【文章內(nèi)容簡介】 接觸面談的原則 接觸面談的訣竅 建立客戶的信任度 收集資料與發(fā)現(xiàn)需求 激發(fā)興趣與購買欲望 寒暄 贊美 同步 提問 傾聽 觀察 引導(dǎo) 肢體 通過寒暄來活絡(luò)氣氛 通過贊美來拉近關(guān)系 通過同步來消除戒心 通過提問來控制面談 通過傾聽來了解實情 通過觀察來發(fā)現(xiàn)需求 通過引導(dǎo)來激發(fā)興趣 通過肢體來表達(dá)意圖 通過寒暄來活絡(luò)氣氛 進(jìn)一步了解真實的對方 建立良好的第一面影響 通過話題緩和雙方的拘謹(jǐn) 寒暄的 目的 —— 通過交流，讓客戶逐漸接納我 的到來 寒暄的 話題 —— 見《訪前準(zhǔn)備》之“分析準(zhǔn)主 顧資料并擬定接觸話術(shù)” 寒暄的 注意點 —— 尋找共鳴，建立共同點 寒暄的 作用 通過贊美來拉近關(guān)系 ? 好聽的話大家永遠(yuǎn)都愛聽 ? 贊美話術(shù)是比事實多一點 ? 每一次贊美都要出自真誠 ? 肯定對方就是最好的贊美 ? 虛心請教也有同樣的效果 ? 善于發(fā)現(xiàn)優(yōu)點并告訴對方 ? 贊美的同時也提升了自己 ? 贊美別人容易疏忽的地方 通過同步來消除戒心 客戶的警戒心理，銷售的第一道屏障 夢幻三步曲 學(xué)步 同步 超步 通過提問來控制面談（ 1） 提問的方法 ? 提問是控制面談的最重要手段 ? 要從簡單的，大家都有興趣的問題問起 ? 鼓勵準(zhǔn)主顧多說，意味著對方進(jìn)入被銷售狀態(tài) ? 言多必失，探明意向，獲取第一手資料 我提問，客戶回答 ，是 銷售的開始 客戶提問，我回答 ，是 成功的開始 通過提問來控制面談（ 2） 提問技巧 ? 開放式提問 ： 王先生，您平時的興趣愛好是什么呢？ ? 引導(dǎo)式提問 ： 王先生，作為一名企業(yè)家，您對“入關(guān)”有什么看法呢？ ? 征詢式提問 ： 王先生，這本書對我蠻有啟發(fā)，可以再借看幾天嗎？ ? 暗示式提問 ： 王先生，天下父母哪有不疼愛自己孩子的，您說不是嗎？ ? 鎖定式提問 ： 王先生，您是不是認(rèn)為受益人就是您太太，不改了是嗎？ ? 否定式提問 ： 王先生，您不會不關(guān)心孩子的教育問題，是嗎？ ? 不確定提問 ： 王先生，很多人覺的炒股比保險好，我很想聽聽您的高見？ ? 選擇式提問 ： 王先生，您看這份計劃書是單自己買呢，還是太太一起買？ ? 針對式提問 ： 王先生，您這么閃爍其詞，該不是不歡迎我來吧？ 通過傾聽來了解實情 說不如問，問不如聽 過量地表達(dá)會讓客戶厭煩 過量地表達(dá)讓業(yè)務(wù)員迷糊 業(yè)務(wù)員是導(dǎo)演，準(zhǔn)主顧是演員 微笑 點頭 聽音 思量 筆記 姿態(tài) 通過觀察來發(fā)現(xiàn)需求 信息收集，分析買點 家庭責(zé)任心的需求 父母對兒女的關(guān)愛 夫妻感情的信守 兒女對父母的孝心 半強制性的儲蓄 物質(zhì)的誘惑金錢的煩惱 體現(xiàn)個人榮譽感 老板對雇員的承諾 投資理財?shù)耐緩? 