【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 司 接觸 —— 步驟 寒暄的作用 讓彼此緊張的心情放松下來(lái) 能消除客戶的戒備心 建立相互信任關(guān)系 收集客戶的相關(guān)資料 中國(guó)平安人壽保險(xiǎn)股份有限公司太分運(yùn)城中心支公司 接觸 —— 步驟 寒暄要領(lǐng) 把注意力放在別人的優(yōu)點(diǎn)上而不是自己身上 交淺不言深，只有贊美沒有建議 問 聽 說 中國(guó)平安人壽保險(xiǎn)股份有限公司太分運(yùn)城中心支公司 接觸 —— 步驟 贊美的方法 保持微笑 找贊美點(diǎn) 請(qǐng)教也是一種贊美 贊美客戶的缺點(diǎn) 贊美別人贊美不到的地方 用心去說，不要太修飾 中國(guó)平安人壽保險(xiǎn)股份有限公司太分運(yùn)城中心支公司 接觸 —— 步驟 常見的贊美點(diǎn)有： 事業(yè)的成功 家庭的和諧 身體的健康 孩子的成長(zhǎng) 晚輩的孝順 中國(guó)平安人壽保險(xiǎn)股份有限公司太分運(yùn)城中心支公司 接觸 —— 步驟 常見的購(gòu)買點(diǎn)有哪些： 尋找購(gòu)買點(diǎn) 意外保障的需求 養(yǎng)老保障的需求 醫(yī)療保障的需求 合理避稅節(jié)稅的需求 子女教育費(fèi)用的需求 投資升值的需求 中國(guó)平安人壽保險(xiǎn)股份有限公司太分運(yùn)城中心支公司 接觸 —— 步驟 切入主題 不要永遠(yuǎn)跟客戶談?wù)撆c保險(xiǎn)無(wú)關(guān)的話題 更不能讓客戶牽著你的思緒走 中國(guó)平安人壽保險(xiǎn)股份有限公司太分運(yùn)城中心支公司 通過接觸后應(yīng)該得出這幾個(gè)結(jié)論： 他能否投保，要為誰(shuí)投保？ 他的購(gòu)買點(diǎn)是什么？ 根據(jù)他的購(gòu)買點(diǎn)應(yīng)該投保什么險(xiǎn)種？ 投保的份額是多少？ 大概要付多少保費(fèi)，他負(fù)擔(dān)的起嗎？ 什么時(shí)候投保最適合？ 中國(guó)平安人壽保險(xiǎn)股份有限公司太分運(yùn)城中心支公司 接觸 —— 要領(lǐng) 建立起良好的第一印象 消除準(zhǔn)主顧的戒心 制造興趣話題，激發(fā)客戶表現(xiàn)欲 傾聽、微笑 推銷自己 中國(guó)平安人壽保險(xiǎn)股份有限公司太分運(yùn)城中心支公司 接觸 —— 注意事項(xiàng) 言多必失 熱忱、真誠(chéng) 不可不懂裝懂 避免爭(zhēng)議性話題 衣著整齊與相接觸的客戶相吻合 中國(guó)平安人壽保險(xiǎn)股份有限公司太分運(yùn)城中心支公司 我不需要保險(xiǎn)。 我對(duì)保險(xiǎn)不感興趣。 我已買過保險(xiǎn)了。 我有朋友在保險(xiǎn)公司，我會(huì)找他買。 我很忙，沒空談。 保險(xiǎn)都是騙人的，我不相信。 接觸 —— 拒絕問題 中國(guó)平安人壽保險(xiǎn)股份有限公司太分運(yùn)城中心支公司 接觸 —— 結(jié)論 接觸時(shí)推銷的不是保險(xiǎn) 而是你自己 全力接觸 自然促成 如果你用 95%的時(shí)間去接觸， 那你只要用 5%的時(shí)間就可以促成。 