專業(yè)化推銷流程-拒絕處理(編輯修改稿)
2025-03-16 23:25 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 莫軍的表哥從事快遞送貨工作，嘗嘗在外面跑，收入一般，而且是家庭的唯一經(jīng)濟(jì)支柱。作為保險(xiǎn)營(yíng)銷員，莫軍認(rèn)為表哥很需要一份保險(xiǎn)。然而，每次莫軍勸表哥為自己買一份保障，表哥都以“我這么年輕，不會(huì)有什么事”的說(shuō)詞來(lái)推搪。 真相四：僥幸心理 人人都需要保障，因?yàn)槿巳硕伎赡軙?huì)遭遇風(fēng)險(xiǎn)。其實(shí)很多客戶也都認(rèn)可這一點(diǎn)，那為什么很多人還是徘徊在保險(xiǎn)大門之外呢？為什么有的客戶保障觀念溝通得特別到位，但是讓他填投保單的時(shí)候，卻猶豫不決呢？因?yàn)槿硕加袃e幸心理，很多人覺(jué)得自己應(yīng)該不會(huì)成為倒霉蛋 ——遭遇意外，遭遇疾病。所以說(shuō)，很多時(shí)候，“僥幸心理”才是保險(xiǎn)營(yíng)銷員最大的對(duì)手。 山東分公司新人強(qiáng)化訓(xùn)練月 保險(xiǎn)新人小柳在當(dāng)?shù)夭](méi)有什么親人朋友，于是只好靠陌生拜訪開(kāi)發(fā)客戶。這周小柳在附近的幾個(gè)小區(qū)進(jìn)行“洗樓”，幾天下來(lái)，愿意和小柳聊保險(xiǎn)的人并不多，大部分人都以“不需要保險(xiǎn)”、“沒(méi)有時(shí)間”為由拒絕了小柳的拜訪，這樣的結(jié)果令小柳感到有點(diǎn)氣餒。 真相五：習(xí)慣性的反射動(dòng)作 很多時(shí)候拒絕只是習(xí)慣性的反射動(dòng)作，是人們自我保護(hù)的自然反應(yīng)。我們站在對(duì)方的立場(chǎng)試想一下，他們的生活原本一切順利，但卻突然有個(gè)人跑來(lái)跟他們說(shuō)，他們需要一種無(wú)形的商品，購(gòu)買這種商品為的是保障一些將來(lái)可能發(fā)生的意外。在這樣的情形下，人們產(chǎn)生抗拒心理很正常。特別面對(duì)陌生人的時(shí)候，在信任感還沒(méi)有建立起來(lái)的情況下，人們下意識(shí)地產(chǎn)生自我保護(hù)的心理屬于自然反應(yīng)。作為營(yíng)銷員，對(duì)客戶的拒絕不應(yīng)存在害怕的心理，相反，應(yīng)該盡快與客戶建立信任，進(jìn)而了解客戶的真正想法。 山東分公司新人強(qiáng)化訓(xùn)練月 你有理由買保險(xiǎn) —— 6中常見(jiàn)拒絕的解決辦法 有營(yíng)銷就有拒絕，沒(méi)時(shí)間、沒(méi)興趣、沒(méi)錢 …… 面對(duì)形形色色的拒絕理由，如何應(yīng)對(duì)？以下有六種常見(jiàn)的拒絕情形和解決辦法供大家參考。 山東分公司新人強(qiáng)化訓(xùn)練月 “我剛貸款買了房，首付一大筆錢，每月還要月供，現(xiàn)在我真沒(méi)錢買保險(xiǎn)?！? 分析：客戶會(huì)這樣想，源于對(duì)保險(xiǎn)的認(rèn)識(shí)不充分，其實(shí)一個(gè)家庭如果有了房貸，經(jīng)濟(jì)壓力加重了，更需要保險(xiǎn)來(lái)為家庭筑起一道防火墻，不然萬(wàn)一收入意外減少或中斷，貸款誰(shuí)來(lái)還？生活怎么辦？