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正文內(nèi)容

專業(yè)化推銷流程演示文稿(編輯修改稿)

2025-02-04 04:45 本頁面
 

【文章內(nèi)容簡介】 司 接觸 —— 步驟 寒暄的作用 讓彼此緊張的心情放松下來 能消除客戶的戒備心 建立相互信任關(guān)系 收集客戶的相關(guān)資料 中國平安人壽保險股份有限公司太分運城中心支公司 接觸 —— 步驟 寒暄要領(lǐng) 把注意力放在別人的優(yōu)點上而不是自己身上 交淺不言深,只有贊美沒有建議 問 聽 說 中國平安人壽保險股份有限公司太分運城中心支公司 接觸 —— 步驟 贊美的方法 保持微笑 找贊美點 請教也是一種贊美 贊美客戶的缺點 贊美別人贊美不到的地方 用心去說,不要太修飾 中國平安人壽保險股份有限公司太分運城中心支公司 接觸 —— 步驟 常見的贊美點有: 事業(yè)的成功 家庭的和諧 身體的健康 孩子的成長 晚輩的孝順 中國平安人壽保險股份有限公司太分運城中心支公司 接觸 —— 步驟 常見的購買點有哪些: 尋找購買點 意外保障的需求 養(yǎng)老保障的需求 醫(yī)療保障的需求 合理避稅節(jié)稅的需求 子女教育費用的需求 投資升值的需求 中國平安人壽保險股份有限公司太分運城中心支公司 接觸 —— 步驟 切入主題 不要永遠(yuǎn)跟客戶談?wù)撆c保險無關(guān)的話題 更不能讓客戶牽著你的思緒走 中國平安人壽保險股份有限公司太分運城中心支公司 通過接觸后應(yīng)該得出這幾個結(jié)論: 他能否投保,要為誰投保? 他的購買點是什么? 根據(jù)他的購買點應(yīng)該投保什么險種? 投保的份額是多少? 大概要付多少保費,他負(fù)擔(dān)的起嗎? 什么時候投保最適合? 中國平安人壽保險股份有限公司太分運城中心支公司 接觸 —— 要領(lǐng) 建立起良好的第一印象 消除準(zhǔn)主顧的戒心 制造興趣話題,激發(fā)客戶表現(xiàn)欲 傾聽、微笑 推銷自己 中國平安人壽保險股份有限公司太分運城中心支公司 接觸 —— 注意事項 言多必失 熱忱、真誠 不可不懂裝懂 避免爭議性話題 衣著整齊與相接觸的客戶相吻合 中國平安人壽保險股份有限公司太分運城中心支公司 我不需要保險。 我對保險不感興趣。 我已買過保險了。 我有朋友在保險公司,我會找他買。 我很忙,沒空談。 保險都是騙人的,我不相信。 接觸 —— 拒絕問題 中國平安人壽保險股份有限公司太分運城中心支公司 接觸 —— 結(jié)論 接觸時推銷的不是保險 而是你自己 全力接觸 自然促成 如果你用 95%的時間去接觸, 那你只要用 5%的時間就可以促成。 如果你只用 5%的時間去接觸, 那你 100%不會成交。 中國平安人壽保險股份有限公司太分運城中心支公司 接觸 —— 分組研討 接觸時你要做的? 接觸時你要說的? 接觸時你要看的? 接觸時你要聽的? 中國平安人壽保險股份有限公司太分運城中心支公司 課堂測驗 接觸的方法? 寒暄的作用? 接觸的要領(lǐng)? 常見的贊美點有哪些? 通過接觸后應(yīng)該得出哪幾 點結(jié)論? 中國平安人壽保險股份有限公司太分運城中心支公司 專業(yè)化推銷流程 之說明 中國平安人壽保險股份有限公司太分運城中心支公司 說明 —— 目的 用簡明扼要且生活化的語言向客戶介紹保險的功能強化準(zhǔn)主顧對保險的興趣 激發(fā)客戶的購買欲 中國平安人壽保險股份有限公司太分運城中心支公司 導(dǎo)入商品說明 說明 —— 怎樣進(jìn)入說明 把握說明時機(jī) 引出財務(wù)問題 提出解決方案 中國平安人壽保險股份有限公司太分運城中心支公司 說明 —— 方法 口談 筆算 建議書說明 中國平安人壽保險股份有限公司太分運城中心支公司 說明 —— 建議書設(shè)計思路 換位思考 全險概念 費用合理 