銀行保險專業(yè)化推銷流程(編輯修改稿)
2025-03-13 13:23 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 沉默思考時客戶沉默思考時216。 客戶對風(fēng)險表示擔(dān)憂時客戶對風(fēng)險表示擔(dān)憂時216。 客戶猶豫不決時客戶猶豫不決時實際上，整個銷售過程都是促成的最佳時機實際上，整個銷售過程都是促成的最佳時機 促成方法：促成方法：二擇一法、二擇一法時機：客戶對說明比較滿意并詢問細節(jié)時時機：客戶對說明比較滿意并詢問細節(jié)時示范話術(shù)：示范話術(shù)： 您是為自己辦理還是為家人辦理？ 您是先辦 5萬還是 3萬？注意：目光堅定，語氣有力注意：目光堅定，語氣有力 ? 萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究從眾心理法、從眾心理法時機：客戶已經(jīng)決定購買時或詢問他人辦理時時機：客戶已經(jīng)決定購買時或詢問他人辦理時示范話術(shù)：示范話術(shù)： 在我們這個網(wǎng)點 80％以上都買 2萬呢！ 您看，今天我都為好多客戶辦理了呢！ 光這幾天都有好多客戶辦了呢！注意：語言輕松，以未領(lǐng)合同和已簽保單為輔助工具注意：語言輕松，以未領(lǐng)合同和已簽保單為輔助工具 激將法、激將法 時機：客戶對金額猶豫時時機：客戶對金額猶豫時示范話術(shù)：示范話術(shù)： 像您這樣的成功人士，每年買個 10萬、8萬 的，肯定沒問題！注意：語氣肯定，目光注視，適度使用注意：語氣肯定，目光注視，適度使用? 萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究行動法、行動法 時機：客戶沉默時時機：客戶沉默時示范話術(shù)：示范話術(shù)： 您身份證帶了吧？ 您只需要在這里簽字，其他事情由我?guī)湍k理注意：語氣堅定，動作到位注意：語氣堅定，動作到位事后決定法、事后決定法 時機：客戶詢問細節(jié)時時機：客戶詢問細節(jié)時示范話術(shù)：示范話術(shù)： 您在這里簽字，合同馬上就可以出來，如果您覺得不合適，有 10天的猶豫期可以考慮注意：語氣堅定，動作到位注意：語氣堅定，動作到位? 萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究禮品贈送法、禮品贈送法 時機：任何時候均可時機：任何時候均可示范話術(shù)：示范話術(shù)：今天我們剛好在搞活動，辦理 5萬以上有 xx 呢！注意：不要常用，容易給客戶大甩賣的感覺注意：不要常用，容易給客戶大甩賣的感覺 突入奇兵法突入奇兵法時機：在屢談不下時時機：在屢談不下時方法：請出主任、柜員進行再次肯定促成。方法：請出主任、柜員進行再次肯定促成。? 萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究促成的注意事項促成的注意事項216。 動作與話術(shù)同步進行動作與話術(shù)同步進行216。 適時取出投保書適時取出投保書216。 請客戶出示證件請客戶出示證件216。 從容不迫，謹(jǐn)慎填寫從容不迫，謹(jǐn)慎填寫216。 請客戶確定被保人、受益人請客戶確定被保人、受益人216。 切記：親筆簽名切記：親筆簽名216。 勿忘隨時促成勿忘隨時促成異議處理異議處理? 萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究異議處理原則異議處理原則公式：公式： 重復(fù)－認(rèn)同－贊美－正面論述－反問－再次促成重復(fù)－認(rèn)同－贊美－正面論述－反問－再次促成異議處理技巧－－以柔克剛異議處理技巧－－以柔克剛216。80％以上問題不需要直接處理％以上問題不需要直接處理216。不要急于辯論，先重復(fù)問題，表示認(rèn)同，再建立同理心不要急于辯論，先重復(fù)問題，表示認(rèn)同，再建立同理心216。了解問題背后真相，用正面論點回復(fù)了解問題背后真相，用正面論點回復(fù)216。 從客戶立場出發(fā)，處理問題（贊美－論述－反問）從客戶立場出發(fā)，處理問題（贊美－論述－反問）216。 再次說明、促成再次說明、促成216。保持微笑，注意傾聽保持微笑，注意傾聽異議處理萬能話術(shù)異議處理萬能話術(shù)216。 那很好！那很好！216。 那沒關(guān)系！那沒關(guān)系！216。 你說得很有道理！你說得很有道理！216。 這個問題你問得很好！這個問題你問得很好！216。 你的意思我明白！你的意思我明白！216。 你的想法我理解！你的想法我理解！216。 對方的心情對方的心情216。 對方相反的想法與觀點對方相反的想法與觀點216。 對方的問題對方的問題216。 對方的要求對方的要求216。 對方的立場對方的立場216。 注意：認(rèn)同并不代表同意注意：認(rèn)同并不代表同意用用 “如果如果 ”進行回旋，認(rèn)同只是為平衡自己心情！進行回旋，認(rèn)同只是為平衡自己心情！認(rèn)同話術(shù)認(rèn)同話術(shù) ：： 認(rèn)同的核心認(rèn)同的核心 ：：異議處理萬能話術(shù)異議處理萬能話術(shù)贊美話術(shù)：贊美話術(shù)：216。 你考慮的真周到！你考慮的真周到！216。 我最欣賞你這種人了！我最欣賞你這種人了！216。 我最佩服你這種人了！我最佩服你這種人了！反問話術(shù)：反問話術(shù)：216。 你覺得如何？你覺得如何？216。 你認(rèn)為如何？你認(rèn)為如何？216。 你知道為什么嗎？你知道為什么嗎？216。
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