保險(xiǎn)專業(yè)化銷售流程jd(經(jīng)典)-資料下載頁
2024-12-31 22:19本頁面
【正文】 d 先入為主 e 不了解 f 想實(shí)惠 g 觀念傳統(tǒng) h 太狂妄 i 欠修理 j 希望最好 業(yè)務(wù)員本身 a 專業(yè)技能欠缺 b 個(gè)人形象不佳 c 銷售勇氣不足 d 挫折感太強(qiáng)烈 有問必答 有問不知如何答 陷入與客戶的爭(zhēng)辯中 對(duì)拒絕問題缺乏耐心 不知締結(jié) 輕信客戶的借口和承諾 過于呆板地背誦話術(shù) 對(duì)相關(guān)的業(yè)務(wù)知識(shí)不熟悉 循循善誘，避免爭(zhēng)辯 有所準(zhǔn)備，先發(fā)制人 冷靜分析，沉著應(yīng)對(duì) 誠實(shí)懇切，熱情自信 運(yùn)用機(jī)智，靈活處理 不鏗不卑，不驕不躁 循序漸進(jìn)，注意積累 間接法 —— 婉轉(zhuǎn)的 （是的 … ，但是 … ） 詢問法 —— 針對(duì)的 （為什么 … ，請(qǐng)教您 … ） 正面法 —— 肯定的 （是的 … ，所以 … ） 舉例法 —— 感性的 轉(zhuǎn)移法 —— 巧妙的 直接法 —— 強(qiáng)硬的 預(yù)防法 —— 積極的 不理會(huì) —— 聰明的 聆聽客戶的說辭 復(fù)述客戶的拒絕問題 有選擇地進(jìn)行回答 轉(zhuǎn)換話題 緊跟一個(gè)促成成交的動(dòng)作 經(jīng)常從一個(gè)旁觀者的角度考慮問題 實(shí)物展示，讓事實(shí)說話 拒絕攔截 （除此之外，還有問題嗎？） 之前 —— 不為處理問題而處理問題 技巧、知識(shí)、創(chuàng)意、關(guān)系、欲望 之中 —— 尋找拒絕本質(zhì) 找出關(guān)鍵的兩個(gè)問題 之后 —— 善始善終 為新契約創(chuàng)造機(jī)會(huì) 一、促成急癥室 二、成交試探 三、促成的信號(hào) 四、常用的促成方法 五、成交獲勝的策略 六、促成的注意事項(xiàng) 七、對(duì)待促成的態(tài)度 八、促成信奉的原則 推銷失敗的常見原因 缺乏自我管理能力 沒有結(jié)合自身特點(diǎn)來確定目標(biāo)市場(chǎng) 電話約訪的技巧差，缺乏應(yīng)變的能力 不注意個(gè)人形象或與環(huán)境有抵觸 重新主顧開拓，輕老客戶管理 不懂得采用提問來控制面談，只顧自說自話 還未確定準(zhǔn)主顧的購買點(diǎn)就冒失地去推薦商品 無法把握商品的內(nèi)涵與外延，對(duì)商品沒有信心 促成時(shí)不會(huì)旁敲側(cè)擊，令人反感 知識(shí)面狹窄，談話的內(nèi)容膚淺、枯燥 為什么客戶不簽單 客戶是否心情不好或有家庭矛盾？ 你各方面的表現(xiàn)是否還不夠說服力？ 你是否給客戶留下過不好的印象？ 你推銷的商品是否客戶所需要的？ 客戶是否有過不愉快的銷售經(jīng)歷？ 客戶是否自認(rèn)為有充足的不購買的理由？ 您是否還有什么關(guān)鍵性問題沒有處理？ 是否希望同其他公司的商品作比較？ 是否同時(shí)有其它業(yè)務(wù)員介入？ 客戶是否有想打折扣的念頭？ 在不明了的情況下，試探客戶在心理上是否已做 好達(dá)成交易的準(zhǔn)備?？梢栽诮佑|面談或說明階段 放出購買信息， 它是試探成交的觸角 采用隱蔽的手段，要求客戶提出意見或看法，要 求客戶作出決定， 它是拉開成交的序幕 話術(shù)舉例 您有定期體檢的習(xí)慣嗎？最近一次是什么時(shí)候？ 如果投保的話，您會(huì)向熟人買呢？還是自己找 理想的代理人？ 養(yǎng)老和投資，目前您會(huì)更關(guān)心哪個(gè)問題？ 您以前也有接觸過代理人，為什么沒考慮買呢？ 雙手交叉，環(huán)抱于胸 做出忙碌的樣子，不斷走動(dòng) 目光游離，不正視對(duì)方 伸直雙腳并交叉，上身往后仰 低頭寫字或攤開桌子上的物品 不斷撥打電話或同別人閑聊 有意打斷或不回答你的問題 斜靠椅背，雙手交叉放在腦后 頻擦眼鏡，做心不在焉狀 隨手不停地?cái)[弄小物件 1手指彈擊或輕敲桌面 不 買的肢體語言 購 買的肢體語言 選擇較安靜的房間或?qū)⒁袅空{(diào)小 主動(dòng)倒水、沏茶或遞煙 膝蓋打開，身體自然放松 正面交談，態(tài)度友善，有笑容 翻看展示資料并提出疑問 配合地準(zhǔn)備紙、筆、計(jì)算器 眼睛關(guān)注保單，手指輕搓下巴 認(rèn)真地聽你講解并點(diǎn)頭認(rèn)同 深呼吸，做出要作決定的樣子 主動(dòng)與你握手，并請(qǐng)坐 1拉攏椅子，身體前傾 行動(dòng)法 二擇一法 利誘法 威脅法 激將法 推定承諾法 從聽到準(zhǔn)主顧有好的評(píng)價(jià)開始 使準(zhǔn)主顧確信你站在他的一邊 讓準(zhǔn)主顧的疑慮拿到桌面上來 經(jīng)常使用二擇一法 不斷使用嘗試性結(jié)束的成交法 采用假定成交法 不斷地問客戶“為什么？” 了解清楚誰具有購買權(quán) 善用身邊的工具 95511 繳費(fèi)窗口 平安夜 名人會(huì)場(chǎng) 剪報(bào) 投保鄰居 位置 事先準(zhǔn)備要保書 讓客戶有參與感 合理使用輔助工具 注意個(gè)人小節(jié)及行為 促成的多樣化 調(diào)動(dòng)客戶的情緒 48% 的業(yè)務(wù)員在 第一次 促成受到挫折后 退縮 ； 25% 的業(yè)務(wù)員在 第二次 促成受到挫折后 退卻 ； 12% 的業(yè)務(wù)員在 第三次 促成受到挫折后 放棄 ； 5% 的業(yè)務(wù)員在 第四次 促成受到挫折后 放棄 ； 10% 的業(yè)務(wù)員，契而不舍，繼續(xù)努力，不斷 累積成功的經(jīng)驗(yàn)，最終成為 獲勝者 。 我們知道：推銷就是讓人們購買原本不 準(zhǔn)備買或者不想購買的東西 反復(fù)多次 多方切入 謝謝觀看 /歡迎下載 BY FAITH I MEAN A VISION OF GOOD ONE CHERISHES AND THE ENTHUSIASM THAT PUSHES ONE TO SEEK ITS FULFILLMENT REGARDLESS OF OBSTACLES. BY FAITH I BY FAIT
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