【正文】 開門話束、寒暄贊美、資料收集、購買點(diǎn)尋找 接觸面談 強(qiáng)化準(zhǔn)主顧對壽險(xiǎn)商品的購買欲望 包括：計(jì)劃書制作、輔助工具展示、商品知識(shí)把握 展示說明 化解阻礙銷售正常進(jìn)行的一切問題 包括：拒絕本質(zhì)分析、拒絕問題處理、心態(tài)調(diào)整 拒絕處理 鼓勵(lì)準(zhǔn)客戶作出購買決定 包括：促成的癥結(jié)、信號(hào)、方法、策略、態(tài)度、原則 促成成交 協(xié)助客戶做好保全服務(wù)并尋找新的購買契機(jī) 包括：遞交保單、保全式服務(wù)、營銷式服務(wù) 售后服務(wù) 計(jì)劃活動(dòng) 是整個(gè)銷售過程的靈魂 ★ ★ ★ ★ ★ ★ ★ ★ 晨會(huì)、夕會(huì)、演練及日常管理等同樣是 訪前準(zhǔn)備 的重要組成部分 準(zhǔn)客戶量 體現(xiàn)業(yè)務(wù)元的生命線 接觸 時(shí)化解大部分的拒絕問題 運(yùn)用 展示和說明 消除客戶的困惑 全力 接觸 ，自然 促成 尋找拒絕本質(zhì)是做好 拒絕處理 的核心 售后服務(wù) 等同于售前服務(wù) 我們今天學(xué)到了什么內(nèi)容 我們今天解決了什么問體 我們今天得到了什么啟事 我們打算在今后如何使用 計(jì)劃活動(dòng) 主顧開拓 訪前準(zhǔn)備 接觸面談 展示說明 拒絕處理 促成成交 售后服務(wù) 生涯規(guī)劃 自我管理 目標(biāo)管理 時(shí)間管理 心態(tài)管理 活動(dòng)量管理 工作日志管理 計(jì)劃一百 一名壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員的生涯規(guī)劃 如果你準(zhǔn)備從事壽險(xiǎn)推銷工作 20年 ，那么每年有 12個(gè)月 假設(shè)每月做 8件保單 ，那你這一生可能會(huì)賣出 1920件保單 其實(shí)做那么多保單，并不需要準(zhǔn)備 1920位客戶 只要做到讓每位客戶 加保一次 ，那你只需要 960位客戶 若每個(gè)家庭擁有 2位客戶 ，你只需要進(jìn)入 480個(gè)家庭 因?yàn)槟愕膬?yōu)質(zhì)服務(wù)，你應(yīng)該擁有 240位滿意的客戶 由他們?yōu)槟阃扑]，從而 建立 24個(gè)業(yè)務(wù)來源中心 壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員生涯規(guī)劃 =開拓新客戶 +老客戶加保 +客戶延伸 目標(biāo)管理（ 1） .我們要追求什么？我們追求的目標(biāo)是什么？ 錢？ 俗！ 失敗！ 錢不是萬能的，但沒有錢卻是萬萬不能的！ 目標(biāo)管理：如何發(fā)掘隱藏在“錢”背后的東西 目標(biāo)管理（ 2） 錢：用來消費(fèi)，不是儲(chǔ)藏。教會(huì)業(yè)務(wù)員用錢。但每個(gè)人 的基礎(chǔ)不一樣，所以目標(biāo)也會(huì)各異。 了解你的業(yè)務(wù)員分別需要什么？ 這就是你要為他們制定的目標(biāo) 目標(biāo)管理（ 4） 短期目標(biāo) — 日（基礎(chǔ)） 中期目標(biāo) — 月（重點(diǎn)） 長期目標(biāo) — 年（創(chuàng)造明星） 轉(zhuǎn)正目標(biāo) — 試用業(yè)務(wù)員 增員目標(biāo) — 正式業(yè)務(wù)員 晉升目標(biāo) — 優(yōu)秀業(yè)務(wù)員 FYP目標(biāo) —— 同考核、競爭掛鉤（勾畫成長空間） FYC目標(biāo) —— 和銷售策略掛鉤（體現(xiàn)個(gè)人價(jià)值） 件數(shù)目標(biāo) —— 擴(kuò)充準(zhǔn)客戶量，搶占市場份額（圈地） 業(yè)績量代表現(xiàn)在，件數(shù)量決定將來 時(shí)間管理 一名普通 工作者 一天工作 8小時(shí) 一周工作 40小時(shí) 一月收入 800元 一名普通 業(yè)務(wù)員 晨會(huì) 2小時(shí) +展業(yè) 6小時(shí) 6小時(shí) /天 *5天 /周 =30小時(shí) /周 拜訪 