如果你只用 5%的時(shí)間去接觸， 那你 100%不會(huì)成交。 中國(guó)平安人壽保險(xiǎn)股份有限公司太分運(yùn)城中心支公司 接觸 —— 分組研討 接觸時(shí)你要做的？ 接觸時(shí)你要說的？ 接觸時(shí)你要看的？ 接觸時(shí)你要聽的？ 中國(guó)平安人壽保險(xiǎn)股份有限公司太分運(yùn)城中心支公司 課堂測(cè)驗(yàn) 接觸的方法？ 寒暄的作用？ 接觸的要領(lǐng)？ 常見的贊美點(diǎn)有哪些？ 通過接觸后應(yīng)該得出哪幾 點(diǎn)結(jié)論？ 中國(guó)平安人壽保險(xiǎn)股份有限公司太分運(yùn)城中心支公司 專業(yè)化推銷流程 之說明 中國(guó)平安人壽保險(xiǎn)股份有限公司太分運(yùn)城中心支公司 說明 —— 目的 用簡(jiǎn)明扼要且生活化的語(yǔ)言向客戶介紹保險(xiǎn)的功能強(qiáng)化準(zhǔn)主顧對(duì)保險(xiǎn)的興趣 激發(fā)客戶的購(gòu)買欲 中國(guó)平安人壽保險(xiǎn)股份有限公司太分運(yùn)城中心支公司 導(dǎo)入商品說明 說明 —— 怎樣進(jìn)入說明 把握說明時(shí)機(jī) 引出財(cái)務(wù)問題 提出解決方案 中國(guó)平安人壽保險(xiǎn)股份有限公司太分運(yùn)城中心支公司 說明 —— 方法 口談 筆算 建議書說明 中國(guó)平安人壽保險(xiǎn)股份有限公司太分運(yùn)城中心支公司 說明 —— 建議書設(shè)計(jì)思路 換位思考 全險(xiǎn)概念 費(fèi)用合理 中國(guó)平安人壽保險(xiǎn)股份有限公司太分運(yùn)城中心支公司 說明 —— 建議書說明步驟 建議書的特色 保險(xiǎn)金額 保險(xiǎn)利益 先生存、再疾病、然后傷殘、最后身故 所需保費(fèi) 中國(guó)平安人壽保險(xiǎn)股份有限公司太分運(yùn)城中心支公司 說明 —— 技巧 最佳位置 用筆指引 目光 掌握主控權(quán) 讓數(shù)字有意義 談費(fèi)用時(shí)，化大為小 展示資料，舉例法，比喻法，圖表法 話術(shù)生活化，簡(jiǎn)明扼要 中國(guó)平安人壽保險(xiǎn)股份有限公司太分運(yùn)城中心支公司 說明 —— 解說建議書注意事項(xiàng) 簡(jiǎn)明扼要，條理流暢，不失完整性 聲情并茂，圖文并茂，表現(xiàn)商品特色 少用專業(yè)術(shù)語(yǔ)，采用第一人稱，避免忌諱用語(yǔ) 關(guān)注客戶的表現(xiàn)，適時(shí)舉例說明 適時(shí)詢問客戶的意見讓客戶產(chǎn)生互動(dòng) 是客戶要買，而非我要賣 中國(guó)平安人壽保險(xiǎn)股份有限公司太分運(yùn)城中心支公司 說明 —— 導(dǎo)入促成話術(shù) 要說：您覺得還有什么需要增加或減少的地方嗎？如果沒有的話，有關(guān)資料請(qǐng)?zhí)钜幌隆? 不要說：你覺得還有什么問題嗎？ 中國(guó)平安人壽保險(xiǎn)股份有限公司太分運(yùn)城中心支公司 說明 —— 拒絕問題 買保險(xiǎn)不吉利。 你們投保時(shí)講的很好，拿錢時(shí)就很困難。 你以后不做了怎么辦。 保險(xiǎn)公司倒閉了怎么辦。 