【正文】 問題 使用輔助工具 最佳位置 地點的選擇 座位的選擇 A B C 說明的技巧： ? 多用筆，少用手 ? 目光 ? 掌握主控權(quán) ? 費用解記 ? 數(shù)字生活化 ? 展示資料，舉例 促成 —— 方法 激將法 二擇一法 利益說明法 行動法 促成 —— 動作 適時取出投保書 請客戶出示身份證 自己先簽名，并引導(dǎo)客戶簽名 寫便條（保費數(shù)字）或開收據(jù) 請客戶確定受益人 促成的要領(lǐng) ? 渴望成功，不怕失敗，絕不放棄 ? 換個姿勢，再來一次 促成 —— 結(jié)論 強烈的愿望 熟練的技術(shù) 良好的心態(tài) 專業(yè)化推銷流程 之拒絕處理 拒絕處理 —— 前言 有推銷就有拒絕，拒絕無處不在。 拒絕處理是專業(yè)化推銷中最為重要的步驟，是開啟主顧心靈之門的金鑰匙 拒絕處理 —— 拒絕的原因 不信任不需要不合適不急其它客戶拒絕的原因 拒絕處理 —— 拒絕的本質(zhì) ★ 拒絕是客戶習(xí)慣性的反射動作 ★拒絕問題是業(yè)務(wù)員引起的 ★拒絕可以了解客戶真正的想法 ★處理拒絕問題是導(dǎo)入下一個推銷 環(huán)節(jié)的最好時機 拒絕處理 —— 話術(shù)運用的原則 須有自信心與權(quán)威感。 把握客戶拒絕的本質(zhì)，判斷問題的真假。 建立同理心，先處理心情再處理事情。 不可爭辯。 用頭腦說話，不要死背話術(shù)。 有所準備，先發(fā)制人。 拒絕處理公式 ? 贊美認同 +反問 +回答 ? 贊美認同 +強化購買點 +除去疑惑點 + 導(dǎo)入簽收 拒絕處理 —— 話術(shù)分析 接觸時： 我不需要保險。 我對保險不感興趣。 我已買過保險了。 我有朋友在保險公司，我會找他買。 我很忙，沒空談。 保險都是騙人的，我不相信。 拒絕處理 —— 話術(shù)分析 說明時： 買保險不吉利。 你們投保時講的很好，拿錢時就很困難。 你以后不做了怎么辦。 保險公司倒閉了怎么辦。 說到投資渠道，買保險不合算，投資其它收益高。 拒絕處理 —— 話術(shù)分析 促成時： 我沒錢買。 我回去與愛人商量一下。 我同其它公司的條款比較一下。 能不能優(yōu)惠一點。 拒絕處理 —— 話術(shù)分析 電話約訪時： 你就在電話里講吧。 你把資料傳真給我。 你把電話號碼給我，我有空時打電話給你。 轉(zhuǎn)介紹時： 幫你介紹，我朋友會認為我從中撈好處。 我朋友不喜歡被打擾。 拒絕處理 —— 結(jié)論 拒絕是推銷的開始 專業(yè)化推銷流程 之遞送保單 遞交保單與售后服務(wù)的目的及指導(dǎo)標準 目的： 讓客戶倍感尊重 ！ 贏得進一步的好感 ！獲得更多的銷售機會 ！ 建立長期穩(wěn)定的主顧關(guān)系 指導(dǎo)標準： 要求轉(zhuǎn)介紹或者加保 NO。 14 遞送保單 —— 目的 通過遞送保單讓客戶感受到專業(yè)服務(wù)，創(chuàng)造再次銷售與轉(zhuǎn)介紹的機會。 遞送保單 —— 事前準備 檢查保單上的記載事項 記錄保單內(nèi)容 標示條款重點 電話預(yù)約見面時間 遞送保單 —— 步驟 祝賀客戶 說明保單主要事項 進一步收集保戶資料， 為再次推銷鋪路 要求保戶介紹準客戶 提供服務(wù)承諾 遞送保單 —— 結(jié)論 遞送保單是售后服務(wù)的開始 專業(yè)化推銷流程 之售后服務(wù) 營銷學(xué)格言 最好的廣告， 便是滿意的客戶！ 售后服務(wù) —— 目的 客戶投保后，協(xié)助客戶處理與保單有關(guān)的事宜，定期提供風(fēng)險規(guī)劃最新的資料，根據(jù)客戶的狀況變化作出恰當(dāng)?shù)慕ㄗh 售后服務(wù) —— 什么是服務(wù) 服務(wù)就是以客戶為主，設(shè)身處地站在對方立場，本著關(guān)懷的態(tài)度，去幫助解決問題。 商品無形 服務(wù)始終 —— 壽險行業(yè)服務(wù)特點 售后服務(wù) —— 意義 客戶抱怨歌 你說過有空兒來看我 一等就是一年多 365個日子不聯(lián)絡(luò) 你心里根本沒有我 早忘記當(dāng)初的承諾 我沒忘記你忘記我 連名字你都說錯 證明你一切都是在騙我 把我的保費還給我 售后服務(wù) —— 意義 對業(yè)務(wù)員 合同有效，收入穩(wěn)定 保戶加保，財富增加 介紹新戶，成功率高 隨時服務(wù)，樂趣無窮 服務(wù)的雙贏策略 —— 他滿意 我獲利 售后服務(wù) —— 技巧 把握時機 貼近需求 善于創(chuàng)新 常保聯(lián)絡(luò) 售后服務(wù) —— 時機 生日 結(jié)婚紀念日 法定節(jié)日 保單周年日 特報周刊出版日 公司大型活動日 —— 選擇定期服務(wù) 售后服務(wù) —— 時機 —— 選擇非定期服務(wù) 新商品推出時 客戶不滿指責(zé)時 國家重大政策出臺時 自己職級晉升時 客戶家中遇有重大事件時 競賽得獎取得榮譽時 客戶情緒悲觀失望時 客戶需要幫助時 售后服務(wù) —— 方法 親自拜訪 書信問候 電話、傳真或網(wǎng)絡(luò)通訊 附加價值的服務(wù) ………… 售后服務(wù) —— 結(jié)論 顧客的價值不在于他一次購買的金額，而是其一生所能帶來的總額，包括他對親朋好友的影響。這樣積累起來，數(shù)目相當(dāng)驚人。 啟示：吉拉德的“ 250定律” —— 重視你的每一個客戶 良好的服務(wù)才是真正推銷工作的開始 有壓力，那是因為你不夠?qū)I(yè)！ 專業(yè)－－就是用規(guī)范的工作流程和步 驟，高效率、高品質(zhì)地完成預(yù)定的工作目標 。 專業(yè)化銷售，必定讓我們積累更多 的忠誠客戶！ 專業(yè)化成長，必定讓我們成為最 有競爭力、最有價值的經(jīng)理人！ 專業(yè)的壽險營銷人所應(yīng)具備的條件 知識 態(tài)度 技巧 習(xí)慣 建立適合自己的銷售流程和步驟 計劃與準備 主顧開拓 約訪安排 爭取面談 激發(fā)興趣 發(fā)現(xiàn)需求 異議處理 設(shè)計保障計劃 說明你的保障計劃 客戶購買，填寫投保書 1交單及核保服務(wù) 1協(xié)助客戶健康檢查等 1遞送保險單服務(wù) 1索取介紹名單 1建立客戶檔案 1售后服務(wù) 我 專業(yè)成長 贏向未來 演講完畢，謝謝觀看！