【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 為了明天，全方位準(zhǔn)備著！ 時(shí)刻準(zhǔn)備著！ 中國(guó)平安人壽保險(xiǎn)股份有限公司太分運(yùn)城中心支公司 接觸前準(zhǔn)備 —— 分組研討 拜訪前準(zhǔn)備時(shí)你要做的？ 寫(xiě)信函時(shí)的注意事項(xiàng)？ 電話預(yù)約時(shí)你要做的？ 你要說(shuō)的？ 你要聽(tīng)的？ 中國(guó)平安人壽保險(xiǎn)股份有限公司太分運(yùn)城中心支公司 課堂測(cè)驗(yàn) 為什么要進(jìn)行接觸前準(zhǔn)備？ 平時(shí)要準(zhǔn)備哪些內(nèi)容？ 拜訪前的準(zhǔn)備包含哪幾個(gè)方面？ 信函接觸與電話預(yù)約的目的？ 電話預(yù)約的要領(lǐng)？ 中國(guó)平安人壽保險(xiǎn)股份有限公司太分運(yùn)城中心支公司 專(zhuān)業(yè)化推銷(xiāo)流程 之接觸 中國(guó)平安人壽保險(xiǎn)股份有限公司太分運(yùn)城中心支公司 接觸 —— 目的 收集資料 尋找購(gòu)買(mǎi)點(diǎn) 通過(guò)與準(zhǔn)主顧溝通，激發(fā)其對(duì)保險(xiǎn)的興趣并收集相關(guān)資料，尋找出購(gòu)買(mǎi)點(diǎn) 中國(guó)平安人壽保險(xiǎn)股份有限公司太分運(yùn)城中心支公司 接觸 —— 方法 開(kāi)門(mén)見(jiàn)山法 推廣新險(xiǎn)種法 討教法 主動(dòng)幫助法 以故事引入法 休閑活動(dòng)法 看望法（送禮法） 問(wèn)卷調(diào)查法 介紹法 中國(guó)平安人壽保險(xiǎn)股份有限公司太分運(yùn)城中心支公司 接觸 —— 步驟 寒暄 尋找購(gòu)買(mǎi)點(diǎn) 切入主題 中國(guó)平安人壽保險(xiǎn)股份有限公司太分運(yùn)城中心支公司 接觸 —— 步驟 寒暄的作用 讓彼此緊張的心情放松下來(lái) 能消除客戶(hù)的戒備心 建立相互信任關(guān)系 收集客戶(hù)的相關(guān)資料 中國(guó)平安人壽保險(xiǎn)股份有限公司太分運(yùn)城中心支公司 接觸 —— 步驟 寒暄要領(lǐng) 把注意力放在別人的優(yōu)點(diǎn)上而不是自己身上 交淺不言深，只有贊美沒(méi)有建議 問(wèn) 聽(tīng) 說(shuō) 中國(guó)平安人壽保險(xiǎn)股份有限公司太分運(yùn)城中心支公司 接觸 —— 步驟 贊美的方法 保持微笑 找贊美點(diǎn) 請(qǐng)教也是一種贊美 贊美客戶(hù)的缺點(diǎn) 贊美別人贊美不到的地方 用心去說(shuō)，不要太修飾 中國(guó)平安人壽保險(xiǎn)股份有限公司太分運(yùn)城中心支公司 接觸 —— 步驟 常見(jiàn)的贊美點(diǎn)有： 事業(yè)的成功 家庭的和諧 身體的健康 孩子的成長(zhǎng) 晚輩的孝順 中國(guó)平安人壽保險(xiǎn)股份有限公司太分運(yùn)城中心支公司 接觸 —— 步驟 常見(jiàn)的購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)有哪些： 尋找購(gòu)買(mǎi)點(diǎn) 意外保障的需求 養(yǎng)老保障的需求 醫(yī)療保障的需求 合理避稅節(jié)稅的需求 子女教育費(fèi)用的需求 投資升值的需求 中國(guó)平安人壽保險(xiǎn)股份有限公司太分運(yùn)城中心支公司 接觸 —— 步驟 切入主題 不要永遠(yuǎn)跟客戶(hù)談?wù)撆c保險(xiǎn)無(wú)關(guān)的話題 更不能讓客戶(hù)牽著你的思緒走 中國(guó)平安人壽保險(xiǎn)股份有限公司太分運(yùn)城中心支公司 通過(guò)接觸后應(yīng)該得出這幾個(gè)結(jié)論： 他能否投保，要為誰(shuí)投保？ 他的購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)是什么？ 根據(jù)他的購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)應(yīng)該投保什么險(xiǎn)種？ 投保的份額是多少？ 大概要付多少保費(fèi)，他負(fù)擔(dān)的起嗎？ 什么時(shí)候投保最適合？ 中國(guó)平安人壽保險(xiǎn)股份有限公司太分運(yùn)城中心支公司 接觸 —— 要領(lǐng) 建立起良好的第一印象 消除準(zhǔn)主顧的戒心 制造興趣話題，激發(fā)客戶(hù)表現(xiàn)欲 傾聽(tīng)、微笑 推銷(xiāo)自己 中國(guó)平安人壽保險(xiǎn)股份有限公司太分運(yùn)城中心支公司 接觸 —— 注意事項(xiàng) 言多必失 熱忱、真誠(chéng) 不可不懂裝懂 避免爭(zhēng)議性話題 衣著整齊與相接觸的客戶(hù)相吻合 中國(guó)平安人壽保險(xiǎn)股份有限公司太分運(yùn)城中心支公司 我不需要保險(xiǎn)。 