【正文】 善待每一條保險(xiǎn)責(zé)任，并重新命名 打破常規(guī)，賦予條款新的生命力 將優(yōu)勢(shì)數(shù)字化，將數(shù)字具體化 布局合理，制作出挑 站在對(duì)方立場(chǎng)，描繪一幅感性 的畫面 沒有找到購買點(diǎn)，堅(jiān)決不亮建 議書 簡(jiǎn)明扼要，條理流暢 聲情并茂 少用專業(yè)術(shù)語，避免忌諱用語， 采用第二人稱 關(guān)注客戶的表現(xiàn) 是客戶要買，而非我要賣 讓客戶產(chǎn)生互動(dòng) 文字表述的說明 —— 單向溝通 通過事實(shí)的說明 —— 具體案例 邊說邊寫的說明 —— 有參與度 用計(jì)劃書的說明 —— 二擇一法 運(yùn)用資料的說明 —— 輔助工具 充滿感性的說明 —— 歷史成交 拒絕從推銷開始 正確看待拒絕處理 實(shí)際操作中產(chǎn)生拒絕的原因 實(shí)際操作中拒絕處理的誤區(qū) 對(duì)待拒絕應(yīng)有的態(tài)度 拒絕處理的方法 消除拒絕的關(guān)鍵 推銷 被推銷 對(duì)立的關(guān)系 遇到心愛的戀人賭氣不快時(shí) … … 買房供樓，面對(duì)一間空屋時(shí) … … 身體不適，遭遇風(fēng)寒的時(shí)候 … … 年事漸高，手腳不便利的時(shí)候 … … 人類就是在遭遇拒絕和處理拒絕中成長(zhǎng) 不過我們現(xiàn)在對(duì)處理拒絕的態(tài)度應(yīng)該是 拒絕處理是人類的天性 襁褓中的嬰兒見到有陌生人想抱他時(shí) … … 爛漫的兒童看到他所喜歡的事物時(shí) … … 客戶不會(huì)拒絕保險(xiǎn)，但會(huì)拒絕這一次推銷 因?yàn)樗幌矚g： 1）這種推銷方式 2）這種推銷人員 3）這種推銷場(chǎng)合 4）這種推銷時(shí)間 只有保險(xiǎn)公司不要的客戶 沒有不要保險(xiǎn)的客戶 所以 —— 客戶就是一面鏡子 所以 —— 人人需要保險(xiǎn) 客戶本身 業(yè)務(wù)員本身 a 基于人性 b 安于現(xiàn)狀 c 故意找茬 d 先入為主 e 不了解 f 想實(shí)惠 g 觀念傳統(tǒng) h 太狂妄 i 欠修理 j 希望最好 a 專業(yè)技能欠缺 b 個(gè)人形象不佳 c 銷售勇氣不足 d 挫折感太強(qiáng)烈 有問必答 有問不知如何答 陷入與客戶的爭(zhēng)辯中 對(duì)拒絕問題缺乏耐心 不知締結(jié) 輕信客戶的借口和承諾 過于呆板地背誦話術(shù) 對(duì)相關(guān)的業(yè)務(wù)知識(shí)不熟悉 循循善誘，避免爭(zhēng)辯 有所準(zhǔn)備，先發(fā)制人 冷靜分析，沉著應(yīng)對(duì) 誠實(shí)懇切，熱情自信 運(yùn)用機(jī)智，靈活處理 不鏗不卑，不驕不躁 循序漸進(jìn)，注意積累 間接法 —— 婉轉(zhuǎn)的 （是的 … ，但是 … ） 詢問法 —— 針對(duì)的 （為什么 … ，請(qǐng)教您 … ） 正面法 —— 肯定的 （是的 … ，所以 … ） 舉例法 —— 感性的 轉(zhuǎn)移法 —— 巧妙的 直接法 —— 強(qiáng)硬的 預(yù)防法 —— 積極的 不理會(huì) —— 聰明的 聆聽客戶的說辭 復(fù)述客戶的拒絕問題 有選擇地進(jìn)行回答 轉(zhuǎn)換話題 緊跟一個(gè)促成成交的動(dòng)作 經(jīng)常從一個(gè)旁觀者的角度考慮問題 實(shí)物展示，讓事實(shí)說話 拒絕攔截 （除此之外，還有問題嗎？） 