【正文】 的表現(xiàn)是否還不夠說服力？你是否給客戶留下過不好的印象？你推銷的商品是否客戶所需要的？客戶是否有過不愉快的銷售經(jīng)歷？客戶是否自認(rèn)為有充足的不購買的理由？您是否還有什么關(guān)鍵性問題沒有處理？是否希望同其他公司的商品作比較？是否同時(shí)有其它業(yè)務(wù)員介入？客戶是否有想打折扣的念頭？在不明了的情況下，試探客戶在心理上是否已做好達(dá)成交易的準(zhǔn)備?？梢栽诮佑|面談或說明階段放出購買信息， 它是試探成交的觸角 采用隱蔽的手段，要求客戶提出意見或看法，要求客戶作出決定， 它是拉開成交的序幕話術(shù)舉例您有定期體檢的習(xí)慣嗎？最近一次是什么時(shí)候？如果投保的話，您會(huì)向熟人買呢？還是自己找 理想的代理人？養(yǎng)老和投資，目前您會(huì)更關(guān)心哪個(gè)問題？您以前也有接觸過代理人，為什么沒考慮買呢？雙手交叉，環(huán)抱于胸做出忙碌的樣子，不斷走動(dòng)目光游離，不正視對(duì)方伸直雙腳并交叉，上身往后仰低頭寫字或攤開桌子上的物品不斷撥打電話或同別人閑聊有意打斷或不回答你的問題斜靠椅背，雙手交叉放在腦后頻擦眼鏡，做心不在焉狀隨手不停地?cái)[弄小物件1手指彈擊或輕敲桌面不 買的肢體語言購 買的肢體語言選擇較安靜的房間或?qū)⒁袅空{(diào)小主動(dòng)倒水、沏茶或遞煙膝蓋打開，身體自然放松正面交談，態(tài)度友善，有笑容翻看展示資料并提出疑問配合地準(zhǔn)備紙、筆、計(jì)算器眼睛關(guān)注保單，手指輕搓下巴認(rèn)真地聽你講解并點(diǎn)頭認(rèn)同深呼吸，做出要作決定的樣子主動(dòng)與你握手，并請(qǐng)坐1拉攏椅子，身體前傾行動(dòng)法 二擇一法利誘法 威脅法激將法 推定承諾法從聽到準(zhǔn)主顧有好的評(píng)價(jià)開始使準(zhǔn)主顧確信你站在他的一邊讓準(zhǔn)主顧的疑慮拿到桌面上來經(jīng)常使用二擇一法不斷使用嘗試性結(jié)束的成交法采用假定成交法不斷地問客戶 “為什么？ ”了解清楚誰具有購買權(quán)善用身邊的工具95510 繳費(fèi)窗口平安夜 名人會(huì)場(chǎng)剪報(bào) 投保鄰居位置事先準(zhǔn)備要保書讓客戶有參與感合理使用輔助工具注意個(gè)人小節(jié)及行為促成的多樣化調(diào)動(dòng)客戶的情緒48% 的業(yè)務(wù)員在 第一次 促成受到挫折后 退縮 ；25% 的業(yè)務(wù)員在 第二次 促成受到挫折后 退卻 ；12% 的業(yè)務(wù)員在 第三次 促成受到挫折后 放棄 ； 5% 的業(yè)務(wù)員在 第四次 促成受到挫折后 放棄 ；10% 的業(yè)務(wù)員，契而不舍，繼續(xù)努力，不斷累積成功的經(jīng)驗(yàn)，最終成為 獲勝者 。 我們知道：推銷就是讓人們購買原本不 準(zhǔn)備買或者不想購買的東西反復(fù)多次多方切入遞交保單認(rèn)識(shí)售后服務(wù)體現(xiàn)專業(yè)形象的服務(wù)售后服務(wù)的優(yōu)勢(shì)結(jié)論檢查保單的記載事項(xiàng)有無錯(cuò)誤登錄契約條款的各項(xiàng)資料準(zhǔn)備保單封套及個(gè)人名片預(yù)備賀函或禮品，電話約見見面寒暄、祝賀并送上禮品簡(jiǎn)單詢問，說明主要條款，留下聯(lián)絡(luò)方式寒暄，獲得準(zhǔn)主顧名單或增員名單再次祝賀對(duì)方，離去業(yè)務(wù)員： 沒有銷售壓力，當(dāng)作去朋友家串門客 戶： 拜訪目的不同，客戶的警戒心很弱低成本高報(bào)酬刺激再加保編制人脈網(wǎng)絡(luò)增員提高繼續(xù)率使保戶獲得更充分 的保障維護(hù)保單的有效性體現(xiàn)個(gè)人特質(zhì)，增 強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力讓有形的服務(wù)，實(shí)現(xiàn)無形的承諾服務(wù)要適應(yīng)客戶的利益與方便真正的服務(wù)是基于對(duì)客戶的熱忱，而非討好最好的服務(wù)是讓客戶忘了我都難服務(wù)沒有時(shí)間限制 —— 售前、售中、售后營銷式服務(wù)與保全式服務(wù)相結(jié)合超出期望值的服務(wù)服務(wù)是有連貫性的，永續(xù)的建立客戶檔案定期性的服務(wù)年節(jié)送禮、問候隨機(jī)性的服務(wù)客戶需要幫助時(shí)象對(duì)待戀人一樣創(chuàng) 