我對(duì)保險(xiǎn)不感興趣。 我已買(mǎi)過(guò)保險(xiǎn)了。 我有朋友在保險(xiǎn)公司，我會(huì)找他買(mǎi)。 我很忙，沒(méi)空談。 保險(xiǎn)都是騙人的，我不相信。 接觸 —— 拒絕問(wèn)題 中國(guó)平安人壽保險(xiǎn)股份有限公司太分運(yùn)城中心支公司 接觸 —— 結(jié)論 接觸時(shí)推銷(xiāo)的不是保險(xiǎn) 而是你自己 全力接觸 自然促成 如果你用 95%的時(shí)間去接觸， 那你只要用 5%的時(shí)間就可以促成。 如果你只用 5%的時(shí)間去接觸， 那你 100%不會(huì)成交。 中國(guó)平安人壽保險(xiǎn)股份有限公司太分運(yùn)城中心支公司 接觸 —— 分組研討 接觸時(shí)你要做的？ 接觸時(shí)你要說(shuō)的？ 接觸時(shí)你要看的？ 接觸時(shí)你要聽(tīng)的？ 中國(guó)平安人壽保險(xiǎn)股份有限公司太分運(yùn)城中心支公司 課堂測(cè)驗(yàn) 接觸的方法？ 寒暄的作用？ 接觸的要領(lǐng)？ 常見(jiàn)的贊美點(diǎn)有哪些？ 通過(guò)接觸后應(yīng)該得出哪幾 點(diǎn)結(jié)論？ 中國(guó)平安人壽保險(xiǎn)股份有限公司太分運(yùn)城中心支公司 專(zhuān)業(yè)化推銷(xiāo)流程 之說(shuō)明 中國(guó)平安人壽保險(xiǎn)股份有限公司太分運(yùn)城中心支公司 說(shuō)明 —— 目的 用簡(jiǎn)明扼要且生活化的語(yǔ)言向客戶(hù)介紹保險(xiǎn)的功能強(qiáng)化準(zhǔn)主顧對(duì)保險(xiǎn)的興趣 激發(fā)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)欲 中國(guó)平安人壽保險(xiǎn)股份有限公司太分運(yùn)城中心支公司 導(dǎo)入商品說(shuō)明 說(shuō)明 —— 怎樣進(jìn)入說(shuō)明 把握說(shuō)明時(shí)機(jī) 引出財(cái)務(wù)問(wèn)題 提出解決方案 中國(guó)平安人壽保險(xiǎn)股份有限公司太分運(yùn)城中心支公司 說(shuō)明 —— 方法 口談 筆算 建議書(shū)說(shuō)明 中國(guó)平安人壽保險(xiǎn)股份有限公司太分運(yùn)城中心支公司 說(shuō)明 —— 建議書(shū)設(shè)計(jì)思路 換位思考 全險(xiǎn)概念 費(fèi)用合理 中國(guó)平安人壽保險(xiǎn)股份有限公司太分運(yùn)城中心支公司 說(shuō)明 —— 建議書(shū)說(shuō)明步驟 建議書(shū)的特色 保險(xiǎn)金額 保險(xiǎn)利益 先生存、再疾病、然后傷殘、最后身故 所需保費(fèi) 中國(guó)平安人壽保險(xiǎn)股份有限公司太分運(yùn)城中心支公司 說(shuō)明 —— 技巧 最佳位置 用筆指引 目光 掌握主控權(quán) 讓數(shù)字有意義 談費(fèi)用時(shí)，化大為小 展示資料，舉例法，比喻法，圖表法 話術(shù)生活化，簡(jiǎn)明扼要 中國(guó)平安人壽保險(xiǎn)股份有限公司太分運(yùn)城中心支公司 說(shuō)明 —— 解說(shuō)建議書(shū)注意事項(xiàng) 簡(jiǎn)明扼要，條理流暢，不失完整性 聲情并茂，圖文并茂，表現(xiàn)商品特色 少用專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)，采用第一人稱(chēng)，避免忌諱用語(yǔ) 關(guān)注客戶(hù)的表現(xiàn)，適時(shí)舉例說(shuō)明 適時(shí)詢(xún)問(wèn)客戶(hù)的意見(jiàn)讓客戶(hù)產(chǎn)生互動(dòng) 是客戶(hù)要買(mǎi)，而非我要賣(mài) 中國(guó)平安人壽保險(xiǎn)股份有限公司太分運(yùn)城中心支公司 說(shuō)明 —— 導(dǎo)入促成話術(shù) 要說(shuō)：您覺(jué)得還有什么需要增加或減少的地方嗎？如果沒(méi)有的話，有關(guān)資料請(qǐng)?zhí)钜幌隆? 不要說(shuō)：你覺(jué)得還有什么問(wèn)題嗎？ 中國(guó)平安人壽保險(xiǎn)股份有限公司太分運(yùn)城中心支公司 說(shuō)明 —— 拒絕問(wèn)題 買(mǎi)保險(xiǎn)不吉利。 你們投保時(shí)講的很好，拿錢(qián)時(shí)就很困難。 你以后不做了怎么辦。 保險(xiǎn)公司倒閉了怎么辦。 說(shuō)到投資渠道，買(mǎi)保險(xiǎn)不合算，投資其它收益高。 中國(guó)平安人壽保險(xiǎn)股份有限公司太分運(yùn)城中心支公司 說(shuō)明 —— 結(jié)論 客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的不僅僅是保險(xiǎn) 而是購(gòu)