保險(xiǎn)公司專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售輔導(dǎo)講義-資料下載頁(yè)
2024-12-31 22:22本頁(yè)面
【正文】 克服經(jīng)濟(jì)的困難有一專(zhuān)業(yè)的家庭生活設(shè)計(jì)師、理財(cái)顧問(wèn)? 對(duì)業(yè)務(wù)代表而言：增加保戶(hù)信心，提高繼續(xù)率了解客戶(hù)，獲得客戶(hù)再次購(gòu)買(mǎi)與增加保障的機(jī)會(huì) 可以使客戶(hù)自動(dòng)為你介紹新主顧，造成良性循環(huán) ? 對(duì)公司而言：獲良質(zhì)契約創(chuàng)造利潤(rùn)、分享保戶(hù)最佳的廣告123售后服務(wù)的技巧與方法? 以定期的訪問(wèn)、書(shū)信或電話(huà)問(wèn)候與保戶(hù)保持聯(lián)系? 贈(zèng)送小紀(jì)念品? 節(jié)日、紀(jì)念日與季節(jié)性的問(wèn)候，如：生日、過(guò)年? 保戶(hù)發(fā)生不幸時(shí)的慰問(wèn)? 報(bào)告公司近況與本單位的動(dòng)態(tài)? 舉辦各項(xiàng)聯(lián)誼活動(dòng)? 理賠給付、契約保全等相關(guān)資料的盡快處理124客戶(hù)滿(mǎn)意 客戶(hù)不滿(mǎn)意良性循環(huán) 惡性循環(huán)? 繳費(fèi)一次就拒絕? 保單失效可能? 反對(duì)親友購(gòu)買(mǎi)? 阻塞業(yè)務(wù)延續(xù)? 介紹新客戶(hù)? 繼續(xù)繳費(fèi)（ 增加新合同）125業(yè)務(wù)員引導(dǎo)表研討課程題目：售后服務(wù) 如何做？為什么？怎樣引導(dǎo)業(yè)務(wù)員？可能遇到的問(wèn)題？主管如何引導(dǎo)業(yè)務(wù)員要做什么？ 檢查保單建立檔案 遞交保單 取得推介名單 建立良好的服務(wù)習(xí)慣126業(yè)務(wù)員引導(dǎo)表研討課程題目：售后服務(wù) ?與原資料核對(duì)?附名片?標(biāo)示條款重點(diǎn)?分類(lèi)建立檔案?分析客戶(hù)，尋找業(yè)務(wù)方向?復(fù)印保單?預(yù)先登記保單不全的信息?電話(huà)約訪?強(qiáng)調(diào)保單利益，條款重點(diǎn)?贈(zèng)送小禮品?祝賀?提供服務(wù)信息如何做？為什么？?強(qiáng)調(diào)保單的重要性?強(qiáng)調(diào)客戶(hù)的重要性?強(qiáng)調(diào)客戶(hù)資料的重要性?規(guī)范主顧卡，說(shuō)明分析方法?陪同示范、演練?拒絕話(huà)術(shù)處理?強(qiáng)調(diào)回訪的重要性?麻煩?忘記?不能堅(jiān)持?資料不全?時(shí)間觀念差?不會(huì)做?客戶(hù)退保?遇到新問(wèn)題?不親自送?確認(rèn)保單無(wú)誤?以備日后查詢(xún)?便于分析統(tǒng)計(jì)?建立業(yè)務(wù)中心?尋找目標(biāo)市場(chǎng)?時(shí)效性?增加客戶(hù)認(rèn)同?給一個(gè)好印象?取得推介機(jī)會(huì)怎樣引導(dǎo)業(yè)務(wù)員？可能遇到的問(wèn)題？主管如何引導(dǎo)業(yè)務(wù)員要做什么？ 檢查保單建立檔案 遞交保單127業(yè)務(wù)員引導(dǎo)表研討課程題目：售后服務(wù) ?推介話(huà)術(shù)演練?運(yùn)用客戶(hù)朋友的介紹函?與客戶(hù)交朋友?與客戶(hù)建立名單及信息庫(kù)?生日祝福，小禮物、知識(shí)卡片等?卡片、資料等?適時(shí)拜訪?電話(huà)服務(wù)如何做？為什么？?話(huà)術(shù)演練?加強(qiáng)示范?強(qiáng)調(diào)計(jì)劃 100?話(huà)術(shù)演練?資卡片?統(tǒng)一制作小禮品以降低成本?開(kāi) “客戶(hù)見(jiàn)面會(huì) ”?緊張，無(wú)法開(kāi)口?不知如何去做?不能持久?怕投資，不能及時(shí)見(jiàn)效?增加客戶(hù)源?提升自身修養(yǎng)?提升公司知名度及美譽(yù)度?提高續(xù)保率?提升再次購(gòu)買(mǎi)率?增加準(zhǔn)客戶(hù)量?增員?防止惡性競(jìng)爭(zhēng)?為下一張客戶(hù)保單做售前服務(wù)怎樣引導(dǎo)業(yè)務(wù)員？可能遇到的問(wèn)題？主管如何引導(dǎo)業(yè)務(wù)員要做什么？ 取得推介名單 建立良好的服務(wù)習(xí)慣128結(jié) 論? 人壽保險(xiǎn)是長(zhǎng)期的契約，需要長(zhǎng)期地繳納保險(xiǎn)費(fèi)，如果業(yè)務(wù)人員不能做恒久性的服務(wù)，很可能會(huì)遭到保單失效的命運(yùn)，更可能會(huì)因此而失去保戶(hù)介紹新主顧的機(jī)會(huì)。? 銷(xiāo)售的完成并不意味著銷(xiāo)售工作的結(jié)束，良好的售后服務(wù)才是真正銷(xiāo)售的開(kāi)始。