造驚喜花時(shí)間與客戶相處投資類商品的目標(biāo) 群服務(wù)提供咨詢成為生活 顧問最貴的禮物不等于最好的服務(wù)1讓客戶與我共享工作的艱辛與不易1及時(shí)通報(bào)自己及公司的發(fā)展情況1特種服務(wù) —— 婚介所、托兒所1固定服務(wù) —— 郵電禮儀、信函發(fā)送1及時(shí)回電，甚至開通熱線電話1舉行不同形式的客戶聯(lián)誼會(huì)1先期投入，避免無事不登三寶殿1善于借助客戶的專長(zhǎng)及能力 不打印批單類變更 （變更申請(qǐng)書） a、地址 b、帳號(hào) c、收費(fèi)方式 d、繳費(fèi)方式 e、紅利給付方式 f、終止短期附約需打印批單類變更 （變更申請(qǐng)書、保單、身份怔復(fù)印件） a、投保人 b、受益人 c、姓名 d、年齡、性別變更 e 、繳費(fèi)年期 f、新增附加契約 g、減額繳清給付類保全作業(yè) （保單、收據(jù)、申請(qǐng)書、身份證復(fù)印件） a、撤保 b、退保 c、減保 d、生存給付 e、保單紅利給付 其他類保全作業(yè) （對(duì)應(yīng)的申請(qǐng)書、保單、身份怔復(fù)印件） a、補(bǔ)發(fā)保單 b、保單打印錯(cuò)誤更正 c、保單遷移 d、招商銀行電話轉(zhuǎn)帳 e、保單復(fù)效 續(xù)期收費(fèi) （應(yīng)繳月每周一做盤，周二扣款） a、銀行轉(zhuǎn)帳 b、人工收費(fèi) c、柜面繳費(fèi) d、郵局代收 e、招行電話委托 理賠 （取得委托、報(bào)案、協(xié)助核賠、代領(lǐng)理賠金） a、小額案件：理賠金額小于一千元且責(zé)任明確可 申請(qǐng)現(xiàn)場(chǎng)給伏 b、正常案件：立案日起十天內(nèi)結(jié)案 c、特殊案件：需勘察、取證、調(diào)閱相關(guān)資料與協(xié) 商，故為六十天左右結(jié)案附加價(jià)值服務(wù) a、海外急難救助卡 b、國內(nèi)援助資格卡 c、保戶卡 d、 95522免費(fèi)咨詢電話因售后服務(wù)而產(chǎn)生的保單一定是良質(zhì)契約很多高額保單都是售后服務(wù)的杰作提升業(yè)務(wù)員的知名度、尊重度，體現(xiàn)品牌 效應(yīng)提供高質(zhì)量，繁衍不息的準(zhǔn)主顧群主要收入來源從銷售轉(zhuǎn)向服務(wù) 我 如果 賺了 10元，會(huì)將其中的 9元回饋給客戶，自己留 1元，我將再有機(jī)會(huì)賺 100元；我 如果 賺了 100元，會(huì)將其中的 90元回饋給客戶，自己留 10元，我將再有機(jī)會(huì)賺 1000元； 我 如果 賺了 1000元，會(huì)將其中的 900元回饋給客戶，自己留 100元，我將再有機(jī)會(huì)賺 10000元； 我 如果 賺了 10000元，會(huì)將其中的 ……維護(hù)市場(chǎng)比拓展市場(chǎng)更加重要 （狩獵 —— 圈養(yǎng)）服務(wù)是一種理念，而非簡(jiǎn)單的形式 （思想 —— 行為）攻城為下，伐謀次之，攻心為上！服 務(wù) 就是一種 “維護(hù) ”的表現(xiàn)服 務(wù) 就是一種 “攻心 ”的理念當(dāng)你想到客戶 或 客戶想到你時(shí) 售后服務(wù) 新一輪銷售的開始… …化為一天我收到了一份禮物 , 但出乎我意料之外 竟然是一個(gè)檸檬竟然是一個(gè)檸檬 ………… .我不能相信這是一份禮物 ,因?yàn)樗炙嵊譂鋈婚g ,很低落 檸檬可以用來做什么呢 ?有聲音提醒我 :不是可以弄美味的檸檬汁嗎?我決定要把檸檬做成檸檬汁 ,我拿出檸檬把它切開我要從我認(rèn)為最爛的東西中 ,榨出美味的汁液來。終于 ,我加水、加糖、調(diào)較之后 ,做出了一瓶美味的檸檬汁。是從又酸又澀的檸檬中取出來的 金克拉大師講的一句話只要你愿意去幫助別人實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想 ,你自己就會(huì)夢(mèng)想成真。如果你沒有成功 ,不要懷疑 ,就是你幫助的人還不夠多。謝 謝四月 2101:37:1201:3701:37四月 21四月 2101:37 01:3701:37:12四月 21四月2101:37:122023/4/7 1:37:12演講完畢，謝謝觀看！