007-專業(yè)化銷售流程-閱讀頁
2025-03-14 23:01本頁面
【正文】 間 －－說明占用時間 常見異議解決辦法 無法滿足需求－產(chǎn)品缺陷 ? 任何產(chǎn)品和服務(wù)都不可能是完美無缺的 ? 不可能完全滿足客戶 ? 面對現(xiàn)實，全盤考慮 ? 拼圖觀念 ? 適當(dāng)放棄－放棄部分是為了贏得更多 成交 成交信號的判斷 三大信號 ? 舉止信號 ? 提問信號 ? 評論信號 成交信號之舉止信號 ? 頻頻點頭 ,表示滿意 ? 雙手放松 ? 向你靠近 ,談過身來 ? 仔細(xì)閱讀資料 ? 長時間沉默 ? …… 成交信號之提問信號 ? 詢問公司情況 ? 反復(fù)詢問同一內(nèi)容 ? 詢問連帶服務(wù) ? 詢問支付問題 ? 詢問產(chǎn)品功能細(xì)節(jié)和使用方法 ? 試探價格降低可能性 ? …… 成交信號之評論信號 ? 產(chǎn)品對比 :比富民網(wǎng)好多了 ? 表明需要 :這個我遲早要買 ? 不滿 :功能不夠齊全 ,價格太貴 ? 態(tài)度好轉(zhuǎn) :對銷售員變得和顏悅色 常用成交方法 ? 請求成交法 ? 請求成交法，就是直接向顧客提出若干購買的方案，并要求顧客選擇購買一種的方法。 ? 優(yōu)點： ? 可以有效地促成交易； ? 可以充分利用各種成交機(jī)會； ? 可以節(jié)省銷售時間，提高工作效率； ? 可以體現(xiàn)銷售人員主動進(jìn)取的銷售精神。 ? 選擇成交法的優(yōu)點： ? 可以減輕顧客的心理壓力，制造良好的成交氣氛。 ? 向顧客提供選擇時，應(yīng)避免向顧客提供太多的方案，最好是兩項，最多不超過三項，否則就不能達(dá)到盡快促成交易的目的。 ? 正確使用機(jī)會成交法的時機(jī)： ? 當(dāng)顧客已被銷售人員說服，但卻未能決定購買時，這種方法對促成交易很有幫助。 常用成交方法 ? 異議成交法 ? 異議成交法也稱為處理異議成交法，是指銷售人員利用處理顧客異議的機(jī)會，直接向顧客提出成交要求，促使顧客成交的一種方法。 ? 使用異議成交法的優(yōu)點： ? 可以把異議看成是一種成交信號，將其轉(zhuǎn)變?yōu)槌山恍袨椤? ? 迫使顧客購買所銷售的產(chǎn)品 。 ? 從眾成交法的優(yōu)點： ? 可以減輕顧客所擔(dān)心的風(fēng)險，尤其是新顧客。 ? 使銷售人員在銷售洽談中處于主動地位。 面談效果評估 ? 拜訪的目標(biāo)是否達(dá)成？ ? 達(dá)成的結(jié)果是什么？ ? 沒達(dá)成的原因是什么？ ? 是否有新的機(jī)會？ 自我評估 ? 拜訪中哪些技巧發(fā)揮好，哪些不足？ ? 拜訪中哪些知識熟悉，哪些欠缺？ ? 拜訪中心態(tài)情緒是否控制得當(dāng)？ ? 怎樣改進(jìn)？ 評估客戶 ? 客戶的開發(fā)潛力 ? 與客戶的親近度 ? 客戶的價值觀 ? 客戶的發(fā)展目標(biāo) 建立拜訪檔案 ? 好記心不如爛筆頭： ? 客戶資料庫的建立與更新； ? 拜訪結(jié)果的記錄和整理； ? 下一次拜訪目標(biāo)和行動
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