007-專業(yè)化銷售流程(參考版)
2025-03-06 23:01本頁面
【正文】 客戶回訪的四大理由 ? 了解產(chǎn)品使用情況 ? 了解客戶意見 ? 解決實(shí)際問題和提供幫助支持 ? 順路拜訪 客戶回訪的六大目標(biāo) ? 了解產(chǎn)品使用情況 ? 了解客戶意見 ? 解決實(shí)際問題和提供幫助支持 ? 加深客戶關(guān)系 ? 爭取再次成交 ? 獲得轉(zhuǎn)介紹（一定要多開口） 優(yōu)秀銷售人員的條件 HEAD 學(xué)者的頭腦 HEART 藝術(shù)家的心 HAND 技術(shù)者的手 FOOT 勞動者的腳 演講完畢，謝謝觀看！ 。 對于沒有成交的客戶 如果沒有達(dá)成交易，用以下步驟 ? 步驟 1：態(tài)度誠懇，寬容理解； ? 步驟 2：感謝客戶花時間見我們； ? 步驟 3：請客戶坦誠指導(dǎo)； ? 步驟 4：讓客戶說出不購買的真正原因； ? 步驟 5：了解原因，再度銷售。 ? 增強(qiáng)銷售人員的說服力。 常用成交方法 ? 從眾成交法 ? 從眾成交法又稱排隊(duì)成交法，是指銷售人員利用顧客的從眾心理促使顧客購買銷售商品的一種方法。 ? 實(shí)施過程中向顧客施加一定的成交壓力。如果銷售人員發(fā)現(xiàn)顧客的異議正是顧客不愿意購買的理由，只要能夠成功地消除這個異議，就可以有效地促成交易。 ? 當(dāng)你所銷售的產(chǎn)品數(shù)量不多時，如果顧客仍猶豫，你就可以提醒他最好馬上就作決定，否則沒機(jī)會了。 常用成交方法 ? 機(jī)會成交法 ? 機(jī)會成交法也稱為促銷成交法，是指銷售人員直接向顧客提示成交機(jī)會和附加利益，而促使顧客立即購買銷售商品的一種成交方法。 ? 選擇成交法的注意事項(xiàng)： ? 銷售人員所提供的選擇項(xiàng)應(yīng)該讓顧客從中作出一種肯定的回答，而不要給顧客以拒絕的機(jī)會。 常用成交方法 ? 選擇成交法 ? 選擇成交法又稱假設(shè)成立法，是指銷售人員在假定顧客已經(jīng)接受銷售建議、同意購買的基礎(chǔ)上，通過提出一些具體的成交問題，直接要求顧客購買銷售品的一種方法。如果顧客并沒有反對的表示，就可以直接拿出合同，要求顧客簽名確認(rèn)。 ? 注意：以第三方、權(quán)威的資料為佳。 確認(rèn)潛在需求 用提問激發(fā)需求 ? 困難型提問（現(xiàn)在有什么問題） ? 影響型提問（這些問題帶來哪些后果） ? 解決型提問（哪些方法可以解決你的問題） 確認(rèn)需求 ? 認(rèn)同測試 列出并明確需求 ? 厘清需求 還有其他問題嗎 ? ? 提出解決方案 產(chǎn)品的陳述 如何進(jìn)行產(chǎn)品說明 ? ? FAB法則 ? Feature 特征 ? Advantage 優(yōu)勢 ? Benefit 利益 例 : 注意：客戶買的是利益！ 提供佐證 ? 目的：證明觀點(diǎn)，增強(qiáng)信任度。 ? 多用開放性問題。 認(rèn)同感是接近客戶成功的標(biāo)志。每一個人都希望被贊美，可在
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