專業(yè)化銷售流程培訓-資料下載頁
2025-01-14 08:15本頁面
【正文】 “艾先生，您看我直接提您的名字還是您事先打個電話給他呢？” “你直接去找他，就說是我介紹的 ,沒關系的?！? “那謝謝您了，我將 《 健康手冊 》 帶過去，順便介紹一些保險知識，不會過多打擾他們的！” “沒問題 ,放心去吧?！? 專業(yè)化推銷流程簡介 接 觸 接觸前的準備 主顧開拓 計劃與活動 促 成 說 明 售后服務 一、拒絕產(chǎn)生的原因 心理學研究表明，絕大多數(shù)人對自己不熟悉的環(huán)境、事物等，都有排斥的心理需求，久而久之就成為了一種習慣性反射動作。所以說，當客戶拒絕你時，他不是在拒絕你，而是在拒絕一種突如其來的推銷方式，是客戶本能的反應。 （一）人之本性： 一、 拒絕產(chǎn)生的原因 每個人認識問題的角度不同，同樣的問題會有不同的理解，當別人的意見與自身的觀點發(fā)生異議時，本能的反應就是拒絕對方的觀點。 （二）自我認知的差異： 二、 拒絕處理的原則 拒絕處理的首要原則：先處理心情，再處理事情 誠實懇切 、 充分自信 、 用心傾聽 、 避免爭論 不是所有的拒絕都需要處理 找到客戶拒絕的真正原因 拒絕處理后就是促成的時機 化危機為轉機 —— 拒絕是推銷的開始 三、 拒絕處理的技巧 Listen 用心聆聽 Share 尊重理解 Clarify 澄清事實 Present 提出方案 Ask 請求行動 異議可采用 LSCPA方法來處理 四、 拒絕處理的話術 （一）異議： 建議書講解時 Listen 用心聆聽 （點頭回應） Share 尊重理解 艾先生，您問的這個問題很專業(yè) ,很多人跟您的想法是一樣的 Clarify 澄清事實 然而建議書的說明是一個連貫而系統(tǒng)的過程，為了您聽的更加系統(tǒng)更加清楚， Present 提出方案 您看這個問題在我把整個建議書解釋完以后再回答可以嗎 ? Ask 請求行動 您看下一個版塊主要是說明 …… 四、 拒絕處理的話術 （二）異議： 沒有錢 Listen 用心聆聽 （點頭回應） Share 尊重理解 艾先生，我理解您的想法，其實很多人都有同樣的顧慮。 Clarify 澄清事實 除此之外，有沒有其他原因讓您不考慮這份保險計劃呢？ 城市生活競爭是很激烈的，個人及家人的生活全依賴您的經(jīng)濟收入，正因為這樣，這份計劃就更加重要了，因為您只需要將每月收入的一小部分（ 350元）用于投入這個保障計劃，是不會影響您現(xiàn)在的生活，一旦發(fā)生意外，您的家人依然可以維持正常的生活。 Present 提出方案 既然您已經(jīng)同意了這份保障計劃，不如現(xiàn)在就做這件事，然后您就可以安枕無憂了。 Ask 請求行動 受益人填寫您太太還是您的孩子？ 四、 拒絕處理的話術 （三）異議： 我的錢都投資股票了 Listen 用心聆聽 （點頭回應） Share 尊重理解 艾先生，現(xiàn)在股市很火，很多人都在投資股票。 Clarify 澄清事實 通過投資使自己財富增值是一個非常正確的理財方式，就是錢生錢！如果把財富比作水，投資股票是讓流到自己池子里的水越來越多，保險實際是堤壩，是保證水不要流失。 Present 提出方案 所以保險是家庭理財?shù)谋匦杵?，不是奢侈品? 您看我們先把堤壩做牢固以后，再加大水量不是更穩(wěn)妥嗎？ Ask 請求行動 您看我們從保障型的產(chǎn)品開始，可以嗎？ 專業(yè)化推銷流程簡介 接 觸 接觸前的準備 主顧開拓 計劃與活動 促 成 說 明 售后服務 感謝大家的時間
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