專業(yè)化營銷流程講義-展示頁
2025-02-28 15:21本頁面
【正文】 掌控要點 ? 時效性（機會稍縱即逝） ? 操作性（先易后難，由近及遠(yuǎn)） ? 區(qū)間性（找到屬于你的客戶群） ? 全面性（多種途徑尋找效果肯定大于單一方式） 光大證券東莞厚街營業(yè)部 機密資料，切勿外泄 專業(yè)化營銷流程 主顧 開拓 接觸前準(zhǔn)備 接觸 發(fā)現(xiàn) 需求 展示 說明 交易 促成 后續(xù) 服務(wù) 拒絕 處理 光大證券東莞厚街營業(yè)部 機密資料，切勿外泄 專業(yè)化營銷流程 — 接觸前準(zhǔn)備 物質(zhì)準(zhǔn)備 ★客戶資料的準(zhǔn)備 收集、整理 ★展業(yè)工具的準(zhǔn)備 公司簡介、商品介紹、個人資料、 宣傳單、各種簡報數(shù)據(jù)、小禮品等 光大證券東莞厚街營業(yè)部 機密資料，切勿外泄 專業(yè)化營銷流程 — 接觸前準(zhǔn)備 心理準(zhǔn)備 ★認(rèn)識恐懼 恐懼來源于對客戶的無知和不可控制 恐懼最終導(dǎo)致了銷售失敗 拜訪恐懼是營銷新手與老手的永恒問題 光大證券東莞厚街營業(yè)部 機密資料，切勿外泄 專業(yè)化營銷流程 — 接觸前準(zhǔn)備 心理準(zhǔn)備 ★客戶接納我們的理由 這人還不錯 知識面廣，同類型，很風(fēng)趣， 有禮貌，能相處 這人挺可信 說話辦事為客戶著想，比較專業(yè)， 信譽高，與其他銷售人員不同 這人與我很投緣 有共同語言，對我很了解， 工作很在行，相處很愉快。 證券營銷的方式：銀行網(wǎng)點信用資源，其他社會資源整合。 證券營銷的核心：提升（自己和客戶）財商。發(fā)揮自身網(wǎng)點、科技、專業(yè)人員的優(yōu)勢，按市場的要求配置資源，將無形產(chǎn)品有形化，把握市場機會創(chuàng)造和體現(xiàn)價值的過程。 光大證券東莞厚街營業(yè)部 機密資料，切勿外泄 目 錄 ? 引言 ? 銷售原理與銷售流程 ? 證券專業(yè)化營銷流程 光大證券東莞厚街營業(yè)部 機密資料，切勿外泄 第一階段 坐商階段 90年代 第二階段 營銷階段 2023~ 第三階段 品牌階段 2023~ 證券行業(yè)演變 光大證券東莞厚街營業(yè)部 機密資料，切勿外泄 證券專業(yè)營銷釋義 ? 專業(yè)：有標(biāo)準(zhǔn)的、定時的、定量的一種管理。 推銷 營銷 ? 推銷是單一的向顧客銷售商品的過程，對個人而言是一種職業(yè)。不要等客戶告訴你“ 好，我辦吧 ” 光大證券東莞厚街營業(yè)部 機密資料，切勿外泄 ? 被吸引注意 ? 產(chǎn)生興趣 ? 了解商品 ? 產(chǎn)生購買欲望 ? 采取行動 ? 需求滿足 接近 發(fā)現(xiàn)需求 說明 促成 成交 后續(xù)服務(wù)與索取介紹 銷售流程 購買行為 光大證券東莞厚街營業(yè)部 機密資料，切勿外泄 營銷與推銷的不同 ? 推銷是以企業(yè)為中心，以產(chǎn)品為導(dǎo)向。 ? 貨物 ? 服務(wù) ? 創(chuàng)意 何謂銷售 光大證券東莞厚街營業(yè)部 機密資料，切勿外泄 你努力提高自己的溝通能力，努力說服別人做某件事情的時候，你就在進行銷售。光大證券東莞厚街營業(yè)部 機密資料，切勿外泄 專業(yè)化營銷流程 光大證券東莞厚街營業(yè)部 誠信 專業(yè) 卓越 共享 光大證券東莞厚街營業(yè)部 機密資料，切勿外泄 目 錄 ? 引言 ? 銷售原理與銷售流程 ? 證券專業(yè)化營銷流程 光大證券東莞厚街營業(yè)部 機密資料，切勿外泄 指通過銷售人員個人與潛在的客戶之間進行信息 溝通 ，從而說服客戶去 購買 自己手中的某種 產(chǎn)品 。 產(chǎn)品：某種能夠滿足人們某種或幾種需要的東西。 例如： ? 說服老師給你的考卷加分； ? 申請一份工作； ? 向老板請假； ? 申請加薪； ? 去商店退貨； ??? 人人都在銷售 光大證券東莞厚街營業(yè)部 機密資料，切勿外泄 ? 成功一定有律可循 ? 銷售是“模糊”科學(xué) 銷售 =科學(xué) +藝術(shù) 光大證券東莞厚街營業(yè)部 機密資料，切勿外泄 目 錄 ? 引言 ? 銷售原理與銷售流程 ? 證券專業(yè)化營銷流程 光大證券東莞厚街營業(yè)部 機密資料，切勿外泄 有形產(chǎn)品 無形產(chǎn)品 銷售人員 品牌 產(chǎn)品 ① ② ③ ③ ② ① ? 經(jīng)驗數(shù)據(jù)：證券行業(yè)銷售 2年以上， 80%的業(yè)務(wù)來自于轉(zhuǎn)介紹，基于客戶對你的信任 ? 我們銷售的是 無形產(chǎn)品 ，客戶考量的第一要素是銷售人員，所以今后大家不要抱怨產(chǎn)品不好 銷售人員與產(chǎn)品的關(guān)系 光大證券東莞厚街營業(yè)部 機密資料，切勿外泄 ? 信 —— 信任：你要讓客戶信，自己先要信公司、信產(chǎn)品 ? 需 —— 需要：先把問題扔出來，讓客戶感覺到需要 ? 值 —— 值得：他買不買在于他覺得值不值 需求直接影響到值不值 銷售要做到三個字 光大
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