007-專業(yè)化銷售流程(文件)
【正文】 標(biāo)準(zhǔn)銷售流程 +細(xì)節(jié) ? 銷售技巧的高低就在于你對(duì)標(biāo)準(zhǔn)銷售流程的掌握程度加上你對(duì)細(xì)節(jié)的把握能力。 成功只青睞有準(zhǔn)備的人！ —— 你準(zhǔn)備好了嗎？ 接近客戶 ? 理解“接近”： ? 什么是“接近”：在短時(shí)間內(nèi)，引起客戶的興趣并建立融洽的交談環(huán)境，最后將話題引入主題。表明拜訪的理由，要讓客戶感覺到你的專業(yè)可信度。 認(rèn)同感是接近客戶成功的標(biāo)志。 確認(rèn)潛在需求 用提問激發(fā)需求 ? 困難型提問（現(xiàn)在有什么問題） ? 影響型提問（這些問題帶來(lái)哪些后果） ? 解決型提問（哪些方法可以解決你的問題） 確認(rèn)需求 ? 認(rèn)同測(cè)試 列出并明確需求 ? 厘清需求 還有其他問題嗎 ? ? 提出解決方案 產(chǎn)品的陳述 如何進(jìn)行產(chǎn)品說(shuō)明 ? ? FAB法則 ? Feature 特征 ? Advantage 優(yōu)勢(shì) ? Benefit 利益 例 : 注意：客戶買的是利益！ 提供佐證 ? 目的：證明觀點(diǎn)，增強(qiáng)信任度。如果顧客并沒有反對(duì)的表示，就可以直接拿出合同，要求顧客簽名確認(rèn)。 ? 選擇成交法的注意事項(xiàng)： ? 銷售人員所提供的選擇項(xiàng)應(yīng)該讓顧客從中作出一種肯定的回答，而不要給顧客以拒絕的機(jī)會(huì)。 ? 當(dāng)你所銷售的產(chǎn)品數(shù)量不多時(shí)，如果顧客仍猶豫，你就可以提醒他最好馬上就作決定，否則沒機(jī)會(huì)了。 ? 實(shí)施過程中向顧客施加一定的成交壓力。 ? 增強(qiáng)銷售人員的說(shuō)服力。 客戶回訪的四大理由 ? 了解產(chǎn)品使用情況 ? 了解客戶意見 ? 解決實(shí)際問題和提供幫助支持 ? 順路拜訪 客戶回訪的六大目標(biāo) ? 了解產(chǎn)品使用情況 ? 了解客戶意見 ? 解決實(shí)際問題和提供幫助支持 ? 加深客戶關(guān)系 ? 爭(zhēng)取再次成交 ? 獲得轉(zhuǎn)介紹（一定要多開口） 優(yōu)秀銷售人員的條件 HEAD 學(xué)者的頭腦 HEART 藝術(shù)家的心 HAND 技術(shù)者的手 FOOT 勞動(dòng)者的腳 演講完畢，謝謝觀看！ 。 對(duì)于沒有成交的客戶 如果沒有達(dá)成交易，用以下步驟 ? 步驟 1：態(tài)度誠(chéng)懇，寬容理解； ? 步驟 2：感謝客戶花時(shí)間見我們； ? 步驟 3：請(qǐng)客戶坦誠(chéng)指導(dǎo)； ? 步驟 4：讓客戶說(shuō)出不購(gòu)買的真正原因； ? 步驟 5：了解原因，再度銷售。 常用成交方法 ? 從眾成交法 ? 從眾成交法又稱排隊(duì)成交法，是指銷售人員利用顧客的從眾心理促使顧客購(gòu)買銷售商品的一種方法。如果銷售人員發(fā)現(xiàn)顧客的異議正是顧客不愿意購(gòu)買的理由，只要能夠成功地消除這個(gè)異議，就可以有效地促成交易。 常用成交方法 ? 機(jī)會(huì)成交法 ? 機(jī)會(huì)成交法也稱為促銷成交法，是指銷售人
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