【正文】 諧者 （溫和型） 尋求細節(jié)者 （分析型） *仔細聆聽，但決策 緩慢，不置可否 *不喜人際沖突，不 善拒絕 *講話速度慢且富感情 *以關心及協助的姿態(tài) 提出具體建議，促使 其決策 *善用理解、認同及贊 許，以贏得其信任 性格特質 應對模式 尋求結果者 （驅動型） *說話開門見山 *不考慮別人感覺 *喜主導，不喜受 影響或引導 *喜直截了當的回復 尋求刺激者 （表達型） *表達清晰，滔滔不絕 *追求開心，暢談 *情緒化，重感性 *言簡意賅，直指賣點 *反應速度快 *需展現專業(yè)自信 *提出具體方案，供其選 *講話直接聯系對方利益 *傾聽，并適當引導至結論 *充滿熱情及感染力之溝通 *創(chuàng)造良性氛圍，滿足感性 需求 *善用故事法增加煽動性 29 接觸要領 ? 建立起良好的第一印象 ? 寒暄、贊美 ? 了解客戶需求 ? 傾聽 ? 推銷自己 ? 避免爭議性話題 30 你永遠無法第二次留下第一印象 金牌服務的員工 ? 標準的職業(yè)形象 ? 標準的服務用語 ? 標準的禮儀形態(tài) ? 專業(yè)的服務技能 ? 專業(yè)的品格素質 31 標準的服務用語 ? “你好” ? “謝謝” ? “歡迎光臨” ? “歡迎下次光臨” ? “有什么需要我?guī)兔Φ膯?？? ? …… 32 標準的職業(yè)形象 ? 頭發(fā)很整潔 ,經過梳理沒有異味 。 *表情充滿熱情，多變，講話較 多，手勢較大，著裝比較特別。穿著大方，直接，動作快速而果斷。 表情代表心情，動作凸顯性格，衣著表現職業(yè)，由客戶之心情、性格及職業(yè)，就可以決定自己貼近的方式。 14 銷售基本流程 調研 接觸 說明 服務與 挖潛 促成與 簽約 15 銷售基本流程 市場調研 ?目的 ?調研市場，初步樹立從業(yè)信心 ?初步確定自己的目標客戶群 調研分類 客戶分析 自我分析 過程 收集資料 ?選取數據 ?分析數據 ?產生調研結論 16 調研 內容 目標客戶群分析 —— 準 客 戶 ?個人及家屬的基本資料 (配偶 、 子女 、 健康狀況等 ) ? 資產負債及以收入狀況 ? 子女的教育需求 ? 投資理財習慣 ? 理財觀念 ? 醫(yī)療 、 養(yǎng)老保險及其它福利情況 ? 對家人的愛心和責任感強弱度 ? 個人興趣 、 成就 17 調研 內容 目標客戶群分析 —— 網點、個人、競爭對手 網點： ? 地理位置 ? 客戶資源 ? 人員配置 ? 影響力中心 關鍵人物： ?職務背景 ?家庭情況 ?個人性格喜好 競爭對手： ?產品 、 收益 ?客戶經理特點 ?激勵方案 ?后援服務水準 營銷策略 18 自我分析 —— 要根據自身的特點，立足于適合自己的專門市場，擁有屬于自己的客戶源和銷售層面。 專業(yè)推銷 專業(yè)化推銷是專業(yè)推銷的化身，是專業(yè)不斷支配行動，進而養(yǎng)成的專業(yè)推銷習慣。實際上，企業(yè)中幾乎所有崗位對人員的要求都是“專業(yè)”，學歷高低、知識多少是次要指標。產品、公司、技巧（二擇一法） 對人際關系處理能力很強 ：人品 9 銷售成功的關鍵在于 掌握一套專業(yè)的銷售技能 并在日常工作中 運用發(fā)揮。 專業(yè)知識運用自如 ：不怕千招會，就怕一招熟。 1 自我介紹 ? 姓名： 朱曉峰 ? 個人履歷： 華潤雪花 交通銀行 沈陽市物資局 中國平安人壽沈陽分公司、 太平人壽沈陽分公司 現任太平人壽沈陽分公司銀行保險培訓負責人 ? 兩句話：性格 —— 一個暖壺 外表 —— 生下來就比別的孩子顯得老城些 2 3 專業(yè)化銷售流程 4 5 成功銷售人員必備 ? 銷售心態(tài) ? 銷售技能 ? 銷售習慣 ? 產品知識 7 成功銷售人員特征 ? 對目標非常執(zhí)著、對挫折有很強的免疫力 — AQ ? 對人際關系處理能力很強 — EQ ? 專業(yè)知識運用自如 — IQ ? — 做人成功 8 對目標執(zhí)著 ： 孩子的測試；蒙古人；拿破侖的故事。 對挫折有很強的免疫力 ：第一名與最后一名的故事；芙蓉鎮(zhèn)的電影；孩子跌倒 ,中外母親的區(qū)別。程咬金、日本劍道、足球運動員。 10 專業(yè)的概念和意義 專業(yè)是指能夠以不同凡響的速度和方法將某件工作做好 “是否專業(yè)”是一個人、一個組織能否在社會中立足、發(fā)展的根本要素 專業(yè)與知識的多少和學歷的高低往往無關，或者說知識淵博學歷很高的人并不一定很專業(yè)。 11 專業(yè)推銷是按一定的程序、一定的步驟、一定的方法將推銷過程分解量化，進而達到一定目的的推銷過程 。 專業(yè)化推銷 12 銷售業(yè)績是準客戶數、成功率和件均成交額的綜合體現，抓住關鍵因素是衡量和分析業(yè)績好壞的標尺和方法 決定銷售業(yè)績的關鍵因素 銷售業(yè)績 準客戶數 成功率 件均成交額 = 合格的 銷售人員 優(yōu)秀的 銷售人員 達標 維持基本的數量并有合理的質量分布 保持一定水平 平均水平 高 維持一定的數量并有合理的質量分布 保持一定水平或高 較高水平 13 決定銷售業(yè)績的關鍵因素 銷售業(yè)績 準客戶數 成功率 件均成交額 = 失敗的 銷售人員 1 失敗的 銷售人員 2 偶爾高、其余很低 數量極少