【文章內容簡介】 非 常愛護，我肯定如果我向您提供更好計劃，您一 一定會有興趣了解，請問，星期一下午或星期二早 上，哪個時間對您最合適？” 我有個朋友 是干保險的 “真不錯，如果您有個當醫(yī)生的朋友，在您的一 位最親的親人患病時，您可能就會去找那位朋友 咨詢，同時您可能還想聽聽另外一個醫(yī)生的意見 。我愿意在保險方面給您一些建議，請問，星期 一下午或星期二早上，哪個時間對您最合適？” 我有自己的保險代理人 “噢！您很幸運 .有一個私人壽險代理人，這 表明有人為您提供專門的服務 .請問，您最后 一次和您的代理人談話，是在什么時候？ ” 接觸前準備 ——拜訪前的準備 電話預約范例 請問是王先生嗎？噢，王先生您好！我是 XX，前兩天給您的信收到了嗎？針對信上的內容我想和您商量一下，請問是在明天下午兩點鐘好還是后天下午兩點好，好，那就定在明天下午兩點，我會準時前往。再見！ 專業(yè)化推銷流程 之接觸 接觸的目的及指導標準 目的： 建立信任感 搜集客戶資料 尋找購買點 指導標準： a、 每個客戶對應一張資料詳實的主顧卡 b、 獲得對方的信任感 c、 獲得再次拜訪的機會 NO。 11 接觸 ——步驟 寒暄 尋找購買點 切入主題 接觸 ——要領 建立起良好的第一印象 消除準主顧的戒心 制造興趣話題，激發(fā)客戶表現(xiàn)欲 傾聽、微笑 推銷自己 避免爭議性話題 接觸 ——步驟 贊美的方法 保持微笑 找贊美點 請教也是一種贊美 用心去說，不要太修飾 贊美客戶的缺點 贊美別人贊美不到的地方 切入主題 不能永遠跟客戶談論與保險無關的話題，不能讓客戶牽著你的思緒走 接觸中 ——關注變化、感受需求 A、能否投保 B、投保什么險種 C、投保份額多少 D、何時投保 怎樣與準客戶開始見交談 ? 會面前的準備工作 ? 備妥所需資料 ? 簡短高效的面談內容 ? 組織并演練銷售對臺詞 ? 檢查個人形象 ? 心理準備，自我激勵 ? 開始會面階段 ?營造寬松熱情的氣氛 ?不能直接稱呼準客戶的姓名 ?面帶微笑 ?名片、親切友好適量的握手 ?在得到許可后方能入座 ?向準客戶表示感謝和您 的會面 ?建立和睦互信關系 ? 主動提及推薦人的姓名和彼此關系 “陳先生，不知您是否還記得，我們上一次在電話中提及 我曾有幸和您的好朋友李先生談及保險的事情，他覺得有 必要讓我也來跟您談一談。 ” “陳先生，我曾和您的好朋友李先生探討過一些有價值的 觀念，事實證明，對他的家庭非常有益，所以他建議我能 來和您談一談。 ” XX人壽 ? 真誠地稱贊準客戶個人的成就和身邊的 一些特別擺設 ? “久聞陳先生大名，李先生告訴我 您是一位非常成功的企業(yè)家。 ” ? “ 這張全家福拍得真不錯。李先生 曾告訴我您的小孩非?？蓯邸?” ? “ 多棒的金魚缸！瞧這些魚，真漂 亮！ ” ? 分享您與準客戶的共同點 ? “ 我知道您曾在某某大學就讀。 ” ? “ 李先生告訴我您喜歡打網(wǎng)球，我 也喜歡打網(wǎng)球。 ” ? “ 李先生告訴我您太太在銀行工作， 我太太恰巧也是。 ” ? “ 我聽說您有小孩了，我也是。您 的小孩是男孩還是女孩？ ” 在面談時如何了解準客戶的需求？ ? 尋找需求 ? 提問 ? 積極傾聽 開放式問題（什么，如何，為什么，請問等） 封閉式問題（用 “ 是 ” 或 “ 不是 ” 來回答） 理解、復述、引導 ?