專業(yè)化銷售流程講義(ppt62頁(yè))-資料下載頁(yè)
2025-02-22 15:29本頁(yè)面
【正文】 ? 機(jī)會(huì)成交法 ? 機(jī)會(huì)成交法也稱為促銷成交法，是指銷售人員直接向顧客提示成交機(jī)會(huì)和附加利益，而促使顧客立即購(gòu)買銷售商品的一種成交方法。 ? 正確使用機(jī)會(huì)成交法的時(shí)機(jī)： ? 當(dāng)顧客已被銷售人員說(shuō)服，但卻未能決定購(gòu)買時(shí)，這種方法對(duì)促成交易很有幫助。 ? 當(dāng)你所銷售的產(chǎn)品數(shù)量不多時(shí)，如果顧客仍猶豫，你就可以提醒他最好馬上就作決定，否則沒(méi)機(jī)會(huì)了。 常用成交方法 ? 異議成交法 ? 異議成交法也稱為處理異議成交法，是指銷售人員利用處理顧客異議的機(jī)會(huì)，直接向顧客提出成交要求，促使顧客成交的一種方法。如果銷售人員發(fā)現(xiàn)顧客的異議正是顧客不愿意購(gòu)買的理由，只要能夠成功地消除這個(gè)異議，就可以有效地促成交易。 ? 使用異議成交法的優(yōu)點(diǎn)： ? 可以把異議看成是一種成交信號(hào)，將其轉(zhuǎn)變?yōu)槌山恍袨椤? ? 實(shí)施過(guò)程中向顧客施加一定的成交壓力。 ? 迫使顧客購(gòu)買所銷售的產(chǎn)品 。 常用成交方法 ? 從眾成交法 ? 從眾成交法又稱排隊(duì)成交法，是指銷售人員利用顧客的從眾心理促使顧客購(gòu)買銷售商品的一種方法。 ? 從眾成交法的優(yōu)點(diǎn)： ? 可以減輕顧客所擔(dān)心的風(fēng)險(xiǎn)，尤其是新顧客。 ? 增強(qiáng)銷售人員的說(shuō)服力。 ? 使銷售人員在銷售洽談中處于主動(dòng)地位。 對(duì)于沒(méi)有成交的客戶 如果沒(méi)有達(dá)成交易，用以下步驟 ? 步驟 1：態(tài)度誠(chéng)懇，寬容理解； ? 步驟 2：感謝客戶花時(shí)間見(jiàn)我們； ? 步驟 3：請(qǐng)客戶坦誠(chéng)指導(dǎo)； ? 步驟 4：讓客戶說(shuō)出不購(gòu)買的真正原因； ? 步驟 5：了解原因，再度銷售。 面談效果評(píng)估 ? 拜訪的目標(biāo)是否達(dá)成？ ? 達(dá)成的結(jié)果是什么？ ? 沒(méi)達(dá)成的原因是什么？ ? 是否有新的機(jī)會(huì)？ 自我評(píng)估 ? 拜訪中哪些技巧發(fā)揮好，哪些不足？ ? 拜訪中哪些知識(shí)熟悉，哪些欠缺？ ? 拜訪中心態(tài)情緒是否控制得當(dāng)？ ? 怎樣改進(jìn)？ 評(píng)估客戶 ? 客戶的開發(fā)潛力 ? 與客戶的親近度 ? 客戶的價(jià)值觀 ? 客戶的發(fā)展目標(biāo) 建立拜訪檔案 ? 好記心不如爛筆頭： ? 客戶資料庫(kù)的建立與更新； ? 拜訪結(jié)果的記錄和整理； ? 下一次拜訪目標(biāo)和行動(dòng)計(jì)劃。 客戶回訪的四大理由 ? 了解產(chǎn)品使用情況 ? 了解客戶意見(jiàn) ? 解決實(shí)際問(wèn)題和提供幫助支持 ? 順路拜訪 客戶回訪的六大目標(biāo) ? 了解產(chǎn)品使用情況 ? 了解客戶意見(jiàn) ? 解決實(shí)際問(wèn)題和提供幫助支持 ? 加深客戶關(guān)系 ? 爭(zhēng)取再次成交 ? 獲得轉(zhuǎn)介紹（一定要多開口） 優(yōu)秀銷售人員的條件 HEAD 學(xué)者的頭腦 HEART 藝術(shù)家的心 HAND 技術(shù)者的手 FOOT 勞動(dòng)者的腳 演講完畢，謝謝觀看！
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