專業(yè)化銷售流程輔導(dǎo)課程-資料下載頁(yè)
2025-02-22 15:29本頁(yè)面
【正文】 ?節(jié)省時(shí)間，提高效率 ?便于掌控 ?推銷的最終目的是促成，只有這樣才能了解客戶是否清楚你的計(jì)劃，或者有其它拒絕處理 ?客戶源源不斷，延續(xù)壽險(xiǎn)營(yíng)銷生命 ?觀察詢問(wèn) ?資料準(zhǔn)備不全 ?拒絕處理 ?取出投保單 ?演練：推定承諾法 ?二擇一法 ?行動(dòng)法 ?引導(dǎo)法 ?話術(shù)背誦 ?應(yīng)用推介卡 ?養(yǎng)成要求推介名單的習(xí)慣 ?不自然 ?恐懼心理 ?促 成 技 巧 不熟練 ?場(chǎng)面失控 ?被 拒 絕 、 拖延 ?客 戶 要 求 退傭 ?不 知 如 何 取得 ?客 戶 不 愿 意推介 ?擬定話術(shù) ， 個(gè)別輔導(dǎo) 、 演練 ?陪同 、 檢討 、演練拒絕處理 、話術(shù)演練 ?激發(fā)工作熱忱 多一份 CLOSE堅(jiān)持 ， 去幫助 ?話術(shù)演練 結(jié) 論 我們所做的每一個(gè)銷售環(huán)節(jié) ， 其最終目的都在于 “ 促成 ” 。 促成不但使客戶可以得到完善的保障 ， 我們個(gè)人也增加了收入 ， 更重要的是可以獲得客戶介紹其他準(zhǔn)主顧的機(jī)會(huì)與能力 。 循環(huán)檢查流程 新 人 計(jì)劃與活動(dòng) 主顧開(kāi)拓 接觸前準(zhǔn)備 接 觸 說(shuō) 明 促 成 售后服務(wù) 育 成 是 是 是 是 是 是 是 否 否 否 否 否 否 目 標(biāo) 輔 導(dǎo) 重 點(diǎn) 建立完整的客戶資料檔案； 掌握遞交保單的技巧； 建立個(gè)人售后服務(wù)模式； 獲得推介名單； 遞交保單前的檢查動(dòng)作； 售后服務(wù)的目的； 售后服務(wù)的功能； 售后服務(wù)的方法與技巧； 營(yíng)銷員在“售后服務(wù)”環(huán)節(jié)的現(xiàn)狀 ?過(guò)分承諾 ?遞送保單不及時(shí) ?長(zhǎng)期不與客戶聯(lián)系 ?怕花時(shí)間與金錢 ?太現(xiàn)實(shí) ?客戶資源少 ?人脈資源破壞 ?二次開(kāi)發(fā)機(jī)會(huì)少 售后服務(wù)的重要性 ? 你在壽險(xiǎn)業(yè)擁有最大的資產(chǎn)：客戶 ? 換位思考 ， 你需要?jiǎng)e人什么樣的服務(wù) ？ 你就給客戶怎樣的服務(wù) ！ ? 好的服務(wù)：就是客戶想忘了你都難 ！ 售后服務(wù)的重要性 客戶滿意 客戶不滿意 ?繼續(xù)繳費(fèi) ?介紹新客戶 ?加保 ? 繳費(fèi)一次就拒絕 ? 保單可能失效 ? 反對(duì)親友購(gòu)買 ? 阻礙業(yè)務(wù)延續(xù) 售后服務(wù)的功能 對(duì)客戶而言： 獲得更充分的保障 維持合同有效 ,得到迅速理賠 擁有一位專業(yè)的理財(cái)顧問(wèn) 對(duì)營(yíng)銷員而言： 合同有效，增加收入 客戶加保，增加新業(yè)務(wù) 介紹新客戶，形成良性循環(huán) 對(duì)公司而言： 提高續(xù)保率，獲得良質(zhì)契約 樹(shù)立企業(yè)形象，提高信譽(yù) 創(chuàng)造利潤(rùn)，增加新客戶 售后服務(wù)的內(nèi)容 常規(guī)售后服務(wù) 遞 送 保 單 保 全 服 務(wù) 理 賠 生 存 領(lǐng) 取 續(xù) 期 繳 費(fèi) 附加服務(wù) 新產(chǎn)品推出時(shí) 公司重大動(dòng)態(tài)時(shí) 客戶需要幫助時(shí) 售后服務(wù)的內(nèi)容 — 遞交保單 ? 