說到投資渠道，買保險(xiǎn)不合算，投資其它收益高。 中國(guó)平安人壽保險(xiǎn)股份有限公司太分運(yùn)城中心支公司 說明 —— 結(jié)論 客戶購(gòu)買的不僅僅是保險(xiǎn) 而是購(gòu)買說服自己的理由 抓住人性，即抓住了成功！ 中國(guó)平安人壽保險(xiǎn)股份有限公司太分運(yùn)城中心支公司 說明 —— 分組研討 說明時(shí)你要做的？ 說明時(shí)你要說的？ 說明時(shí)你要看的？ 說明時(shí)你要聽的？ 中國(guó)平安人壽保險(xiǎn)股份有限公司太分運(yùn)城中心支公司 課堂測(cè)驗(yàn) 說明的目的？ 怎樣進(jìn)入說明？ 建議書設(shè)計(jì)的思路？ 建議書說明的步驟？ 中國(guó)平安人壽保險(xiǎn)股份有限公司太分運(yùn)城中心支公司 專業(yè)化推銷流程 之促成 中國(guó)平安人壽保險(xiǎn)股份有限公司太分運(yùn)城中心支公司 促成 —— 目的 幫助及鼓勵(lì)客戶作出購(gòu)買決定，并協(xié)助其完成相關(guān)的投保手續(xù)，促成是推銷的目的。 中國(guó)平安人壽保險(xiǎn)股份有限公司太分運(yùn)城中心支公司 準(zhǔn)客戶決定購(gòu)買的原因 因?yàn)榍榫w而購(gòu)買 因?yàn)樾枰?gòu)買 因?yàn)樾湃味?gòu)買 相互利用 從眾心理 糾纏不過 獲取回扣 賣個(gè)面子 服務(wù)感動(dòng) 利大于弊 中國(guó)平安人壽保險(xiǎn)股份有限公司太分運(yùn)城中心支公司 關(guān)于促成的意識(shí) 促成對(duì)所有的銷售員來(lái)說是一種意識(shí)，就象射門對(duì)所有的足球運(yùn)動(dòng)員一樣，是一種隨時(shí)隨地的準(zhǔn)備； 促成的意識(shí)必需貫穿在整個(gè)銷售過程，要不斷的往前跨出一小步，而非等到最后。同樣象足球比賽可能一分鐘就進(jìn)球了，也可能終場(chǎng)都顆粒無(wú)收； 最出色的做法其實(shí)是將促成的動(dòng)作融合在說明的過程中交叉進(jìn)行。說明結(jié)束的時(shí)候促成的動(dòng)作也相應(yīng)地完成，最后只需要客戶簽名。 中國(guó)平安人壽保險(xiǎn)股份有限公司太分運(yùn)城中心支公司 促成 —— 步驟 1 將投保書放在建議書的后面，說明一結(jié)束便自然拿出下面的投保書； 2 讓客戶開始做一些次要的決定，比如對(duì)交費(fèi)期限和受益人的選擇； 中國(guó)平安人壽保險(xiǎn)股份有限公司太分運(yùn)城中心支公司 4 妥善處理客戶的拒絕，然后使用兩種不同的促成技巧，如加倍成交法，危機(jī)意識(shí)法等； 3 在白紙上劃一個(gè)大的 T， 將投保的利與弊分別寫在兩邊并做比較利是否大于弊（或由業(yè)務(wù)員來(lái)寫好處，讓客戶來(lái)寫弊端）； 促成 —— 步驟 中國(guó)平安人壽保險(xiǎn)股份有限公司太分運(yùn)城中心支公司 5 最后告訴客戶：您可以一邊考慮的一邊讓我們公司為您核保，如果您最后決定不保的話這筆錢會(huì)原本還您，而您若決定保的話，連同您考慮的時(shí)間在內(nèi)已開始擁有保障和計(jì)算利益，這兩種結(jié)果您都不會(huì)吃虧，您認(rèn)