專業(yè)化推銷流程-拒絕處理(編輯修改稿)
2025-03-16 23:25 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 莫軍的表哥從事快遞送貨工作，嘗嘗在外面跑，收入一般，而且是家庭的唯一經(jīng)濟支柱。作為保險營銷員，莫軍認為表哥很需要一份保險。然而，每次莫軍勸表哥為自己買一份保障，表哥都以“我這么年輕，不會有什么事”的說詞來推搪。 真相四：僥幸心理 人人都需要保障，因為人人都可能會遭遇風(fēng)險。其實很多客戶也都認可這一點，那為什么很多人還是徘徊在保險大門之外呢？為什么有的客戶保障觀念溝通得特別到位，但是讓他填投保單的時候，卻猶豫不決呢？因為人都有僥幸心理，很多人覺得自己應(yīng)該不會成為倒霉蛋 ——遭遇意外，遭遇疾病。所以說，很多時候，“僥幸心理”才是保險營銷員最大的對手。 山東分公司新人強化訓(xùn)練月 保險新人小柳在當(dāng)?shù)夭]有什么親人朋友，于是只好靠陌生拜訪開發(fā)客戶。這周小柳在附近的幾個小區(qū)進行“洗樓”，幾天下來，愿意和小柳聊保險的人并不多，大部分人都以“不需要保險”、“沒有時間”為由拒絕了小柳的拜訪，這樣的結(jié)果令小柳感到有點氣餒。 真相五：習(xí)慣性的反射動作 很多時候拒絕只是習(xí)慣性的反射動作，是人們自我保護的自然反應(yīng)。我們站在對方的立場試想一下，他們的生活原本一切順利，但卻突然有個人跑來跟他們說，他們需要一種無形的商品，購買這種商品為的是保障一些將來可能發(fā)生的意外。在這樣的情形下，人們產(chǎn)生抗拒心理很正常。特別面對陌生人的時候，在信任感還沒有建立起來的情況下，人們下意識地產(chǎn)生自我保護的心理屬于自然反應(yīng)。作為營銷員，對客戶的拒絕不應(yīng)存在害怕的心理，相反，應(yīng)該盡快與客戶建立信任，進而了解客戶的真正想法。 山東分公司新人強化訓(xùn)練月 你有理由買保險 —— 6中常見拒絕的解決辦法 有營銷就有拒絕，沒時間、沒興趣、沒錢 …… 面對形形色色的拒絕理由，如何應(yīng)對？以下有六種常見的拒絕情形和解決辦法供大家參考。 山東分公司新人強化訓(xùn)練月 “我剛貸款買了房，首付一大筆錢，每月還要月供，現(xiàn)在我真沒錢買保險。” 分析：客戶會這樣想，源于對保險的認識不充分，其實一個家庭如果有了房貸，經(jīng)濟壓力加重了，更需要保險來為家庭筑起一道防火墻，不然萬一收入意外減少或中斷，貸款誰來還？生活怎么辦？因此，營銷員一定要跟客戶充分溝通保險的功用，并且為客戶設(shè)計與他們經(jīng)濟能力相符的保險產(chǎn)品。 山東分公司新人強化訓(xùn)練月 參考話術(shù) 營銷員：恭喜您擁有了自己的房子！其實我有很多朋友都跟您一樣，他們開好車、住好房，日子過得很瀟灑，但您知道他們之所以也這樣花錢，前提是他們都購買了充足的保險，早就把生老病死的風(fēng)險轉(zhuǎn)嫁給保險公司了，而不像以前的人，辛辛苦苦、省吃儉用地攢錢，防老防病防意外。其實您現(xiàn)在已經(jīng)接受了這種現(xiàn)代的生活方式，為什么不接受保險呢？您是不是覺得買保險需要花很多錢？ 客戶：是啊。 營銷員：其實保險是因人而異的，不是人人都一樣，我現(xiàn)在就可以幫您設(shè)計一款低保費高保額的保險計劃，這樣在您未來一二十年的房子還款期間也不會加重您的負擔(dān)，就算萬一這期間您有什么意外，保險的理賠款也可以幫您把房貸給還了，這樣就不會因為一些意料之外的風(fēng)險影響您家人的生活，才能給家人留下幸福的生活。 山東分公司新人強化訓(xùn)練月 “我們單位五險一金全都有，福利待遇也不錯，這個保險我就不用買了。” 分析：很多人以后有社保、有單位福利，就不用買保險，是源于對保險認識的模糊，不知道社保和商業(yè)保險的作用與區(qū)別，對于這類客戶，營銷員可以通過一些真實例子告訴客戶社保和商業(yè)保險的區(qū)別，以及買商業(yè)保險的作用是什么。 山東分公司新人強化訓(xùn)練月 參考話術(shù) 營銷員：您的單位真不錯，福利這么好?，F(xiàn)在很多企事業(yè)單位的職工都有社保，但國家社保的醫(yī)療和養(yǎng)老保險的原則是“低保障，廣覆蓋”，就拿醫(yī)療費用來講，一旦生病，自費的項目還不少。 客戶：這不用擔(dān)心，我們的醫(yī)療費用單位都全額報銷。 營銷員：您單位的福利真好！不過我們今天談的這款重疾險是萬一被保險人不幸患上重疾，保險公司會一次性賠付被保險人一筆錢，這不影響您在單位報銷，您想，一個人如果不幸患上重大疾病，除了醫(yī)療費用，其實還會增加很多支出，比如像護理費用，買營養(yǎng)品的費用，收入也可能降低甚至中斷，如果有了這份保險，這些風(fēng)險您都可以不必擔(dān)心了。另外，像國家的養(yǎng)老保險，工資替代率只能 30%4
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