專業(yè)化推銷流程課件(編輯修改稿)
2025-02-04 04:45 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 五、結(jié)論 2023/2/2 成功管理 恐懼來源于對對手的無知，失敗來源于對對手的恐懼。 2023/2/2 成功管理 接觸前準備的必要性 一、壽險商品的特色 二、推銷的需求 三、市場及競爭的要求 2023/2/2 成功管理 客戶為什么相信你 理由 這個人還不錯 原因 這個人挺可信 （ 1）他的知識面挺寬 （ 2）他和我是同類型的人 （ 3）他很風趣 （ 4）他挺有禮貌 （ 2）這個人挺專業(yè) （ 3）他公司的信譽滿高 （ 4）與其他推銷員不太一樣 （ 1）他處處為我和家人考慮 這個人和我挺投機 （ 1）和我有共同語言 （ 2）他對我很了解 （ 3）他對我的工作挺在行 （ 4）我和他在一起很開心 所以你要準備 2023/2/2 成功管理 物 質(zhì) 準 備 一、客戶資料準備 途徑：親戚、朋友 自然狀況 健康狀況 家庭狀況 經(jīng)濟狀況 工作狀況 個人嗜好 最近的活動 2023/2/2 成功管理 物 質(zhì) 準 備 二、展示資料： 公司介紹 商品介紹 個人資料 理賠案例 宣傳單 各種簡報、數(shù)據(jù) 推銷圖片 三、簽單工具 四、展業(yè)禮品 2023/2/2 成功管理 行 動 準 備 拜訪計劃的擬定 （ 1）拜訪時間和場所 （ 2）拜訪禮儀 衣著要求 言談舉止 信函接觸 電話預約 2023/2/2 成功管理 信 函 接 觸 信函接觸的必要性： （ 1）客戶不在結(jié)果浪費時間 （ 2）與客戶工作發(fā)生沖突，結(jié)果引起反感 （ 3）冒昧前往，讓客戶感到不禮貌 （ 4）給客戶一個提前量 信函接觸的目的： 引起注意 爭取面談 信函要點： 簡短、熱情 2023/2/2 成功管理 范例： 王先生： 您好！ 我是泰康保險公司的甄泰康，和您的同學周華是好朋友，從他那里得知您在事業(yè)上取得了非凡的成就，恭喜您！ 我非常想能機會向您討教成功之道、同時也讓我能有機會給您推薦一份新的保障計劃。許多與您一樣成功的人士都很認同，相信對您一定會有幫助。我將在近日內(nèi)拜訪您，懇請接見。 順祝萬事如意 甄泰康呈上 年月日 2023/2/2 成功管理 電 話 預 約 電話預約的目的 爭取面談的機會 電話預約的要領 （ 1）發(fā)出信函后的兩三天進行電話預約 （ 2）目的明確 （ 3）言辭簡潔 （ 4）堅定、連貫 （ 5）二擇一法提出會面要求 2023/2/2 成功管理 范例： 請問是王先生嗎？噢王先生您好！我是甄泰康，前兩天給您的信收到了嗎？針對信上的內(nèi)容我想和你商量一下，請問是在明天下午兩點鐘好還是定在后天下午兩點好，好，那就定在明天下午兩點，我會準時前往。再見！ 結(jié)構(gòu)： 確認 寒喧 自我介紹 內(nèi)容導入 提出要求 追蹤 2023/2/2 成功管理 心 態(tài) 準 備 對壽險意義與功用的認同 對公司的認同 對自己能力的認同 2023/2/2 成功管理 信心、 愛心、 耐心、 誠心、 熱心、 平常心 2023/2/2 成功管理 接 觸 2023/2/2 成功管理 課程綱要 一、前言 二、接觸的目的 三、接觸的步驟 四、寒暄與贊美 五、接觸的要領與注意事項 2023/2/2 成功管理 接觸的流程 重點 與客戶建立良好的信任關系 目的 尋找客戶的購買點 方法 寒暄贊美 方法 收集判斷客戶資料 2023/2/2 成功管理 接觸的步驟 開門 建立信任 發(fā)現(xiàn)購買點 切入主題 用適當?shù)囊娒娣椒? 寒暄贊美 放松調(diào)整客戶 收集、分析、 判斷客戶資料 依據(jù)客戶的購買點使用適當?shù)脑捫g 2023/2/2 成功管理 見面的方法 開門見山法 討教法 故作神秘法 看望法（送禮法） 介紹法 推廣新險種法 主動幫助法 休閑活動接觸法 調(diào)查問卷法 2023/2/2 成功管理 什么是寒暄 寒喧就是與客戶拉家常話 寒喧就是說些輕松的話 寒喧就是說一些相互贊美的話，問一些客戶關心的問題 2023/2/2 成功管理 寒喧的作用 ? 讓彼此第一次接觸的緊張放松下來 ? 解除客戶的戒備心 ? 建立信任關系 2023/2/2 成功管理 寒喧要領 問 聽 說 觀 察 2023/2/2 成功管理 ? 話太多 ? 心太急 ? 太實在 ? 做事太直 寒暄時注意的問題 2023/2/2 成功管理 贊美的方法 （ 1）保持微笑 （ 2）找贊美點 （ 3）請教也是一種贊美 （ 4）用心去說，不要太修飾 （ 5）贊美客戶的缺點（缺點里的優(yōu)點） （ 6）贊美別人贊美不到的地方 2023/2/2 成功管理 贊美的要領 ? 把注意力放在別人的優(yōu)點上而不是自己身上 ? 交淺不言深，只有贊美沒有建議 2023/2/2 成功管理 收集哪些資料 個人與家屬的相關資料 資產(chǎn)負債及收入情況 子女的教育需求 社會福利狀況 愛好及所關心的事 2023/2/2 成功管理 購 買 點 養(yǎng)老？ 子女教育？ 意外？ 健康？
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