之前 —— 不為處理問題而處理問題 技巧、知識(shí)、創(chuàng)意、關(guān)系、欲望 之中 —— 尋找拒絕本質(zhì) 找出關(guān)鍵的兩個(gè)問題 之后 —— 善始善終 為新契約創(chuàng)造機(jī)會(huì) 一、促成急癥室 二、成交試探 三、促成的信號(hào) 四、常用的促成方法 五、成交獲勝的策略 六、促成的注意事項(xiàng) 七、對(duì)待促成的態(tài)度 八、促成信奉的原則 推銷失敗的常見原因 缺乏自我管理能力 沒有結(jié)合自身特點(diǎn)來確定目標(biāo)市場(chǎng) 電話約訪的技巧差，缺乏應(yīng)變的能力 不注意個(gè)人形象或與環(huán)境有抵觸 重新主顧開拓，輕老客戶管理 不懂得采用提問來控制面談，只顧自說自話 還未確定準(zhǔn)主顧的購買點(diǎn)就冒失地去推薦商品 無法把握商品的內(nèi)涵與外延，對(duì)商品沒有信心 促成時(shí)不會(huì)旁敲側(cè)擊，令人反感 知識(shí)面狹窄，談話的內(nèi)容膚淺、枯燥 為什么客戶不簽單 客戶是否心情不好或有家庭矛盾？ 你各方面的表現(xiàn)是否還不夠說服力？ 你是否給客戶留下過不好的印象？ 你推銷的商品是否客戶所需要的？ 客戶是否有過不愉快的銷售經(jīng)歷？ 客戶是否自認(rèn)為有充足的不購買的理由？ 您是否還有什么關(guān)鍵性問題沒有處理？ 是否希望同其他公司的商品作比較？ 是否同時(shí)有其它業(yè)務(wù)員介入？ 客戶是否有想打折扣的念頭？ 在不明了的情況下，試探客戶在心理上是否已做 好達(dá)成交易的準(zhǔn)備。 活動(dòng)量管理 活動(dòng)量管理四大點(diǎn) a、時(shí)間 b 、地點(diǎn) c、 對(duì)象 d、拜訪事由 每日工作七分制 a、與客戶接觸：１分／次 b、電話約訪：０ .５分／次 c、準(zhǔn)主顧開發(fā)：０ .５分／名 d、簽單收費(fèi)： ２分／名 e、增員面談： １分／名 （每天積７分為合格） 工作日志管理 a、 晨會(huì)記錄： b、 當(dāng)日計(jì)劃?rùn)? 序號(hào) 姓名 開拓 接觸 電訪 增員 問題 支援 積分 當(dāng)日累積分 總積分： c、 銷售心得： d、 主任的囑咐： e、 備忘： 出門五件事：訪問客戶安排好；拜訪目的要訂好； 贊美話束先想好；資料工具準(zhǔn)備好；反對(duì)問題演練好。 目標(biāo)管理的真諦是把每個(gè)人潛在的原動(dòng)力 挖掘出來，化為有針對(duì)性的目標(biāo)。 把“錢”具體化，把“錢”包裝化 初期 —— 物質(zhì)導(dǎo)向（硬件） 手機(jī)、商務(wù)通、電腦、腳力、服飾 中期 —— 優(yōu)化導(dǎo)向（過濾） 出國、高檔消費(fèi)、榮譽(yù)、住房、汽車 后期 —— 品質(zhì)導(dǎo)向（軟件） 尊嚴(yán)、威信、個(gè)人魅力、人生價(jià)值、內(nèi)涵 目標(biāo)管理（ 3） 工作的目標(biāo)為了提升生活品質(zhì)。 計(jì)劃活動(dòng) 主顧開拓 訪前準(zhǔn)備 接觸面談 展示說明 拒絕處理 促成成交 售后服務(wù) 制定詳細(xì)的工作計(jì)劃與銷售活動(dòng)的目標(biāo) 包括：生涯規(guī)劃、自我管理、計(jì)劃一百 尋找符合條件的銷售對(duì)象 包括：主顧開拓的重要性、應(yīng)具備條件、主顧開拓方法 計(jì)劃活動(dòng) 主顧開拓 為正式銷售面談而做的事前準(zhǔn)備 包括：電話預(yù)約、信函開發(fā)、心態(tài)建設(shè)、硬件準(zhǔn)備 訪前準(zhǔn)備 激發(fā)準(zhǔn)主顧的購買熱情 包括：