專業(yè)化銷售流程培訓(xùn)-資料下載頁(yè)
2025-01-14 08:15本頁(yè)面
【正文】 “艾先生，您看我直接提您的名字還是您事先打個(gè)電話給他呢？” “你直接去找他，就說(shuō)是我介紹的 ,沒(méi)關(guān)系的?！? “那謝謝您了，我將 《 健康手冊(cè) 》 帶過(guò)去，順便介紹一些保險(xiǎn)知識(shí)，不會(huì)過(guò)多打擾他們的！” “沒(méi)問(wèn)題 ,放心去吧。” 專業(yè)化推銷流程簡(jiǎn)介 接 觸 接觸前的準(zhǔn)備 主顧開(kāi)拓 計(jì)劃與活動(dòng) 促 成 說(shuō) 明 售后服務(wù) 一、拒絕產(chǎn)生的原因 心理學(xué)研究表明，絕大多數(shù)人對(duì)自己不熟悉的環(huán)境、事物等，都有排斥的心理需求，久而久之就成為了一種習(xí)慣性反射動(dòng)作。所以說(shuō)，當(dāng)客戶拒絕你時(shí)，他不是在拒絕你，而是在拒絕一種突如其來(lái)的推銷方式，是客戶本能的反應(yīng)。 （一）人之本性： 一、 拒絕產(chǎn)生的原因 每個(gè)人認(rèn)識(shí)問(wèn)題的角度不同，同樣的問(wèn)題會(huì)有不同的理解，當(dāng)別人的意見(jiàn)與自身的觀點(diǎn)發(fā)生異議時(shí)，本能的反應(yīng)就是拒絕對(duì)方的觀點(diǎn)。 （二）自我認(rèn)知的差異： 二、 拒絕處理的原則 拒絕處理的首要原則：先處理心情，再處理事情 誠(chéng)實(shí)懇切 、 充分自信 、 用心傾聽(tīng) 、 避免爭(zhēng)論 不是所有的拒絕都需要處理 找到客戶拒絕的真正原因 拒絕處理后就是促成的時(shí)機(jī) 化危機(jī)為轉(zhuǎn)機(jī) —— 拒絕是推銷的開(kāi)始 三、 拒絕處理的技巧 Listen 用心聆聽(tīng) Share 尊重理解 Clarify 澄清事實(shí) Present 提出方案 Ask 請(qǐng)求行動(dòng) 異議可采用 LSCPA方法來(lái)處理 四、 拒絕處理的話術(shù) （一）異議： 建議書講解時(shí) Listen 用心聆聽(tīng) （點(diǎn)頭回應(yīng)） Share 尊重理解 艾先生，您問(wèn)的這個(gè)問(wèn)題很專業(yè) ,很多人跟您的想法是一樣的 Clarify 澄清事實(shí) 然而建議書的說(shuō)明是一個(gè)連貫而系統(tǒng)的過(guò)程，為了您聽(tīng)的更加系統(tǒng)更加清楚， Present 提出方案 您看這個(gè)問(wèn)題在我把整個(gè)建議書解釋完以后再回答可以嗎 ? Ask 請(qǐng)求行動(dòng) 您看下一個(gè)版塊主要是說(shuō)明 …… 四、 拒絕處理的話術(shù) （二）異議： 沒(méi)有錢 Listen 用心聆聽(tīng) （點(diǎn)頭回應(yīng)） Share 尊重理解 艾先生，我理解您的想法，其實(shí)很多人都有同樣的顧慮。 Clarify 澄清事實(shí) 除此之外，有沒(méi)有其他原因讓您不考慮這份保險(xiǎn)計(jì)劃呢？ 城市生活競(jìng)爭(zhēng)是很激烈的，個(gè)人及家人的生活全依賴您的經(jīng)濟(jì)收入，正因?yàn)檫@樣，這份計(jì)劃就更加重要了，因?yàn)槟恍枰獙⒚吭率杖氲囊恍〔糠郑?350元）用于投入這個(gè)保障計(jì)劃，是不會(huì)影響您現(xiàn)在的生活，一旦發(fā)生意外，您的家人依然可以維持正常的生活。 Present 提出方案 既然您已經(jīng)同意了這份保障計(jì)劃，不如現(xiàn)在就做這件事，然后您就可以安枕無(wú)憂了。 Ask 請(qǐng)求行動(dòng) 受益人填寫您太太還是您的孩子？ 四、 拒絕處理的話術(shù) （三）異議： 我的錢都投資股票了 Listen 用心聆聽(tīng) （點(diǎn)頭回應(yīng)） Share 尊重理解 艾先生，現(xiàn)在股市很火，很多人都在投資股票。 Clarify 澄清事實(shí) 通過(guò)投資使自己財(cái)富增值是一個(gè)非常正確的理財(cái)方式，就是錢生錢！如果把財(cái)富比作水，投資股票是讓流到自己池子里的水越來(lái)越多，保險(xiǎn)實(shí)際是堤壩，是保證水不要流失。 Present 提出方案 所以保險(xiǎn)是家庭理財(cái)?shù)谋匦杵?，不是奢侈品? 您看我們先把堤壩做牢固以后，再加大水量不是更穩(wěn)妥嗎？ Ask 請(qǐng)求行動(dòng) 您看我們從保障型的產(chǎn)品開(kāi)始，可以嗎？ 專業(yè)化推銷流程簡(jiǎn)介 接 觸 接觸前的準(zhǔn)備 主顧開(kāi)拓 計(jì)劃與活動(dòng) 促 成 說(shuō) 明 售后服務(wù) 感謝大家的時(shí)間
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