30個(gè)小時(shí)能不能成交一件保單 30小時(shí) /周 *4周 /月 =120小時(shí) /月 拜訪 120個(gè)小時(shí)能不能成交四件保單 4件 /月 *3000元 /件 =12023元 /月（ FYP） 心態(tài)管理（ 1） 對自己的態(tài)度 你首先要充分認(rèn)識(shí)自己 進(jìn)而不斷地去改造自己 你應(yīng)善于發(fā)揮自己的長處 又敢于接受批評彌補(bǔ)不足 這就是對自己正確的態(tài)度 心態(tài)管理（ 2） 態(tài)度決定成敗 如果你沒有令人愉悅的容貌， 你就應(yīng)該有令人愉悅的微笑； 如果你沒有令人敬佩的氣質(zhì)， 你就應(yīng)該有令人敬佩的精神； 如果你沒有令人信服的技能， 你就應(yīng)該有令人信服的態(tài)度。 請列出你一年內(nèi)希望達(dá)成的目標(biāo) 請列出你本月希望達(dá)成的目標(biāo) 請列出 100名準(zhǔn)主顧 請寫出你準(zhǔn)備付諸于行動(dòng)的時(shí)間 主顧開拓的重要性 準(zhǔn)主顧應(yīng)具備的條件 主顧開拓的秘方 業(yè)務(wù)員眼中的優(yōu)質(zhì)準(zhǔn)主顧 自我市場定位 主顧開拓的方法 準(zhǔn)主顧量的積累體現(xiàn)業(yè)務(wù)員的生命力 準(zhǔn)主顧量的積累體現(xiàn)業(yè)務(wù)員的銷售力 主顧開拓是一項(xiàng)持續(xù)性的長期工作 準(zhǔn)主顧使銷售變得有的放矢 準(zhǔn)主顧資源庫的建立，業(yè)務(wù)員信心的源泉 有壽險(xiǎn)需要的人 有續(xù)繳能力的人 是身體健康的人 是易于接近的人 每天補(bǔ)充“計(jì)劃一百” 避免集中開發(fā)緣故市場 將有機(jī)會(huì)接觸的人都假設(shè)為準(zhǔn)主顧 把時(shí)間投資在有潛質(zhì)的準(zhǔn)主顧身上 致力于服務(wù)老客戶 營建屬于自己的目標(biāo)市場 扶植、培養(yǎng)影響力中心 結(jié)交不同行業(yè)的業(yè)務(wù)人員 孝順長輩的人 具有愛心的人 新婚燕爾的人 購置新房的人 熱心善良的人 收入穩(wěn)定的人 理財(cái)觀強(qiáng)的人 保險(xiǎn)觀強(qiáng)的人 注重健康的人 樂以助人的人 1初為人父的人 1 遭遇變故的人 1喜歡孩子的人 1 有責(zé)任感的人 1享受生活的人 …… 問題一：我的性格特征是什么？有哪些興趣愛好？ 問題二：我曾涉及的行業(yè)或從事的工作有哪些？ 問題三：我一直感興趣或向往的工作是什么？ 問題四：我的親戚、朋友中有哪些有價(jià)值的社會(huì)關(guān)系？ 問題五：我平時(shí)喜歡跟何種年齡、職業(yè)、性格的人接觸？ 問題六：我現(xiàn)在的客戶中最多是在哪些行業(yè)、公司、社區(qū)？ 緣故市場 親戚：父母、兄弟、姐妹、叔、嫂、舅、侄、姨、妯娌、伯 …… 同學(xué)：小學(xué)、初中、高中、大學(xué)、夜校、進(jìn)修班等的同學(xué)及師長 鄰居：新老鄰居、親戚和愛人家的鄰居、同學(xué)和朋友家的鄰居 …… 同事：過去的同事、領(lǐng)導(dǎo)、部下、銷售客戶、競爭對手、戰(zhàn)友 …… 朋友：集郵、書友、棋類、俱樂部、攝影、收藏、健身、逛街 …… 由消費(fèi)而認(rèn)識(shí)的人 由孩子而認(rèn)識(shí)的人 由親戚而認(rèn)識(shí)的人 由愛人而認(rèn)識(shí)的人 由維修而認(rèn)識(shí)的人 由宗教而認(rèn)識(shí)的人 由社交而認(rèn)識(shí)的人 由黨派而認(rèn)識(shí)的人 由客戶而認(rèn)識(shí)的人 被推銷而認(rèn)識(shí)的人 由其它而認(rèn)識(shí)的人 …… 轉(zhuǎn)介紹市場（ 1） 轉(zhuǎn)介紹推薦人應(yīng)具備的特質(zhì) a、他滿意您的服務(wù)品質(zhì) b、相信您的人格和能力 c、認(rèn)可您壽險(xiǎn)專業(yè)素養(yǎng) d、轉(zhuǎn)介紹人應(yīng)樂于助人 e、轉(zhuǎn)介紹人愿意幫助您 f、他擁有您想要的市場 g、對被介紹者有影響力 h、肯定人壽保險(xiǎn)的真諦