專業(yè)化銷售流程培訓(xùn)(參考版)
2025-01-17 08:15本頁(yè)面
【正文】 Present 提出方案 所以保險(xiǎn)是家庭理財(cái)?shù)谋匦杵罚皇巧莩奁贰? Ask 請(qǐng)求行動(dòng) 受益人填寫您太太還是您的孩子？ 四、 拒絕處理的話術(shù) （三）異議： 我的錢都投資股票了 Listen 用心聆聽(tīng) （點(diǎn)頭回應(yīng)） Share 尊重理解 艾先生，現(xiàn)在股市很火，很多人都在投資股票。 Clarify 澄清事實(shí) 除此之外，有沒(méi)有其他原因讓您不考慮這份保險(xiǎn)計(jì)劃呢？ 城市生活競(jìng)爭(zhēng)是很激烈的，個(gè)人及家人的生活全依賴您的經(jīng)濟(jì)收入，正因?yàn)檫@樣，這份計(jì)劃就更加重要了，因?yàn)槟恍枰獙⒚吭率杖氲囊恍〔糠郑?350元）用于投入這個(gè)保障計(jì)劃，是不會(huì)影響您現(xiàn)在的生活，一旦發(fā)生意外，您的家人依然可以維持正常的生活。 （一）人之本性： 一、 拒絕產(chǎn)生的原因 每個(gè)人認(rèn)識(shí)問(wèn)題的角度不同，同樣的問(wèn)題會(huì)有不同的理解，當(dāng)別人的意見(jiàn)與自身的觀點(diǎn)發(fā)生異議時(shí)，本能的反應(yīng)就是拒絕對(duì)方的觀點(diǎn)?！? 專業(yè)化推銷流程簡(jiǎn)介 接 觸 接觸前的準(zhǔn)備 主顧開(kāi)拓 計(jì)劃與活動(dòng) 促 成 說(shuō) 明 售后服務(wù) 一、拒絕產(chǎn)生的原因 心理學(xué)研究表明，絕大多數(shù)人對(duì)自己不熟悉的環(huán)境、事物等，都有排斥的心理需求，久而久之就成為了一種習(xí)慣性反射動(dòng)作?！? “艾先生，您要是覺(jué)得這份手冊(cè)對(duì)您有用的話，您能不能介紹幾位象您一樣優(yōu)秀的朋友讓我認(rèn)識(shí)？我將以您的名義去送 《 健康手冊(cè) 》 ，也祝愿他們的生活健康快樂(lè) ！” 轉(zhuǎn)介紹的話術(shù) “ 那好?。 ? “艾先生，您看我直接提您的名字還是您事先打個(gè)電話給他呢？” “你直接去找他，就說(shuō)是我介紹的 ,沒(méi)關(guān)系的?！? 四、轉(zhuǎn)介紹的要領(lǐng) 不要怕麻煩客戶，敢于提出要求 隨時(shí)贊美感謝客戶 不要做篩選客戶的動(dòng)作 盡可能獲得詳細(xì)的準(zhǔn)客戶資料 隨時(shí)遞上紙和筆 隨時(shí)提出轉(zhuǎn)介紹的要求 ,養(yǎng)成習(xí)慣 ! 五、轉(zhuǎn)介紹的話術(shù) “ 艾先生，您好！好久沒(méi)看您了，家人都好嗎？” “挺好的。 ” 太好了！我想您周圍還有很多和您一樣優(yōu)秀的人，如果把同樣好的保障送給他們您一定不會(huì)介意吧，可以介紹幾位給我認(rèn)識(shí)嗎？！ 您看我直接提您的名字還是您事先打個(gè)電話給他呢？ “你直接去找他，就說(shuō)是我介紹的 ,沒(méi)關(guān)系的。 您覺(jué)得 10萬(wàn)還是 15萬(wàn)？（促成） 五、說(shuō)明與促成的話術(shù) （二） 促成話術(shù) （動(dòng)作：遞筆或要身份證，二擇一） 我們已經(jīng)對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行了全面了解，這份組合特別適合您這樣的美滿家庭，您看受益人寫您還是您的太太？證件用戶口本還是身份證？ 孩子早投保，父母早安心，您看一份計(jì)劃既解決了孩子的終身健康醫(yī)療問(wèn)題，又做了今后的增值養(yǎng)老規(guī)劃，一舉兩得，您覺(jué)得 10萬(wàn)還是 15萬(wàn)？ 優(yōu)質(zhì)的服務(wù)是承諾的履行 專業(yè)的服務(wù)是對(duì)信任的回報(bào) 真誠(chéng)的服務(wù)成就一生的友情 售后服務(wù) 一、遞送保單的重要性 進(jìn)一步強(qiáng)化購(gòu)買點(diǎn)，使客戶產(chǎn)生擁有感、優(yōu)越感、滿足感和信任感； 進(jìn)一步溝通交流，促進(jìn)與客戶感情，提高客戶對(duì)你的信任度，滿意度； 提供進(jìn)一步的家庭理財(cái)保險(xiǎn)計(jì)劃，為后續(xù)保單進(jìn)行鋪墊； 尋求轉(zhuǎn)介紹名單，包括準(zhǔn)客戶和準(zhǔn)增員名單； 遞送保單是售后服務(wù)的開(kāi)始 ! 二、如何做好遞送保單 客戶資料的準(zhǔn)備 禮品的準(zhǔn)備 保單的熟悉與整理 電話約訪 拿到保單 3個(gè)工作日之內(nèi)及時(shí)遞送！ 二、如何做好遞送保單 肯定的語(yǔ)言恭賀客戶的明智選擇 保單簽收 詳細(xì)講解保單 分析下一步客戶的保險(xiǎn)需求 尋求轉(zhuǎn)介紹 注意溝通技巧，減少客戶緊張氣氛 二、如何做好保單遞送 最后進(jìn)
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