保險公司專業(yè)化銷售輔導(dǎo)講義-資料下載頁
2024-12-31 22:22本頁面
【正文】 克服經(jīng)濟的困難有一專業(yè)的家庭生活設(shè)計師、理財顧問? 對業(yè)務(wù)代表而言：增加保戶信心，提高繼續(xù)率了解客戶，獲得客戶再次購買與增加保障的機會 可以使客戶自動為你介紹新主顧，造成良性循環(huán) ? 對公司而言：獲良質(zhì)契約創(chuàng)造利潤、分享保戶最佳的廣告123售后服務(wù)的技巧與方法? 以定期的訪問、書信或電話問候與保戶保持聯(lián)系? 贈送小紀(jì)念品? 節(jié)日、紀(jì)念日與季節(jié)性的問候，如：生日、過年? 保戶發(fā)生不幸時的慰問? 報告公司近況與本單位的動態(tài)? 舉辦各項聯(lián)誼活動? 理賠給付、契約保全等相關(guān)資料的盡快處理124客戶滿意 客戶不滿意良性循環(huán) 惡性循環(huán)? 繳費一次就拒絕? 保單失效可能? 反對親友購買? 阻塞業(yè)務(wù)延續(xù)? 介紹新客戶? 繼續(xù)繳費（ 增加新合同）125業(yè)務(wù)員引導(dǎo)表研討課程題目：售后服務(wù) 如何做？為什么？怎樣引導(dǎo)業(yè)務(wù)員？可能遇到的問題？主管如何引導(dǎo)業(yè)務(wù)員要做什么？ 檢查保單建立檔案 遞交保單 取得推介名單 建立良好的服務(wù)習(xí)慣126業(yè)務(wù)員引導(dǎo)表研討課程題目：售后服務(wù) ?與原資料核對?附名片?標(biāo)示條款重點?分類建立檔案?分析客戶，尋找業(yè)務(wù)方向?復(fù)印保單?預(yù)先登記保單不全的信息?電話約訪?強調(diào)保單利益，條款重點?贈送小禮品?祝賀?提供服務(wù)信息如何做？為什么？?強調(diào)保單的重要性?強調(diào)客戶的重要性?強調(diào)客戶資料的重要性?規(guī)范主顧卡，說明分析方法?陪同示范、演練?拒絕話術(shù)處理?強調(diào)回訪的重要性?麻煩?忘記?不能堅持?資料不全?時間觀念差?不會做?客戶退保?遇到新問題?不親自送?確認(rèn)保單無誤?以備日后查詢?便于分析統(tǒng)計?建立業(yè)務(wù)中心?尋找目標(biāo)市場?時效性?增加客戶認(rèn)同?給一個好印象?取得推介機會怎樣引導(dǎo)業(yè)務(wù)員？可能遇到的問題？主管如何引導(dǎo)業(yè)務(wù)員要做什么？ 檢查保單建立檔案 遞交保單127業(yè)務(wù)員引導(dǎo)表研討課程題目：售后服務(wù) ?推介話術(shù)演練?運用客戶朋友的介紹函?與客戶交朋友?與客戶建立名單及信息庫?生日祝福，小禮物、知識卡片等?卡片、資料等?適時拜訪?電話服務(wù)如何做？為什么？?話術(shù)演練?加強示范?強調(diào)計劃 100?話術(shù)演練?資卡片?統(tǒng)一制作小禮品以降低成本?開 “客戶見面會 ”?緊張，無法開口?不知如何去做?不能持久?怕投資，不能及時見效?增加客戶源?提升自身修養(yǎng)?提升公司知名度及美譽度?提高續(xù)保率?提升再次購買率?增加準(zhǔn)客戶量?增員?防止惡性競爭?為下一張客戶保單做售前服務(wù)怎樣引導(dǎo)業(yè)務(wù)員？可能遇到的問題？主管如何引導(dǎo)業(yè)務(wù)員要做什么？ 取得推介名單 建立良好的服務(wù)習(xí)慣128結(jié) 論? 人壽保險是長期的契約，需要長期地繳納保險費，如果業(yè)務(wù)人員不能做恒久性的服務(wù)，很可能會遭到保單失效的命運，更可能會因此而失去保戶介紹新主顧的機會。? 