使客戶認(rèn)同保障 ? 創(chuàng)造再次銷售的契機(jī) ? 獲得介紹準(zhǔn)主顧的機(jī)會(huì) ? 建立自己和公司的威信 售后服務(wù)的內(nèi)容 — 遞交保單的檢查點(diǎn) ? 檢查保單上記載事項(xiàng)是否有錯(cuò)誤 ? 打電話給對(duì)方，約定交付保單的時(shí)間 ? 將保障內(nèi)容明示于封面，并在保單封套內(nèi)附上個(gè)人名片 售后服務(wù)的技巧與方法 建立客戶檔案 ? 保戶卡（保戶檔案） ? 電腦記錄 (自有系統(tǒng) ) 售后服務(wù)的技巧與方法 ? 以定期的訪問(wèn)、書(shū)信或電話問(wèn)候與保戶保持聯(lián)系 ? 贈(zèng)送小紀(jì)念品 ? 節(jié)日、紀(jì)念日與季節(jié)性的問(wèn)候，如：生日、過(guò)年 ? 保戶發(fā)生不幸時(shí)的慰問(wèn) ? 報(bào)告公司近況 ? 舉辦各項(xiàng)聯(lián)誼活動(dòng) ? 理賠給付、契約保全等相關(guān)資料的盡快處理 業(yè)務(wù)員引導(dǎo)表研討 營(yíng)銷員要 做什么？ 主管如何引導(dǎo) 營(yíng)銷員可能遇到的問(wèn)題？ 此時(shí)主管應(yīng)引導(dǎo)營(yíng)銷員做哪些動(dòng)作？ 為什么？ （營(yíng)銷員這么做的好處） 如何做？ （營(yíng)銷員要怎么做） 檢查保單 建立檔案 遞交保單 ?確認(rèn)保單無(wú)誤 ?以備日后查詢 ?便于分析統(tǒng)計(jì) ?建立業(yè)務(wù)中心 ?尋找目標(biāo)市場(chǎng) ?時(shí)效性 ?增加客戶認(rèn)同 ?給一個(gè)好印象 ?取得推介機(jī)會(huì) ?與原資料核對(duì) ?附名片 ?標(biāo)示條款重點(diǎn) ?分類建立檔案 ?分析客戶，尋找業(yè)務(wù)方向 ?復(fù)印保單 ?預(yù)先登記保單不全的信息 ?電話約訪 ?強(qiáng)調(diào)保單利益，條款重點(diǎn) ?贈(zèng)送小禮品 ?祝賀 ?提供服務(wù)信息 ?麻煩 ?忘記 ?不能堅(jiān)持 ?資料不全 ?時(shí)間觀念差 ?不會(huì)做 ?客戶退保 ?遇到新問(wèn)題 ?不親自送 ?強(qiáng)調(diào)保單的重要性 ?強(qiáng)調(diào)客戶的重要性 ?強(qiáng)調(diào)客戶資料的重要性 ?規(guī)范主顧卡 ， 說(shuō)明分析方法 ?陪同示范 、 演練 ?拒絕話術(shù)處理 ?強(qiáng)調(diào)回訪的重要性 結(jié) 論 ? 人壽保險(xiǎn)是長(zhǎng)期的契約，需要長(zhǎng)期繳納保險(xiǎn)費(fèi)，如果營(yíng)銷員不能提供長(zhǎng)期服務(wù)，很可能會(huì)造成保單失效，更可能會(huì)因此而失去保戶加保和轉(zhuǎn)介紹的機(jī)會(huì)。 ? 銷售的完成并不意味著銷售工作的結(jié)束，良好的售后服務(wù)才是真正銷售的開(kāi)始。 專業(yè)化銷售輔導(dǎo)是組織發(fā)展的核心技能和永恒話題之一 演講完畢，謝謝觀看！
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