專業(yè)化市場(chǎng)管理ppt課件(編輯修改稿)
2025-02-06 00:48 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 如果關(guān)系微妙，不讓當(dāng)權(quán)者知道你的超前動(dòng)作。 藥品專業(yè)化銷售的管理 28 （４）決策者如何定位我公司？ 決策者會(huì)用他的判斷定位每一家公司，他會(huì)把需求按定位分配給各個(gè)公司。 如：醫(yī)院贊助該找誰(shuí)家； 學(xué)術(shù)會(huì)議該找誰(shuí)家； 出國(guó)找誰(shuí)家； 個(gè)人需求找誰(shuí)家。 我們公司要以專業(yè)的銷售、學(xué)術(shù)的形象、差異化的服務(wù)影響我們的客戶，以贏得合適的定位。 藥品專業(yè)化銷售的管理 29 （５）特定行銷的技巧 ? 管理復(fù)雜的資訊 ? 巧妙尋找機(jī)會(huì)，安排時(shí)間 ? 客戶性格分析 ? 談判策略 ? 怎樣向客戶作簡(jiǎn)報(bào) ? 建立救援網(wǎng)絡(luò) 四、學(xué)術(shù)帶頭人的地位、作用 藥品專業(yè)化銷售的管理 31 學(xué)術(shù)帶頭人是我們的財(cái)富 學(xué)術(shù)帶頭人認(rèn)可了我們產(chǎn)品的定位，接受了我們的賣點(diǎn)，他會(huì)把我們的觀點(diǎn)以各種方式影響更多的醫(yī)生。 業(yè)已證明：學(xué)術(shù)帶頭人的導(dǎo)向勝過(guò)廠家的廣告！ 藥品專業(yè)化銷售的管理 32 看看你有多少財(cái)富？ 區(qū)域 —————姓名 —————— 重要性 腎內(nèi)科 血透室 ICU 風(fēng)免科 皮膚科 感染科 急診科 其它科 省以上學(xué)術(shù)帶頭人 市級(jí)學(xué)術(shù)帶頭人 各醫(yī)院學(xué)術(shù)帶頭人 藥品專業(yè)化銷售的管理 33 各級(jí)學(xué)術(shù)帶頭人應(yīng)受到的關(guān)注 ? 省級(jí)以上學(xué)術(shù)帶頭人：公司市場(chǎng)部、醫(yī)學(xué)部、 銷售部、大區(qū)經(jīng)理關(guān)注 辦事處經(jīng)理關(guān)注 ? 市級(jí)學(xué)術(shù)帶頭人：辦事處經(jīng)理關(guān)注 區(qū)域經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理關(guān)注 ? 院級(jí)學(xué)術(shù)帶頭人：區(qū)域經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理關(guān)注 代表關(guān)注 ? 科室學(xué)術(shù)帶頭人：產(chǎn)品經(jīng)理、代表關(guān)注 藥品專業(yè)化銷售的管理 34 學(xué)術(shù)帶頭人的需求 學(xué)術(shù)地位；新知識(shí)；團(tuán)體利益；個(gè)人需求。 學(xué)術(shù)帶頭人需求示意圖新知識(shí)25%學(xué)術(shù)地位49%團(tuán)體利益13%個(gè)人經(jīng)濟(jì)利益13%新知識(shí)學(xué)術(shù)地位團(tuán)體利益?zhèn)€人經(jīng)濟(jì)利益藥品專業(yè)化銷售的管理 35 請(qǐng)學(xué)術(shù)帶頭人作產(chǎn)品代言人 ? 全國(guó)培養(yǎng)相應(yīng)的“中華牌”的專家，分別作公司每個(gè)產(chǎn)品的 Speaker。 ? 每個(gè)區(qū)域每個(gè)產(chǎn)品至少１位有威望的專家作 Speaker。 ? “養(yǎng)兵千日，用兵一時(shí)”，即要“養(yǎng)”、又要“用”。 養(yǎng)－為他的需求投資、投力：拜訪、送資料、學(xué)術(shù)贊助。 用 —為我們的需求出頭露面：學(xué)術(shù)指導(dǎo)、要求承諾、 作大會(huì)主席或主講專 家。 第二部分： 市場(chǎng)管理 藥品專業(yè)化銷售的管理 37 一、市場(chǎng)觀念 藥品專業(yè)化銷售的管理 38 市場(chǎng)概念簡(jiǎn)介 什么是市場(chǎng)？ 銷售的環(huán)境和背景稱為市場(chǎng)。 市場(chǎng)＝需求 藥品專業(yè)化銷售的管理 39 什么是市場(chǎng)細(xì)分？ ? 什么是市場(chǎng)細(xì)分？ 將相同需求的消費(fèi)者歸納到一起，就是市場(chǎng)細(xì)分。 ? 怎樣細(xì)分市場(chǎng)： 按醫(yī)生種類分：內(nèi)、外、專科醫(yī)生 按地理情況分：大城市、中城市、小城市、農(nóng)村 按病人種類分：高收入、低收入、公費(fèi)、自費(fèi) 按疾病種類分：中毒、腎臟功能衰竭、紅斑狼瘡 藥品專業(yè)化銷售的管理 40 為什么進(jìn)行市場(chǎng)分析 ?量化市場(chǎng)細(xì)分； ?建立市場(chǎng)營(yíng)銷目標(biāo)； ?建立可量化的計(jì)劃和控制目標(biāo)； ?可以清楚地鑒別機(jī)會(huì)； ?時(shí)間、資源的分配； ?新的發(fā)展策略。 藥品專業(yè)化銷售的管理 41 市場(chǎng)分析要解決的問(wèn)題 數(shù)量問(wèn)題 ? 確認(rèn)市場(chǎng)； ? 市場(chǎng)有多大； ? 市場(chǎng)性質(zhì)； ? 市場(chǎng)上的其他產(chǎn)品； ? 誰(shuí)是競(jìng)爭(zhēng)者？ ? 競(jìng)爭(zhēng)者的表現(xiàn)如何。 非數(shù)量問(wèn)題 ? 營(yíng)銷機(jī)會(huì)； ? 已滿足了客戶哪些需求； ? 哪些需求尚未滿足； ? 我們的產(chǎn)品潛力如何； ? 哪些需求通過(guò)我們的新產(chǎn)品可以滿足； ? 我們?cè)谶@個(gè)市場(chǎng)的目標(biāo)是什么； ? 競(jìng)爭(zhēng)者用什么樣的市場(chǎng)方法。 藥品專業(yè)化銷售的管理 42 主要競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的資料 產(chǎn)品名稱 吸附材料 主要適應(yīng)癥 主要副作用 禁忌癥 主要優(yōu)點(diǎn) 主要缺點(diǎn) 包裝 每個(gè)療程量 平均費(fèi)用 銷售量（月） 市場(chǎng)滲透力 藥品專業(yè)化銷售的管理 43 產(chǎn)品周期管理 銷 導(dǎo)入期 成長(zhǎng)期 成熟期 衰退期 售 額 時(shí)間 藥品專業(yè)化銷售的管理 44
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