銷售的完成并不意味著銷售工作的結(jié)束，良好的售后服務(wù)才是真正銷售的開始。129專業(yè)化銷售輔導(dǎo)課程回顧130業(yè)務(wù)員引導(dǎo)表＋ PESOS專業(yè)化銷售輔導(dǎo)是什么？131診斷問題計劃 100業(yè)務(wù)代表周記銷售活動記錄表發(fā)現(xiàn)問題解決問題業(yè)務(wù)員引導(dǎo)表PESOS角色扮演觀察表專業(yè)化銷售輔導(dǎo)流程132輔導(dǎo)的基礎(chǔ)－－專業(yè)化銷售流程?專業(yè)化銷售輔導(dǎo)－七大檢查點?循環(huán)檢查要點133案例分析 根據(jù)提供的《業(yè)務(wù)代表周記》，請先填寫《銷售活動記錄表》，通過分析發(fā)現(xiàn)問題，然后制作《業(yè)務(wù)員引導(dǎo)表》進一步診斷業(yè)務(wù)員的問題，最后制訂該業(yè)務(wù)員的 PESOE訓(xùn)練計劃，并實施該項訓(xùn)練計劃。 134案 例：王小波的業(yè)務(wù)代表周記135王小波的業(yè)務(wù)代表周記周日：今天是一周的開始，我到 才幾天，但是我已經(jīng)慢慢適應(yīng)這里的工作。今天根據(jù)主管的要求，我開始規(guī)劃下周的工作。周一：今天一天的工作，除了例行的會議和學(xué)習(xí)以外，我去了老同學(xué)張三的辦公室，不巧他不在。下午還是不錯，我通過市場調(diào)查表收集了 30多個客戶名單。136王小波的業(yè)務(wù)代表周記周二：今天又去了張三的辦公室，他還是不在，因為另外一個同學(xué)娜娜工作也在附近，所以順便拜訪了她，我們彼此都談得很愉快，但是她說不需要保險。我覺得對于認(rèn)識的人很難開口跟他們談保險。最后，決定還是利用調(diào)查表，開拓陌生市場，這樣我的技能也會提高的很快。下午又通過調(diào)查表， 收集了 40個客戶名單，我的收獲真的是越來越大了。137王小波的業(yè)務(wù)代表周記周三：今天上午參加代理人輔導(dǎo)培訓(xùn)沒有出門，下午開始聯(lián)系前兩天收集的客戶，打了 25個電話沒有一個人答應(yīng)與我見面。心情糟透了。今天真的不順利。138案例研討小組研討 20分鐘，并推選兩位伙伴上臺發(fā)表139角色扮演要求：?一人扮演業(yè)務(wù)員、一人扮演主管，其余的伙伴為觀察員，并填寫觀察表；?演練包含整個 PESOS的各個環(huán)節(jié)。140課 程 總 結(jié) 專業(yè)化銷售輔導(dǎo)，是以銷售實務(wù)為架構(gòu)，以檢查點為精髓以執(zhí)行和應(yīng)用為要領(lǐng)，以《銷售活動記錄表》和《業(yè)務(wù)員引導(dǎo)表》為主線，全面貫穿 “PESOS”方法進行訓(xùn)練輔導(dǎo)，讓業(yè)務(wù)員在銜接訓(xùn)練中逐步提高銷售技能。141? 這是個全新的壽險大發(fā)展的時代? 這是一個呼喚和創(chuàng)造職業(yè)人的時代? 壽險營銷 —— 提升您的心靈和人格修為結(jié) 束 語142謝謝觀看 /歡迎下載BY FAITH I MEAN A VISION OF GOOD ONE CHERISHES AND THE ENTHUSIASM THAT PUSHES ONE TO SEEK ITS FULFILLMENT REGARDLESS OF OBSTACLES. BY FAITH I BY FAI
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