129專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售輔導(dǎo)課程回顧130業(yè)務(wù)員引導(dǎo)表＋ PESOS專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售輔導(dǎo)是什么？131診斷問(wèn)題計(jì)劃 100業(yè)務(wù)代表周記銷(xiāo)售活動(dòng)記錄表發(fā)現(xiàn)問(wèn)題解決問(wèn)題業(yè)務(wù)員引導(dǎo)表PESOS角色扮演觀察表專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售輔導(dǎo)流程132輔導(dǎo)的基礎(chǔ)－－專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售流程?專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售輔導(dǎo)－七大檢查點(diǎn)?循環(huán)檢查要點(diǎn)133案例分析 根據(jù)提供的《業(yè)務(wù)代表周記》，請(qǐng)先填寫(xiě)《銷(xiāo)售活動(dòng)記錄表》，通過(guò)分析發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，然后制作《業(yè)務(wù)員引導(dǎo)表》進(jìn)一步診斷業(yè)務(wù)員的問(wèn)題，最后制訂該業(yè)務(wù)員的 PESOE訓(xùn)練計(jì)劃，并實(shí)施該項(xiàng)訓(xùn)練計(jì)劃。 134案 例：王小波的業(yè)務(wù)代表周記135王小波的業(yè)務(wù)代表周記周日：今天是一周的開(kāi)始，我到 才幾天，但是我已經(jīng)慢慢適應(yīng)這里的工作。今天根據(jù)主管的要求，我開(kāi)始規(guī)劃下周的工作。周一：今天一天的工作，除了例行的會(huì)議和學(xué)習(xí)以外，我去了老同學(xué)張三的辦公室，不巧他不在。下午還是不錯(cuò)，我通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查表收集了 30多個(gè)客戶(hù)名單。136王小波的業(yè)務(wù)代表周記周二：今天又去了張三的辦公室，他還是不在，因?yàn)榱硗庖粋€(gè)同學(xué)娜娜工作也在附近，所以順便拜訪了她，我們彼此都談得很愉快，但是她說(shuō)不需要保險(xiǎn)。我覺(jué)得對(duì)于認(rèn)識(shí)的人很難開(kāi)口跟他們談保險(xiǎn)。最后，決定還是利用調(diào)查表，開(kāi)拓陌生市場(chǎng)，這樣我的技能也會(huì)提高的很快。下午又通過(guò)調(diào)查表， 收集了 40個(gè)客戶(hù)名單，我的收獲真的是越來(lái)越大了。137王小波的業(yè)務(wù)代表周記周三：今天上午參加代理人輔導(dǎo)培訓(xùn)沒(méi)有出門(mén)，下午開(kāi)始聯(lián)系前兩天收集的客戶(hù)，打了 25個(gè)電話(huà)沒(méi)有一個(gè)人答應(yīng)與我見(jiàn)面。心情糟透了。今天真的不順利。138案例研討小組研討 20分鐘，并推選兩位伙伴上臺(tái)發(fā)表139角色扮演要求：?一人扮演業(yè)務(wù)員、一人扮演主管，其余的伙伴為觀察員，并填寫(xiě)觀察表；?演練包含整個(gè) PESOS的各個(gè)環(huán)節(jié)。140課 程 總 結(jié) 專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售輔導(dǎo)，是以銷(xiāo)售實(shí)務(wù)為架構(gòu)，以檢查點(diǎn)為精髓以執(zhí)行和應(yīng)用為要領(lǐng)，以《銷(xiāo)售活動(dòng)記錄表》和《業(yè)務(wù)員引導(dǎo)表》為主線(xiàn)，全面貫穿 “PESOS”方法進(jìn)行訓(xùn)練輔導(dǎo)，讓業(yè)務(wù)員在銜接訓(xùn)練中逐步提高銷(xiāo)售技能。141? 這是個(gè)全新的壽險(xiǎn)大發(fā)展的時(shí)代? 這是一個(gè)呼喚和創(chuàng)造職業(yè)人的時(shí)代? 壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo) —— 提升您的心靈和人格修為結(jié) 束 語(yǔ)142謝謝觀看 /歡迎下載BY FAITH I MEAN A VISION OF GOOD ONE CHERISHES AND THE ENTHUSIASM THAT PUSHES ONE TO SEEK ITS FULFILLMENT REGARDLESS OF OBSTACLES. BY FAITH I BY FAI
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