)明要領(lǐng)； 適時(shí)促成； 為促成鋪路，訂定拜訪時(shí)間； 未找到購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)不提出； 完整的建議書(shū)設(shè)計(jì)； 建議書(shū)制作； 建議書(shū)解說(shuō)原則； 業(yè)務(wù)員在 “ 說(shuō)明 ” 時(shí)的現(xiàn)狀 重?cái)?shù)字，輕保障 黃婆買(mǎi)瓜，自賣(mài)自夸 口頭忌諱詞 信心不強(qiáng) 懷疑產(chǎn)品 自己沒(méi)有滿(mǎn)足感 建議書(shū)制作的原則 ? 完整的建議書(shū)設(shè)計(jì) －－－－全險(xiǎn)觀念 ? 針對(duì)需求設(shè)計(jì) ? 適當(dāng)?shù)谋ｎ~和保費(fèi) 保額：客戶(hù)年收入的 5－ 10倍 保費(fèi)：客戶(hù)年收入的 10%15% 建議書(shū)說(shuō)明的原則 熟練程度 不與客戶(hù)爭(zhēng)辯 少用專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ) 簡(jiǎn)明扼要 避免忌諱用語(yǔ) 避免制造問(wèn)題 解說(shuō)具體化 讓數(shù)字更有意義 商 品 說(shuō) 明 ? 導(dǎo) 入 ? 特 色 ? 利 益 ? 功 用 ? 優(yōu) 點(diǎn) ? 費(fèi) 用 建議書(shū)的六大主題 ? 滿(mǎn)期利益 ? 疾病保障 ? 意外保障 ? 身故保障 ? 全家保障 ? 投資理財(cái) 業(yè)務(wù)員引導(dǎo)表研討 營(yíng)銷(xiāo)員要 做什么？ 主管如何引導(dǎo) 營(yíng)銷(xiāo)員可能遇到的問(wèn)題？ 此時(shí)主管應(yīng)引導(dǎo)營(yíng)銷(xiāo)員做哪些動(dòng)作？ 為什么？ （營(yíng)銷(xiāo)員這么做的好處） 如何做？ （營(yíng)銷(xiāo)員要怎么做） 熟悉商品并熟悉商品話術(shù) 建議書(shū)制作及相關(guān)展示資料的準(zhǔn)備 熟悉建議書(shū)的內(nèi)容及說(shuō)明要領(lǐng) ?利于說(shuō)明 ?解說(shuō)時(shí)能讓客戶(hù)清楚明白內(nèi)容 ?便于解說(shuō)，補(bǔ)充話術(shù)的不足 ?保險(xiǎn)為無(wú)形的商品，減少懷疑，猜測(cè)（取信客戶(hù)） ?授課、背誦 ?強(qiáng)化重點(diǎn)，突出優(yōu)勢(shì) ?根據(jù)客戶(hù)要求，進(jìn)行商品組合 ?背誦話術(shù) ?混淆不清 ， 組合不當(dāng) ?肢體語(yǔ)言不當(dāng) ?表達(dá)不清 ?話術(shù)專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)過(guò)多 ， 不夠生活化 ?個(gè)別輔導(dǎo) ?〕 背誦話術(shù) ?加強(qiáng)商品研討 ?個(gè)別輔導(dǎo) ?詢(xún)問(wèn)內(nèi)容 結(jié) 論 說(shuō)明完畢后，習(xí)慣的口訣 循環(huán)檢查流程 新 人 計(jì)劃與活動(dòng) 主顧開(kāi)拓 接觸前準(zhǔn)備 接 觸 說(shuō) 明 促 成 售后服務(wù) 育 成 是 是 是 是 是 是 是 否 否 否 否 否 否 目 標(biāo) 輔 導(dǎo) 重 點(diǎn) 每送三份建議書(shū)至少促成一件； 克服新人促成的恐懼心理； 強(qiáng)化促成動(dòng)作； 獲得推介名單； 掌握促成時(shí)機(jī)； 熟練促成方法； 有效的促成動(dòng)作； 尋求推介名單； 業(yè)務(wù)員在 “ 促成 ” 環(huán)節(jié)時(shí)的現(xiàn)狀分析 促成時(shí)自信心不足 促成時(shí)機(jī)把握不好 促成方法比較單一 客戶(hù)參與感不強(qiáng) 不會(huì)轉(zhuǎn)介紹 不敢促成 不能促成 促成結(jié)果不理想 客戶(hù)感覺(jué)不好 錯(cuò)失客戶(hù)延伸良機(jī) 促 成 的 時(shí) 機(jī) 促成的時(shí)機(jī)在任一階段都可能出現(xiàn) ? 客戶(hù)表情態(tài)度有所改變時(shí) ? 客戶(hù)主動(dòng)詢(xún)問(wèn)時(shí) 客戶(hù)表情態(tài)度有所改變時(shí)： ? 沉默思考時(shí) ? 明顯贊同時(shí) ? 查看保險(xiǎn)費(fèi)率表時(shí) ? 翻閱資料時(shí) ? 電視音響關(guān)小時(shí) ? 客戶(hù)態(tài)度更加友善時(shí) ? 反對(duì)意見(jiàn)逐漸減低時(shí) 客戶(hù)主動(dòng)詢(xún)問(wèn)時(shí)： ? 詢(xún)問(wèn)保險(xiǎn)費(fèi)繳費(fèi)方式時(shí) ? 詢(xún)問(wèn)投保內(nèi)容時(shí) ? 詢(xún)問(wèn)別人投保情形時(shí) ? 討價(jià)還價(jià)時(shí) 促成的方法 ? 默認(rèn)法（推定承諾法） ? 二擇一法 ? 化整為零法 ? 引導(dǎo)法 ? 其他 促成的動(dòng)作 ? 適時(shí)取出保單 ? 請(qǐng)客戶(hù)拿出身份證或是駕駛執(zhí)照 ? 請(qǐng)客戶(hù)確定受益人 ? 業(yè)務(wù)員先簽名，引導(dǎo)客戶(hù)簽名蓋章 ? 確認(rèn)繳費(fèi) 促成的注意事項(xiàng) ? 讓客戶(hù)有參與感 ? 不制造問(wèn)題 業(yè)務(wù)員引導(dǎo)表研討 營(yíng)銷(xiāo)員要 做什么？ 主管如何引導(dǎo) 營(yíng)銷(xiāo)員可能遇到的問(wèn)題？ 此時(shí)主管應(yīng)引導(dǎo)營(yíng)銷(xiāo)員做哪些動(dòng)作？ 為什么？ （營(yíng)銷(xiāo)員這么做的
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