封閉式問題舉例 ? 陳先生，請問您的妻子在工作嗎？ ? 陳先生，請問您的妻子是不是在銀行系統(tǒng)工作？ ? 陳先生，請問您是否擁有員工福利計劃？ ? 陳先生，您有沒有買過保險？ ? 開放式問題舉例 ? 您認為這個問題該用什么方式去解決？ ? 您認為這個問題的原因何在？ ? 請您告訴我你們員工的福利計劃。 ? 請問你們員工的投保情況如何？ ? 您怎么考慮小孩將來的教育問題？ ? 你認為目前員工的福利計劃怎么樣？ ? 您認為您的人壽保險計劃怎么樣？ ? 開放式問題的益 處 開放式問題可以幫助您獲得一些無偏見的需求，幫助您更 透徹地了解準客戶的感覺，動機和顧慮，準客戶由此會讓 您接近他們的內心世界，使您有機會銷售成功。 ? 開放式問題的重要性 ? 能引起準客戶慎重地思考 ? 能引發(fā)準客戶的內心所思 ? 能集中準客戶的吸引力 ? 您能從容地控制整個面談過程 ? 根據(jù)準客戶的反應推斷他的性格 ? 您的聰穎而有深度的問題會令準客戶尊重您 ? 有助于確認客戶需求 ? 復述引導詞語舉例 聽起來您的意思好象是 …… 所以您的意思是 …… 您似乎覺得 …… 我對您剛才這番話的理解是 …… 您的意思是您的保險計劃 …… 復述引導即為 復述和附加問題這兩 種手段結合起來使用，您 就可以將談話內容引導到 您想要獲得更多信息 的某個具體方面 ? 改變話題舉例 您剛才介紹了許多蘋果的優(yōu)點， 那您認為橘子怎么樣？ 看來您相信 M部門幾個月前曾犯了一些重大 錯誤，對此我感到遺憾，我想那一定使您的 管理工作變得更加困難，那您是如何保持你 們部門的工作業(yè)績的呢？ ? 提供一個 “ 安全空間 ” ? 對方所說的是他的真實感覺或認識 ? 避免與對方發(fā)生爭執(zhí) ? 象海綿吸收水分那樣吸收信息 ? 避免粗率或不耐煩的語氣 ? 避免表示異議或反對的表情 ? 牢記一個人的能力是有限的 ? 每個人的認識判斷是有限的 ? 牢記與任何人談話都會獲得啟示 ? 與準客戶建立和睦互信關系 ? 提問－開放式問題和封閉式問題 ? 積極傾聽 ? 引導 ? 提供 “ 安全空間 ” ? 開口說話之前稍作停頓進行思考 ? 繼續(xù)談話前，確定對方的理解，要求對方積極傾聽 ? 不良的傾聽習慣 ? 打斷別人的說話 ? 經(jīng)常改變話題 ? 抑制不住個人的偏見 ? 生對方的氣 ? 不理解對方 ? 評論講話人而不講話人所發(fā)表的意見 ? 貶低講話人 ? 在頭腦中預選完成講話人的語句 ? 只注意聽事實，不注意講話人的感情 ? 在對方還在說話時就想如何進行回答 ? 使用情緒化的言辭 ? 急于下結論 ? 不要求對方闡明不明確之處 ? 顯得不耐心 ? 思想開小差 ? 注意力分散 ? 假裝注意力很集中 ? 回避眼神交流 ? 雙眉緊蹙 ? 神情茫然，姿勢僵硬 ? 不停地抬腕看表等 ? 有效傾聽的九個原則 不要打斷 講話人 設身處地從對 方角度來著想 要努力做到 不發(fā)火 針對聽到的內容， 而不是講話者本人 使用鼓勵性言辭， 眼神交流，贊許 地點頭等 避免使用 “ 情緒性 ” 言辭： “ 您應該 ” 、 “ 絕對 ……” 不要急于下結論 提問 復述、引導 確認保險需求 ? 變 “ 渴望 ” 為 “ 需求 ” “渴望 ” 是內在沖動和感受 “需求 ” 是理性決定 ?個人需求 為