【正文】 ? 這種巨大反差的真正原因是什么？壽險經(jīng)營，有秘訣嗎？ 2023/2/2 成功管理 一、推銷 二、專業(yè)推銷 三、專業(yè)化推銷 課 程 綱 要 2023/2/2 成功管理 推 銷 推銷 才、佳、金、肖 才 才子 佳 佳人 金 財富 肖 俏 2023/2/2 成功管理 商品的推銷 ? 食 品 ? 住 房 ? 汽 車 2023/2/2 成功管理 是按一定的程序、一定的步驟、一定的方法將推銷過程分解量化，進(jìn)而達(dá)到一定目的的推銷過程。 專 業(yè) 推 銷 2023/2/2 成功管理 壽險商品需要專業(yè)化推銷 一、壽險商品特色 二、壽險商品銷售 三、壽險市場的演變 2023/2/2 成功管理 壽險商品特色 一、壽險商品是無形商品 二、壽險商品滿足人們需求的不確定性 2023/2/2 成功管理 壽險商品銷售 一、變壽險商品為有形商品 變壽險商品為鮮活商品 二、激發(fā)客戶需求 2023/2/2 成功管理 壽險市場的演變 產(chǎn)生 發(fā)展 成熟 不了解 不認(rèn)同 感性趣 有了解 需求化 理性化 2023/2/2 成功管理 壽險專業(yè)化推銷流程 計劃與活動 準(zhǔn)客戶開拓 售后服務(wù) 接觸前準(zhǔn)備 促成 接觸 說明 2023/2/2 成功管理 計劃與活動 ? 有目標(biāo)的人不一定走的快但肯定走的遠(yuǎn) ? 歷史上曾有三個人看見秦始皇出游 …… ? 重要的不是你是什么樣的人，而是你想成為什么樣的人 計劃與活動 售后 服務(wù) 促成 說明 接觸 主顧開拓 2023/2/2 成功管理 計劃與活動實務(wù) ? 把目標(biāo)計劃分解到每一天就是每日的計劃，每日計劃的保證實施，以至于目標(biāo)的實現(xiàn)過程就是活動 ? 一日之計在于昨夕 ? 每日晚為第二天工作進(jìn)行計劃，否則等于放棄第二天工作的 80% ? 工作計劃的制定建立在高質(zhì)量的工作總結(jié)基礎(chǔ)之上 ? 計劃每一天，做細(xì)每件事 2023/2/2 成功管理 計劃與活動的定義： 制定詳細(xì)的工作計劃及各項銷售活動目標(biāo) 訂立明晰而具體的目標(biāo) 是成功的第一步 2023/2/2 成功管理 營銷員通過計劃工作避免“打獵式”展業(yè) ? 每天為第二天做工作計劃可以避免圍獵式展業(yè) ? 圍獵式展業(yè)使?fàn)I銷員 月月從零開始工作， 越做越累，直到懷疑 ? “紅旗到底能扛多久”， ? 從而導(dǎo)致一年后營銷 員留存率低 2023/2/2 成功管理 主顧開拓 接觸 說明 促成 營銷員計劃工作是“畜牧式”展業(yè)的唯一保證 2023/2/2 成功管理 主顧開拓 ? 主顧開拓決定了營銷員收入的 80%~90%，決定了營銷員壽險營銷生命的 100% ? 主顧開拓的目的是客戶群的改變 ? 客戶群的改變是營銷員從事壽險營銷的理由 計劃與活動 售后 服務(wù) 促成 說明 接觸 主顧開拓 2023/2/2 成功管理 拜訪前準(zhǔn)備 ? 拜訪前準(zhǔn)備發(fā)生在每一個流程、每一次拜訪 ? 接觸前 ? 說明前 ? 促成前 ? 售后服務(wù)前 計劃與活動 售后 服務(wù) 促成 說明 接觸 主顧開拓 2023/2/2 成功管理 為什么強(qiáng)調(diào)拜訪前準(zhǔn)備 ? 營銷員為什么會怕拜訪客戶？ ? 因為不知道開口說什么、因為不知道客戶會問什么 ? 營銷員為什么會遭受拒絕？ ? 因為你不了解客戶、因為不能挖掘出客戶真正需求、因為沒有吸引力或說服力、因為給客戶印象不好（特別第一印象）、因為說明、促成沒有力度（未能強(qiáng)化需求） ? 總之，因為業(yè)務(wù)員拜訪前沒有做很好的、足夠的準(zhǔn)備工作，所以困難重重。 2023/2/2 成功管理 “巧婦難為無米之炊” 能夠始終保持一定量的、有價值的準(zhǔn)主顧，是保證長時間獲得業(yè)績和收入的保證！ 2023/2/2 成功管理 “準(zhǔn)主顧是我們最大的資產(chǎn)?！? 2023/2/2 成功管理 美國壽險管理協(xié)會統(tǒng)計顯示： 有 85%以上的壽險業(yè)務(wù)員因沒有準(zhǔn)主顧而脫落； 業(yè)務(wù)員業(yè)績的 90%來源于主顧開拓 2023/2/2 成功管理 人壽保險 —— 無限廣闊的市場； 無數(shù)需求的客戶； 無窮展業(yè)的機(jī)會。 要想延伸自己的壽險生涯，并獲得源源不斷的傭金，唯有持之以恒地進(jìn)行準(zhǔn)主顧開拓。 2023/2/2 成功管理 接觸前準(zhǔn)備的必要性 一、壽險商品的特色 二、推銷的需求 三、市場及競爭的要求 2023/2/2 成功管理 客戶為什么相信你 理由 這個人還不錯 原因 這個人挺可信 （ 1）他的知識面挺寬 （ 2）他和我是同類型的人 （ 3）他很風(fēng)趣 （ 4）他挺有禮貌 （ 2）這個人挺專業(yè) （ 3）他公司的信譽(yù)滿高 （ 4）與其他推銷員不太一樣 （ 1）他處處為我和家人考慮 這個人和我挺投機(jī) （ 1）和我有共同語言 （ 2）他對我很了解 （ 3）他對我的工作挺在行 （ 4）我和他在一起很開心 所以你要準(zhǔn)備 2023/2/2 成功管理 物 質(zhì) 準(zhǔn) 備 一、客戶資料準(zhǔn)備 途徑：親戚、朋友 自然狀況 健康狀況 家庭狀況 經(jīng)濟(jì)狀況 工作狀況 個人嗜好 最近的活動 2023/2/2 成功管理 物 質(zhì) 準(zhǔn) 備 二、展示資料： 公司介紹 商品介紹 個人資料 理賠案例 宣傳單 各種簡報、數(shù)據(jù) 推銷