專業(yè)化市場管理ppt課件(編輯修改稿)
2025-02-06 00:48 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 如果關(guān)系微妙，不讓當(dāng)權(quán)者知道你的超前動作。 藥品專業(yè)化銷售的管理 28 （４）決策者如何定位我公司？ 決策者會用他的判斷定位每一家公司，他會把需求按定位分配給各個公司。 如：醫(yī)院贊助該找誰家； 學(xué)術(shù)會議該找誰家； 出國找誰家； 個人需求找誰家。 我們公司要以專業(yè)的銷售、學(xué)術(shù)的形象、差異化的服務(wù)影響我們的客戶，以贏得合適的定位。 藥品專業(yè)化銷售的管理 29 （５）特定行銷的技巧 ? 管理復(fù)雜的資訊 ? 巧妙尋找機會，安排時間 ? 客戶性格分析 ? 談判策略 ? 怎樣向客戶作簡報 ? 建立救援網(wǎng)絡(luò) 四、學(xué)術(shù)帶頭人的地位、作用 藥品專業(yè)化銷售的管理 31 學(xué)術(shù)帶頭人是我們的財富 學(xué)術(shù)帶頭人認可了我們產(chǎn)品的定位，接受了我們的賣點，他會把我們的觀點以各種方式影響更多的醫(yī)生。 業(yè)已證明：學(xué)術(shù)帶頭人的導(dǎo)向勝過廠家的廣告！ 藥品專業(yè)化銷售的管理 32 看看你有多少財富？ 區(qū)域 —————姓名 —————— 重要性 腎內(nèi)科 血透室 ICU 風(fēng)免科 皮膚科 感染科 急診科 其它科 省以上學(xué)術(shù)帶頭人 市級學(xué)術(shù)帶頭人 各醫(yī)院學(xué)術(shù)帶頭人 藥品專業(yè)化銷售的管理 33 各級學(xué)術(shù)帶頭人應(yīng)受到的關(guān)注 ? 省級以上學(xué)術(shù)帶頭人：公司市場部、醫(yī)學(xué)部、 銷售部、大區(qū)經(jīng)理關(guān)注 辦事處經(jīng)理關(guān)注 ? 市級學(xué)術(shù)帶頭人：辦事處經(jīng)理關(guān)注 區(qū)域經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理關(guān)注 ? 院級學(xué)術(shù)帶頭人：區(qū)域經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理關(guān)注 代表關(guān)注 ? 科室學(xué)術(shù)帶頭人：產(chǎn)品經(jīng)理、代表關(guān)注 藥品專業(yè)化銷售的管理 34 學(xué)術(shù)帶頭人的需求 學(xué)術(shù)地位；新知識；團體利益；個人需求。 學(xué)術(shù)帶頭人需求示意圖新知識25%學(xué)術(shù)地位49%團體利益13%個人經(jīng)濟利益13%新知識學(xué)術(shù)地位團體利益?zhèn)€人經(jīng)濟利益藥品專業(yè)化銷售的管理 35 請學(xué)術(shù)帶頭人作產(chǎn)品代言人 ? 全國培養(yǎng)相應(yīng)的“中華牌”的專家，分別作公司每個產(chǎn)品的 Speaker。 ? 每個區(qū)域每個產(chǎn)品至少１位有威望的專家作 Speaker。 ? “養(yǎng)兵千日，用兵一時”，即要“養(yǎng)”、又要“用”。 養(yǎng)－為他的需求投資、投力：拜訪、送資料、學(xué)術(shù)贊助。 用 —為我們的需求出頭露面：學(xué)術(shù)指導(dǎo)、要求承諾、 作大會主席或主講專 家。 第二部分： 市場管理 藥品專業(yè)化銷售的管理 37 一、市場觀念 藥品專業(yè)化銷售的管理 38 市場概念簡介 什么是市場？ 銷售的環(huán)境和背景稱為市場。 市場＝需求 藥品專業(yè)化銷售的管理 39 什么是市場細分？ ? 什么是市場細分？ 將相同需求的消費者歸納到一起，就是市場細分。 ? 怎樣細分市場： 按醫(yī)生種類分：內(nèi)、外、?？漆t(yī)生 按地理情況分：大城市、中城市、小城市、農(nóng)村 按病人種類分：高收入、低收入、公費、自費 按疾病種類分：中毒、腎臟功能衰竭、紅斑狼瘡 藥品專業(yè)化銷售的管理 40 為什么進行市場分析 ?量化市場細分； ?建立市場營銷目標(biāo)； ?建立可量化的計劃和控制目標(biāo)； ?可以清楚地鑒別機會； ?時間、資源的分配； ?新的發(fā)展策略。 藥品專業(yè)化銷售的管理 41 市場分析要解決的問題 數(shù)量問題 ? 確認市場； ? 市場有多大； ? 市場性質(zhì)； ? 市場上的其他產(chǎn)品； ? 誰是競爭者？ ? 競爭者的表現(xiàn)如何。 非數(shù)量問題 ? 營銷機會； ? 已滿足了客戶哪些需求； ? 哪些需求尚未滿足； ? 我們的產(chǎn)品潛力如何； ? 哪些需求通過我們的新產(chǎn)品可以滿足； ? 我們在這個市場的目標(biāo)是什么； ? 競爭者用什么樣的市場方法。 藥品專業(yè)化銷售的管理 42 主要競爭產(chǎn)品的資料 產(chǎn)品名稱 吸附材料 主要適應(yīng)癥 主要副作用 禁忌癥 主要優(yōu)點 主要缺點 包裝 每個療程量 平均費用 銷售量（月） 市場滲透力 藥品專業(yè)化銷售的管理 43 產(chǎn)品周期管理 銷 導(dǎo)入期 成長期 成熟期 衰退期 售 額 時間 藥品專業(yè)化銷售的管理 44
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