007-專業(yè)化銷售流程-資料下載頁
2025-03-04 23:01本頁面
【正文】 ? 機會成交法 ? 機會成交法也稱為促銷成交法，是指銷售人員直接向顧客提示成交機會和附加利益，而促使顧客立即購買銷售商品的一種成交方法。 ? 正確使用機會成交法的時機： ? 當顧客已被銷售人員說服，但卻未能決定購買時，這種方法對促成交易很有幫助。 ? 當你所銷售的產(chǎn)品數(shù)量不多時，如果顧客仍猶豫，你就可以提醒他最好馬上就作決定，否則沒機會了。 常用成交方法 ? 異議成交法 ? 異議成交法也稱為處理異議成交法，是指銷售人員利用處理顧客異議的機會，直接向顧客提出成交要求，促使顧客成交的一種方法。如果銷售人員發(fā)現(xiàn)顧客的異議正是顧客不愿意購買的理由，只要能夠成功地消除這個異議，就可以有效地促成交易。 ? 使用異議成交法的優(yōu)點： ? 可以把異議看成是一種成交信號，將其轉(zhuǎn)變?yōu)槌山恍袨椤? ? 實施過程中向顧客施加一定的成交壓力。 ? 迫使顧客購買所銷售的產(chǎn)品 。 常用成交方法 ? 從眾成交法 ? 從眾成交法又稱排隊成交法，是指銷售人員利用顧客的從眾心理促使顧客購買銷售商品的一種方法。 ? 從眾成交法的優(yōu)點： ? 可以減輕顧客所擔心的風險，尤其是新顧客。 ? 增強銷售人員的說服力。 ? 使銷售人員在銷售洽談中處于主動地位。 對于沒有成交的客戶 如果沒有達成交易，用以下步驟 ? 步驟 1：態(tài)度誠懇，寬容理解； ? 步驟 2：感謝客戶花時間見我們； ? 步驟 3：請客戶坦誠指導； ? 步驟 4：讓客戶說出不購買的真正原因； ? 步驟 5：了解原因，再度銷售。 面談效果評估 ? 拜訪的目標是否達成？ ? 達成的結(jié)果是什么？ ? 沒達成的原因是什么？ ? 是否有新的機會？ 自我評估 ? 拜訪中哪些技巧發(fā)揮好，哪些不足？ ? 拜訪中哪些知識熟悉，哪些欠缺？ ? 拜訪中心態(tài)情緒是否控制得當？ ? 怎樣改進？ 評估客戶 ? 客戶的開發(fā)潛力 ? 與客戶的親近度 ? 客戶的價值觀 ? 客戶的發(fā)展目標 建立拜訪檔案 ? 好記心不如爛筆頭： ? 客戶資料庫的建立與更新； ? 拜訪結(jié)果的記錄和整理； ? 下一次拜訪目標和行動計劃。 客戶回訪的四大理由 ? 了解產(chǎn)品使用情況 ? 了解客戶意見 ? 解決實際問題和提供幫助支持 ? 順路拜訪 客戶回訪的六大目標 ? 了解產(chǎn)品使用情況 ? 了解客戶意見 ? 解決實際問題和提供幫助支持 ? 加深客戶關(guān)系 ? 爭取再次成交 ? 獲得轉(zhuǎn)介紹（一定要多開口） 優(yōu)秀銷售人員的條件 HEAD 學者的頭腦 HEART 藝術(shù)家的心 HAND 技術(shù)者的手 FOOT 勞動者的腳 演講完畢，謝謝觀看！
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