鐵通公司專業(yè)化推銷流程(編輯修改稿)
2025-06-17 15:09 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 電話預(yù)約的目的 爭取面談的機會 電話預(yù)約的要領(lǐng) （ 1）在發(fā)出信函后的兩三天內(nèi)進(jìn)行電話預(yù)約 （ 2）目的明確 （ 3）言辭簡潔 （ 4）語氣堅定 （ 5）運用二擇一法提出會面要求 范 例 “請問是王先生嗎？噢，王先生您好！我是李杰，前兩天寄給您的信收到了嗎？關(guān)于信上的內(nèi)容我想和你商量一下。請問，是在明天下午兩點鐘好，還是定在后天下午兩點好？嗯，那就定在明天下午兩點，我會準(zhǔn)時前往的。再見！” 結(jié)構(gòu)： 1. 確認(rèn) 2. 寒暄 3. 自我介紹 4. 內(nèi)容導(dǎo)入 5. 提出要求 6. 追蹤 心 態(tài) 準(zhǔn) 備 1. 對電信產(chǎn)品意義與功用的認(rèn)同 2. 對公司的認(rèn)同 3. 對自己能力的認(rèn)同 4. 你的態(tài)度決定你的成就 課目：接 觸（ ） 課程大綱 一、前言 二、接觸的目的 三、接觸的方法和步驟 四、接觸的要領(lǐng) 五、接觸的注意事項 六、結(jié)論 七、課后作業(yè) 課程目標(biāo) 使學(xué)員掌握接觸的方法和技巧，并能夠在與客戶的接觸過程中尋找到客戶的購買點，且能自然地切入產(chǎn)品主題。 接觸的目的 ? 收集資料 ? 尋找購買點 □縮短成交所需的時間 □提高成交的機率 □增加客戶的成交額 接觸的方法 1. 開門見山法 2. 討教法 3. 故作神秘法 4. 看望法（送禮法） 5. 介紹法 6. 推廣新技術(shù)方案法 7. 主動幫助法 8. 休閑活動接觸法 9. 調(diào)查問卷法 接觸的步驟 ? 寒暄 ? 贊美 ? 尋找購買點 ? 切入主題 寒暄的作用 ? 使彼此第一次接觸時的緊張情緒放松下來 ? 解除客戶的戒備心 ? 建立信任關(guān)系 贊美的要領(lǐng) ? 把注意力放在別人的優(yōu)點上，而不是自己身上 ? 交淺不言深，只有贊美沒有建議 尋找購買點 ? 能否成交 ? 成交的是什么產(chǎn)品 ? 何時報裝 接觸的要領(lǐng) ? 建立起良好的第一印象 ? 消除準(zhǔn)主顧的戒備心 ? 引起興趣，激發(fā)客戶表現(xiàn)欲 ? 傾聽、微笑 ? 推銷自己 ? 避免爭議性話題 課目：說 明（ ） 一、前言 二、說明的步驟 三、說明的技巧 四、技術(shù)方案的設(shè)計及說明 五、說明過程中促成的導(dǎo)入 六、結(jié)論 七、角色扮演 八、學(xué)員演練 課程大綱 課程目標(biāo) 1. 使學(xué)員掌握說明的步驟、技巧及方法 2. 讓學(xué)員初步了解技術(shù)方案的內(nèi)容和設(shè)計方法 3. 提高學(xué)員對電信產(chǎn)品推銷的感性認(rèn)識 如何進(jìn)入說明階段 ? 把握說明時機 ? 導(dǎo)入商品說明 ? 導(dǎo)入說明話術(shù) 說明的方法 ? 交談 ? 筆算 ? 技術(shù)方案 說明的三個步驟 1. 描述本公司產(chǎn)品的特點及利益． 2. 確立購買點及展示資料． 3. 商品或技術(shù)方案說明． 說明的技巧 1. 最佳位置 2. 多用筆，少用手 3. 目光 4. 掌握主控權(quán) 5. 談費用時，化大為小 6. 讓數(shù)字有意義 7. 展示資料（舉例法、比喻法等） 8. 話術(shù)生活化，簡明扼要 技術(shù)方案設(shè)計的步驟 1. 收集資料 2. 分析需求 3. 設(shè)計制作 技術(shù)方案范本 解說建議書的注意事項 1. 簡單明白又不失完整性 2. 適時詢問客戶的意見 3. 體現(xiàn)商品特色 4. 適時舉例說明 導(dǎo)入促成話術(shù)（一） “陳先生，您看這樣的技術(shù)方案能否給你帶來實惠或滿足你的需求？” “這樣的費用合適嗎？” 導(dǎo)入促成話術(shù)（二） “陳先生，如果沒什么問題的話，相關(guān)資料是不是可以現(xiàn)在填一下？” 說明的重點 ? 傳達(dá)電信理念 ? 分析、了解客戶的電信需要 ? 讓客戶明確自己的需要，并認(rèn)同技術(shù)方案是解決其所面對的問題的最佳解決方
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