人班—專業(yè)化推銷流程(編輯修改稿)
2025-05-23 13:40 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 的準備 職業(yè)裝：男士西裝、女士套裝 女士：淡妝、注意裙長、指甲、襪子、鞋 男士：注意領(lǐng)帶、襯衣、皮鞋、襪子 專業(yè)化銷售流程 說明 以工具為載體的專推流程 接觸 寒喧、贊美 (聊天 ) 聊人生問題 ,激發(fā)客戶意識 接觸的目的：發(fā)現(xiàn)客戶需求 請問： 作為被贊美者，在接受別人贊美時的內(nèi)心感受？ 作為贊美者，在贊美別人時的內(nèi)心感受？ 寒暄贊美的作用 ? 讓彼此第一次接觸的緊張心情放松下來； ? 解除客戶的戒備心； ? 建立信任關(guān)系； ? 拉近彼此的距離。 寒暄贊美的方法 問： 問客戶感興趣的問題，關(guān)心他的近況。請教也是一種贊美。 聽： 專心傾聽，投入話題，不要三心二意邊聽邊想你的保險； 說： 盡量讓對方說，除此以外我們只說認同的話和贊美的話。 ? 真不簡單 —— 當(dāng)對方情況好時，贊美他 你工作這么忙，還給小孩輔導(dǎo)功課，真不簡單。 ? 看的出來 —— 當(dāng)對方情況普通時，肯定他 看得出來，你是一個很有愛心的人。 ? 那沒關(guān)系 —— 當(dāng)對方情況不佳時，安慰他 那沒關(guān)系，我知道你已盡力了。 寒暄贊美的公式及范例 接觸 小結(jié) 1. 建立與客戶的共同感 2. 消除準主顧的戒心 3. 善用問話，專心傾聽 4. 適時適度回饋推銷自己 5. 避免爭議性話題 說明 專業(yè)化銷售流程 以工具為載體的專推流程 怎樣進入說明 ? 把握說明時機 ? 商品說明導(dǎo)入 說明的方法 ? 口談 ? 筆算 ? 條款 /建議書說明 說明的三個步驟 ? 描述壽險的意義與功能 ? 建立購買點及展示資料 ? 商品或建議書說明 說明的技巧 最佳位置 多用筆，少用手 目光 掌握主控權(quán) 談費用時，化大為小 讓數(shù)字有意義 展示資料，舉例法、比喻法 話術(shù)生活化，簡明扼要 座位圖示 桌子 業(yè)務(wù)員 客戶 業(yè)務(wù)員 客戶 不論是在辦公桌前還是客廳沙發(fā)，均
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