專業(yè)化營(yíng)銷流程講義-資料下載頁(yè)
2025-02-22 15:21本頁(yè)面
【正文】 ◆感謝 ； ◆再次確定客戶的服務(wù)需求 ； ◆再次給出服務(wù)承諾 ； ◆送別客戶 。 專業(yè)化營(yíng)銷流程 — 交易促成 光大證券東莞厚街營(yíng)業(yè)部 機(jī)密資料，切勿外泄 促成的技巧 ◆時(shí)刻準(zhǔn)備，一躍而起，動(dòng)作熟練； ◆嘗試多次促成，才能最后成交； ◆制造感性空間，讓客戶參與，決定購(gòu)買； ◆不急不緩，注意儀表談吐，適當(dāng)運(yùn)用輔助工具； ◆不要再主動(dòng)制造新的問(wèn)題。 專業(yè)化營(yíng)銷流程 — 交易促成 光大證券東莞厚街營(yíng)業(yè)部 機(jī)密資料，切勿外泄 專業(yè)化營(yíng)銷流程 主顧 開拓 接觸前準(zhǔn)備 接觸 發(fā)現(xiàn) 需求 展示 說(shuō)明 交易 促成 后續(xù) 服務(wù) 拒絕 處理 光大證券東莞厚街營(yíng)業(yè)部 機(jī)密資料，切勿外泄 客戶拒絕的原因分析 ● 不需要 20% ● 不合適 10% ● 不著急 10% ● 其他 5% ● 不信任 55% 專業(yè)化營(yíng)銷流程 — 異議處理 光大證券東莞厚街營(yíng)業(yè)部 機(jī)密資料，切勿外泄 面對(duì)拒絕的心態(tài) ⊙ “問(wèn)題來(lái)了，很好，等于老師來(lái)了” ⊙ 營(yíng)銷人員是從拒絕中成長(zhǎng)的 ⊙ “嫌貨才是買貨客” ⊙ 拒絕說(shuō)明希望了解得更多、更清楚 ⊙ 真正難纏的客戶是不拒絕、無(wú)反應(yīng)的人 專業(yè)化營(yíng)銷流程 — 異議處理 光大證券東莞厚街營(yíng)業(yè)部 機(jī)密資料，切勿外泄 異議處理的原則 P7 原則一：區(qū)別真假異議 原則二：客戶永遠(yuǎn)是對(duì)的 原則三：先處理心情，再處理事情 專業(yè)化營(yíng)銷流程 — 異議處理 光大證券東莞厚街營(yíng)業(yè)部 機(jī)密資料，切勿外泄 異議處理的方法 ? 間接否定法 ? 詢問(wèn)分解法 ? 舉例法 ? 轉(zhuǎn)移法 ? 解釋法 專業(yè)化營(yíng)銷流程 — 異議處理 光大證券東莞厚街營(yíng)業(yè)部 機(jī)密資料，切勿外泄 P8 ?步驟一：確認(rèn)問(wèn)題實(shí)質(zhì)； ?步驟二：認(rèn)同客戶觀點(diǎn)； ?步驟三： 適當(dāng)贊美； ?步驟四：引導(dǎo)； ?步驟五：說(shuō)明。 專業(yè)化營(yíng)銷流程 — 異議處理 異議處理的步驟 光大證券東莞厚街營(yíng)業(yè)部 機(jī)密資料，切勿外泄 專業(yè)化營(yíng)銷流程 主顧 開拓 接觸前準(zhǔn)備 接觸 發(fā)現(xiàn) 需求 展示 說(shuō)明 交易 促成 后續(xù) 服務(wù) 拒絕 處理 光大證券東莞厚街營(yíng)業(yè)部 機(jī)密資料，切勿外泄 專業(yè)化營(yíng)銷流程 — 后續(xù)服務(wù) 后續(xù)服務(wù)才是營(yíng)銷的開始 光大證券東莞厚街營(yíng)業(yè)部 機(jī)密資料，切勿外泄 76 專業(yè)資訊服務(wù) ?咨詢服務(wù) ?信息服務(wù) ?投資服務(wù) ?其他個(gè)性化服務(wù) 專業(yè)化營(yíng)銷流程 — 后續(xù)服務(wù) 光大證券東莞厚街營(yíng)業(yè)部 機(jī)密資料，切勿外泄 77 情感服務(wù) ?短信、郵件、信函問(wèn)候 ?寄送資料 ?小禮品 ?組織活動(dòng) ?幫助解決難題 ??? 專業(yè)化營(yíng)銷流程 — 后續(xù)服務(wù) 光大證券東莞厚街營(yíng)業(yè)部 機(jī)密資料，切勿外泄 78 情感服務(wù) —— 定期 ?生日 ?結(jié)婚紀(jì)念日 ?法定節(jié)日 ?開戶周年紀(jì)念日 ?特報(bào)周刊出版日 ?公司大型活動(dòng)日 ??? 專業(yè)化營(yíng)銷流程 — 后續(xù)服務(wù) 光大證券東莞厚街營(yíng)業(yè)部 機(jī)密資料，切勿外泄 79 ?.客戶家遇有重大事件時(shí) ?.客戶情緒悲觀失望時(shí) ?.客戶不滿指責(zé)時(shí) ?.自己職級(jí)晉升時(shí) ?.競(jìng)賽得獎(jiǎng)取得榮譽(yù)時(shí) ?.客戶需要幫助時(shí) ??? ?情感服務(wù) —— 非定期 專業(yè)化營(yíng)銷流程 — 后續(xù)服務(wù) 光大證券東莞厚街營(yíng)業(yè)部 機(jī)密資料，切勿外泄 ◆ 不要怕麻煩客戶； ◆給他一個(gè)可以幫助我的機(jī)會(huì)； ◆在轉(zhuǎn)介紹的過(guò)程中，隨時(shí)贊美、感謝客戶； ◆不可表現(xiàn)出過(guò)急的心態(tài)； ◆在任何時(shí)候皆可以要求轉(zhuǎn)介紹，特別是客戶對(duì)我們的服務(wù)滿意時(shí)。 轉(zhuǎn)介紹 專業(yè)化營(yíng)銷流程 — 后續(xù)服務(wù) 光大證券東莞厚街營(yíng)業(yè)部 機(jī)密資料，切勿外泄 理念分享：營(yíng)銷中的 2/8定理 在營(yíng)銷中 80%的努力，才能有 20%的業(yè)績(jī)，但命運(yùn)掌握在你的手中 接受你營(yíng)銷的客戶只有 20% 80%的銷售量是由 20%的長(zhǎng)期客戶實(shí)現(xiàn)的 如你能對(duì)客戶了解 80%，那你付出 20%的努力就可有 80%成功的把握 在推銷中 80%將是失敗， 20%才是成功 光大證券東莞厚街營(yíng)業(yè)部 機(jī)密資料，切勿外泄 課程回顧 銷售基本原理 證券專業(yè)化營(yíng)銷流程 銷售是什么 銷售原理 銷售流程 準(zhǔn)客戶的開拓渠道 接觸前的準(zhǔn)備（心理、物品、行動(dòng)） 如何接觸（建立信任，寒暄贊美） 發(fā)現(xiàn)需求（提問(wèn)） 展示說(shuō)明（ ） 交易促成 異議處理 后續(xù)服務(wù)與轉(zhuǎn)介紹 光大證券東莞厚街營(yíng)業(yè)部 機(jī)密資料，切勿外泄 光大證券東莞厚街營(yíng)業(yè)部 機(jī)密資料，切勿外泄 演講完畢，謝謝觀看！
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