對身體健康的投資 解決養(yǎng)老的問題 未雨綢繆教育費用 合理避稅的方法 尊重和尊嚴(yán)的體現(xiàn) 合理地分散風(fēng)險 為事業(yè)成功掃除障礙 個人身價的體現(xiàn) 生活安寧的守護(hù)神 關(guān)鍵日期的運用 業(yè)務(wù)員的服務(wù)品質(zhì) 通過引導(dǎo)來激發(fā)興趣 說一些令客戶感到困惑的話 —— 引起客戶思考 說一些奇奇怪怪的問題 —— 引他想繼續(xù)聽下去 說一些中性的話 —— 讓客戶琢磨不透什么意思 說一些不明確的話 —— 讓客戶向我提出問題 說一些保險負(fù)面的話 —— 讓客戶措手不及 說一些他想聽的話 —— 讓客戶對我產(chǎn)生親近感 說一些客戶的成就 —— 讓他產(chǎn)生想說話的欲望 通過肢體來表達(dá)意圖 肢體動作是表達(dá)個人意圖的第二種語言 肢體動作可以加強語言表達(dá)的力度 百聞不如一見，從視覺上給對方更強撼的沖擊 很多場合做比說更合適 肢體動作要適度，不必反復(fù)地演示 改正不恰當(dāng)?shù)牧?xí)慣性動作 用動作配合 提問 ，用 行動 導(dǎo)入說明 首先確定面談的資格 需要一個良好的面談環(huán)境 注意最初 3分鐘的個人表現(xiàn) 采用正確的連接，避免主觀的描述 說對方想說或愛聽的話，避免立場不一致 用頭腦說話，延續(xù)準(zhǔn)主顧的話中真意思 讓自己與眾不同，使氣氛輕松幽默 從一般話題導(dǎo)入對資料的展示 為下次拜訪打下伏筆 全力接觸 ，自然促成 100%銷售 =80%接觸 +20%促成 為什么要展示資料 如何展示說明 展示資料分類 商品知識的把握 建議書的制作 建議書解說原則 建議書說明的方法 工欲善其事，必先利其器 接觸與說明的自然過渡 增加客戶的好奇心 提升專業(yè)形象 加強客戶的信賴度 幫助業(yè)務(wù)員提供談話的內(nèi)容 為每份資料配合一段話術(shù) 獨立成冊，添加投保書及要推薦的計 劃書 重要部分劃線或著色區(qū)別 資料擺放在客戶正前方，以示尊重 熟悉每一份資料的安插位置，講到哪 里翻到哪里 按講解習(xí)慣將資料分類 插放一些調(diào)劑品，增加內(nèi)容的可看性 畫龍點睛、體現(xiàn)個人素養(yǎng) 個人主頁版塊 行業(yè)公司版塊 事實要聞版塊 核保理陪版塊 其它專題版塊 （管理、保健常識、理財、子 女教育稅金、險種推薦災(zāi)害、 其他 … ） 客戶對你知道多少并不感興趣，他只關(guān)心通過你對 產(chǎn)品的展示，能夠得到多少利益和付多少錢。 準(zhǔn)備部分（業(yè)務(wù)員要積累的） 展示部分 （業(yè)務(wù)員要講的） 產(chǎn) 品 框 架 將產(chǎn)品了解得無微不至 —— 專家 將產(chǎn)品講解得無微不至 —— 傻瓜 一份建議書只能賣給一個客戶 內(nèi)容充實，涇渭分明 圖文并茂 至少找出適合對方購買的 3個理由 善待每一條保險責(zé)任，并重新命名 打破常規(guī)，賦予條款新的生命力 將優(yōu)勢數(shù)字化，將數(shù)字具體化 布局合理，制作出挑 站在對方立場，描繪一幅感性 的畫面 沒有找到購買點，堅決不亮建 議書 簡明扼要，條理流暢 聲情并茂 少用專業(yè)術(shù)語，避免忌諱用語， 采用第二人稱 關(guān)注客戶的表現(xiàn) 是客戶要買，而非我要賣 讓客戶產(chǎn)生互動 文字表述的說明 —— 單向溝通 通過事實的說明 —— 具體案例 邊說邊寫的說明 —— 有參與度 用計劃書的說明 —— 二擇一法 運用資料的說明 —— 輔助工具 充滿感性的說明 —— 歷史成交 拒絕從推銷開始 正確看待拒絕處理 實際操作中產(chǎn)生拒絕的原因 實際操作中拒絕處理的誤區(qū) 對待拒絕應(yīng)有的態(tài)度 拒絕處理的方法 消除拒絕的關(guān)鍵 推銷 被推銷 對立的關(guān)系 遇到心愛的戀人賭氣不快時 … … 買房供樓，面對一間空屋時 … … 身體不適，遭遇風(fēng)寒的時候 … … 年事漸高，手腳不便利的時