中國平安人壽保險股份有限公司太分運城中心支公司 說明 —— 建議書說明步驟 建議書的特色 保險金額 保險利益 先生存、再疾病、然后傷殘、最后身故 所需保費 中國平安人壽保險股份有限公司太分運城中心支公司 說明 —— 技巧 最佳位置 用筆指引 目光 掌握主控權(quán) 讓數(shù)字有意義 談費用時,化大為小 展示資料,舉例法,比喻法,圖表法 話術(shù)生活化,簡明扼要 中國平安人壽保險股份有限公司太分運城中心支公司 說明 —— 解說建議書注意事項 簡明扼要,條理流暢,不失完整性 聲情并茂,圖文并茂,表現(xiàn)商品特色 少用專業(yè)術(shù)語,采用第一人稱,避免忌諱用語 關(guān)注客戶的表現(xiàn),適時舉例說明 適時詢問客戶的意見讓客戶產(chǎn)生互動 是客戶要買,而非我要賣 中國平安人壽保險股份有限公司太分運城中心支公司 說明 —— 導(dǎo)入促成話術(shù) 要說:您覺得還有什么需要增加或減少的地方嗎?如果沒有的話,有關(guān)資料請?zhí)钜幌隆? 不要說:你覺得還有什么問題嗎? 中國平安人壽保險股份有限公司太分運城中心支公司 說明 —— 拒絕問題 買保險不吉利。 你們投保時講的很好,拿錢時就很困難。 你以后不做了怎么辦。 保險公司倒閉了怎么辦。 說到投資渠道,買保險不合算,投資其它收益高。 中國平安人壽保險股份有限公司太分運城中心支公司 說明 —— 結(jié)論 客戶購買的不僅僅是保險 而是購買說服自己的理由 抓住人性,即抓住了成功! 中國平安人壽保險股份有限公司太分運城中心支公司 說明 —— 分組研討 說明時你要做的? 說明時你要說的? 說明時你要看的? 說明時你要聽的? 中國平安人壽保險股份有限公司太分運城中心支公司 課堂測驗 說明的目的? 怎樣進(jìn)入說明? 建議書設(shè)計的思路? 建議書說明的步驟? 中國平安人壽保險股份有限公司太分運城中心支公司 專業(yè)化推銷流程 之促成 中國平安人壽保險股份有限公司太分運城中心支公司 促成 —— 目的 幫助及鼓勵客戶作出購買決定,并協(xié)助其完成相關(guān)的投保手續(xù),促成是推銷的目的。 中國平安人壽保險股份有限公司太分運城中心支公司 準(zhǔn)客戶決定購買的原因 因為情緒而購買 因為需要而購買 因為信任而購買 相互利用 從眾心理 糾纏不過 獲取回扣 賣個面子 服務(wù)感動 利大于弊 中國平安人壽保險股份有限公司太分運城中心支公司 關(guān)于促成的意識 促成對所有的銷售員來說是一種意識,就象射門對所有的足球運動員一樣,是一種隨時隨地的準(zhǔn)備; 促成的意識必需貫穿在整個銷售過程,要不斷的往前跨出一小步,而非等到最后。同樣象足球比賽可能一分鐘就進(jìn)球了,也可能終場都顆粒無收; 最出色的做法其實是將促成的動作融合在說明的過程中交叉進(jìn)行。說明結(jié)束的時候促成的動作也相應(yīng)地完成,最后只需要客戶簽名。 中國平安人壽保險股份有限公司太分運城中心支公司 促成 —— 步驟 1 將投保書放在建議書的后面,說明一結(jié)束便自然拿出下面的投保書; 2 讓客戶開始做一些次要的決定,比如對交費期限和受益人的選擇; 中國平安人壽保險股份有限公司太分運城中心支公司 4 妥善處理客戶的拒絕,然后使用兩種不同的促成技巧,如加倍成交法,危機(jī)意識法等; 3 在白紙上劃一個大的 T, 將投保的利與弊分別寫在兩邊并做比較利是否大于弊(或由業(yè)務(wù)員來寫好處,讓客戶來寫弊端); 促成 —— 步驟 中國平安人壽保險股份有限公司太分運城中心支公司 5 最后告訴客戶:您可以一邊考慮的一邊讓我們公司為您核保,如果您最后決定不保的話這筆錢會原本還您,而您若決定保的話,連同您考慮的時間在內(nèi)已開始擁有保障和計算利益,這兩種結(jié)果您都不會吃虧,您認(rèn)
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