因此，營(yíng)銷員一定要跟客戶充分溝通保險(xiǎn)的功用，并且為客戶設(shè)計(jì)與他們經(jīng)濟(jì)能力相符的保險(xiǎn)產(chǎn)品。 山東分公司新人強(qiáng)化訓(xùn)練月 參考話術(shù) 營(yíng)銷員：恭喜您擁有了自己的房子！其實(shí)我有很多朋友都跟您一樣，他們開(kāi)好車、住好房，日子過(guò)得很瀟灑，但您知道他們之所以也這樣花錢，前提是他們都購(gòu)買了充足的保險(xiǎn)，早就把生老病死的風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁給保險(xiǎn)公司了，而不像以前的人，辛辛苦苦、省吃儉用地?cái)€錢，防老防病防意外。其實(shí)您現(xiàn)在已經(jīng)接受了這種現(xiàn)代的生活方式，為什么不接受保險(xiǎn)呢？您是不是覺(jué)得買保險(xiǎn)需要花很多錢？ 客戶：是啊。 營(yíng)銷員：其實(shí)保險(xiǎn)是因人而異的，不是人人都一樣，我現(xiàn)在就可以幫您設(shè)計(jì)一款低保費(fèi)高保額的保險(xiǎn)計(jì)劃，這樣在您未來(lái)一二十年的房子還款期間也不會(huì)加重您的負(fù)擔(dān)，就算萬(wàn)一這期間您有什么意外，保險(xiǎn)的理賠款也可以幫您把房貸給還了，這樣就不會(huì)因?yàn)橐恍┮饬现獾娘L(fēng)險(xiǎn)影響您家人的生活，才能給家人留下幸福的生活。 山東分公司新人強(qiáng)化訓(xùn)練月 “我們單位五險(xiǎn)一金全都有，福利待遇也不錯(cuò)，這個(gè)保險(xiǎn)我就不用買了?！? 分析：很多人以后有社保、有單位福利，就不用買保險(xiǎn)，是源于對(duì)保險(xiǎn)認(rèn)識(shí)的模糊，不知道社保和商業(yè)保險(xiǎn)的作用與區(qū)別，對(duì)于這類客戶，營(yíng)銷員可以通過(guò)一些真實(shí)例子告訴客戶社保和商業(yè)保險(xiǎn)的區(qū)別，以及買商業(yè)保險(xiǎn)的作用是什么。 山東分公司新人強(qiáng)化訓(xùn)練月 參考話術(shù) 營(yíng)銷員：您的單位真不錯(cuò)，福利這么好?，F(xiàn)在很多企事業(yè)單位的職工都有社保，但國(guó)家社保的醫(yī)療和養(yǎng)老保險(xiǎn)的原則是“低保障，廣覆蓋”，就拿醫(yī)療費(fèi)用來(lái)講，一旦生病，自費(fèi)的項(xiàng)目還不少。 客戶：這不用擔(dān)心，我們的醫(yī)療費(fèi)用單位都全額報(bào)銷。 營(yíng)銷員：您單位的福利真好！不過(guò)我們今天談的這款重疾險(xiǎn)是萬(wàn)一被保險(xiǎn)人不幸患上重疾，保險(xiǎn)公司會(huì)一次性賠付被保險(xiǎn)人一筆錢，這不影響您在單位報(bào)銷，您想，一個(gè)人如果不幸患上重大疾病，除了醫(yī)療費(fèi)用，其實(shí)還會(huì)增加很多支出，比如像護(hù)理費(fèi)用，買營(yíng)養(yǎng)品的費(fèi)用，收入也可能降低甚至中斷，如果有了這份保險(xiǎn)，這些風(fēng)險(xiǎn)您都可以不必?fù)?dān)心了。另外，像國(guó)家的養(yǎng)老保險(xiǎn)，工資替代率只能 30%4
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