專業(yè)化增員流程ppt課件(編輯修改稿)
2024-11-30 16:21 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 四、增員的方法 增員名單積累的方法很多，歸納起來(lái)最常用的有： 客戶法 緣故法 轉(zhuǎn)介紹法 陌生法 BUSINESS UNIVERSITY 泰康人壽 TAIKANGLIFE 32 客戶法 客戶法是指以投保的客戶為拜訪對(duì)象進(jìn)行增員拜訪的方法。 此法具有增員對(duì)象認(rèn)同行業(yè)保險(xiǎn)，認(rèn)同業(yè)務(wù)人員，從而增員成功率更高的特點(diǎn)。 BUSINESS UNIVERSITY 泰康人壽 TAIKANGLIFE 33 緣故法 緣故法是指以 “ 緣故人群 ” 為拜訪對(duì)象，直接進(jìn)行拜訪的方法。 此方法具有增員效果明顯，彼此了解，易于溝通，成功率高的特點(diǎn)。 BUSINESS UNIVERSITY 泰康人壽 TAIKANGLIFE 34 轉(zhuǎn) 介紹法 介紹法是指壽險(xiǎn)營(yíng)銷員以得到的轉(zhuǎn)介紹名單為拜訪對(duì)象進(jìn)行拜訪的方法。 此法具有增員效果明顯，時(shí)間利用較短的特點(diǎn)，但對(duì)營(yíng)銷員的個(gè)人素質(zhì)要求較高。 BUSINESS UNIVERSITY 泰康人壽 TAIKANGLIFE 35 直接拜訪法 又稱 “ 陌拜法 ” ，是指壽險(xiǎn)營(yíng)銷員以任何行業(yè)的人士或陌生人為拜訪對(duì)象，直接進(jìn)行拜訪的方法。 此方法具有隨機(jī)、時(shí)間安排較隨意的特點(diǎn)，且接觸雙方的緊張程度相對(duì)較低，缺點(diǎn)是客戶積累慢。 BUSINESS UNIVERSITY 泰康人壽 TAIKANGLIFE 36 五、增員的標(biāo)準(zhǔn) ? 增這樣的人： 年齡 ： 2245歲 學(xué)歷 ：高中以上 經(jīng)歷：簡(jiǎn)單不復(fù)雜 性別 ：女性居多 婚姻狀況：最好已婚，有子女 社會(huì)背景：豐富但不復(fù)雜 形象：被人接受 BUSINESS UNIVERSITY 泰康人壽 TAIKANGLIFE 37 樂(lè)觀 ——它會(huì)將所有的問(wèn)題看成是一項(xiàng)機(jī)會(huì)，而不是一種障礙。 熱情 ——有熱情的人，比較容易受到團(tuán)隊(duì)精神的 鼓舞。 主動(dòng) ——對(duì)于知識(shí)及其它在生命、大自然中所有體現(xiàn)真、善、美的事物， 會(huì)不停地追求。 耐力 ——面臨一時(shí)的失敗或挫折，可以很快就恢復(fù)彈性，并且不會(huì) 把事情 個(gè)人化。 恒心 ——即使在看似極為悲觀、無(wú)法擺脫的環(huán)境下，仍能始終保持正面的態(tài)度。 自律 ——習(xí)慣上愿意長(zhǎng)期固定做一些困難的事。 品行 ——決定要實(shí)踐自己曾立下的承諾，即使遇到任 何障礙。 正直 ——有做事端正的直覺(jué)和行為。 專注 ——不管外界環(huán)境為何，總有繼續(xù)一直做下去的恒心。 ?增到這樣的人： BUSINESS UNIVERSITY 泰康人壽 TAIKANGLIFE 38 結(jié)束語(yǔ) “聚沙成塔，集腋成裘 ” 拾級(jí)而上，漸入佳境 BUSINESS UNIVERSITY 泰康人壽 TAIKANGLIFE 39 增員面談準(zhǔn)備 BUSINESS UNIVERSITY 泰康人壽 TAIKANGLIFE 40 啟 示 BUSINESS UNIVERSITY 泰康人壽 TAIKANGLIFE 41 ?增員名單資料準(zhǔn)備 ?展示資料準(zhǔn)備（行業(yè)介紹、公司介紹、工資條、邀請(qǐng)函） ?話術(shù)準(zhǔn)備 ?電話約訪 ?心理準(zhǔn)備 準(zhǔn)備內(nèi)容 BUSINESS UNIVERSITY 泰康人壽 TAIKANGLIFE 42 增員面談 BUSINESS UNIVERSITY 泰康人壽 TAIKANGLIFE 43 增員面談的三個(gè)環(huán)節(jié) 1. 接觸 2. 說(shuō)明 3. 促成 BUSINESS UNIVERSITY 泰康人壽 TAIKANGLIFE 44 面談的目的 發(fā)現(xiàn)增員點(diǎn) 動(dòng)搖現(xiàn)狀 強(qiáng)化需求 滿足需求 促成導(dǎo)入 BUSINESS UNIVERSITY 泰康人壽 TAIKANGLIFE 45 面談的原則 ?贊美肯定 ?少說(shuō)多聽(tīng)多問(wèn) ?開(kāi)放提問(wèn) ?保持中立 ?適時(shí)記錄 BUSINESS UNIVERSITY 泰康人壽 TAIKANGLIFE 46 BUSINESS UNIVERSITY 泰康人壽 TAIKANGLIFE 47 接觸的目的 發(fā)現(xiàn)增員點(diǎn)，動(dòng)搖他，使之對(duì)現(xiàn)狀不滿足。 BUSINESS UNIVERSITY 泰康人壽 TAIKANGLIFE 48 導(dǎo)入詢問(wèn)的目的是為了激發(fā)興趣、收集增員對(duì)象的背景
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