專業(yè)化市場(chǎng)管理ppt課件(存儲(chǔ)版)
【正文】 式：寓研（教）于樂（針對(duì)患者的特定行銷）。 ? 先用你的努力，讓你的市場(chǎng)有起色，給市場(chǎng)部一個(gè)信心。 藥品專業(yè)化銷售的管理 68 市場(chǎng)部的費(fèi)用不是分配的，是爭(zhēng)取的。 藥品專業(yè)化銷售的管理 65 注重市場(chǎng)學(xué)術(shù)會(huì)議的特色 ? 講座式：介紹產(chǎn)品，介紹學(xué)科進(jìn)展。 二、市場(chǎng)觀念與銷售實(shí)踐 藥品專業(yè)化銷售的管理 61 公司營(yíng)銷的特點(diǎn) —學(xué)術(shù)推廣 “市場(chǎng)部的終極目的在于使銷售成為 不必要。 周圍環(huán)境：經(jīng)濟(jì)情況、政府政策、公眾意見。 ? 產(chǎn)生用來溝通的定位信息。 市場(chǎng)＝需求 藥品專業(yè)化銷售的管理 39 什么是市場(chǎng)細(xì)分？ ? 什么是市場(chǎng)細(xì)分？ 將相同需求的消費(fèi)者歸納到一起，就是市場(chǎng)細(xì)分。 藥品專業(yè)化銷售的管理 29 （５）特定行銷的技巧 ? 管理復(fù)雜的資訊 ? 巧妙尋找機(jī)會(huì)，安排時(shí)間 ? 客戶性格分析 ? 談判策略 ? 怎樣向客戶作簡(jiǎn)報(bào) ? 建立救援網(wǎng)絡(luò) 四、學(xué)術(shù)帶頭人的地位、作用 藥品專業(yè)化銷售的管理 31 學(xué)術(shù)帶頭人是我們的財(cái)富 學(xué)術(shù)帶頭人認(rèn)可了我們產(chǎn)品的定位，接受了我們的賣點(diǎn)，他會(huì)把我們的觀點(diǎn)以各種方式影響更多的醫(yī)生。 特定行銷包含有特定的服務(wù)，如果你與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有同樣的服務(wù)，又比人家慢半拍，還有什么“特定”而談？ 比如：我公司準(zhǔn)備在某地舉辦相關(guān)醫(yī)院醫(yī)生參加的“血液凈化療法新進(jìn)展繼續(xù)教育學(xué)習(xí)班”，競(jìng)爭(zhēng)廠家也有同舉，如果我們的請(qǐng)柬后送到，我們想請(qǐng)的醫(yī)生，已被競(jìng)爭(zhēng)廠家請(qǐng)去，豈不是“起大早，趕晚集”。 ? 主要的影響者（通常是上述人員之一）：有權(quán)威性，喜歡最后堅(jiān) 定地表達(dá)意見，即使不到會(huì)，記錄也會(huì)給他看，其 意見被他人注意和尊重。 藥品專業(yè)化銷售的管理 19 以下誰是區(qū)域經(jīng)理的重點(diǎn)客戶？ 院長(zhǎng) 設(shè)備科庫(kù)管 設(shè)備科長(zhǎng) 醫(yī)院門衛(wèi) 相關(guān)科室行政主任 省醫(yī)學(xué)會(huì)分會(huì)主任 高處方醫(yī)生 科教科長(zhǎng) 省醫(yī)保處處長(zhǎng) 物價(jià)局藥價(jià)處處長(zhǎng) 血透中心護(hù)士長(zhǎng) 醫(yī)務(wù)科長(zhǎng) 招標(biāo)辦主任 藥品專業(yè)化銷售的管理 20 認(rèn)定“重點(diǎn)客戶” 何為重點(diǎn)客戶？ 在您的區(qū)域中具有高度購(gòu)買力或影響力的人，這 些人物通常擁有多重決策力，他們是您的重點(diǎn)客戶。 藥品專業(yè)化銷售的管理 8 具體地說出 — 作為區(qū)域經(jīng)理你的客戶包括哪些？ 藥品專業(yè)化銷售的管理 9 不同職位的營(yíng)銷人員的重點(diǎn)客戶不同 公司高級(jí)管理層的客戶： 政府官員； 銀行負(fù)責(zé)人； 原料供應(yīng)商； 商業(yè)經(jīng)理； 區(qū)域經(jīng)理的客戶： 外部 政府官員（醫(yī)保、物價(jià)、招標(biāo)．．．） 分管院長(zhǎng)、器械或設(shè)備 科長(zhǎng)、財(cái)務(wù)科長(zhǎng)、學(xué)術(shù) 帶頭人；當(dāng)?shù)蒯t(yī)學(xué)會(huì)主任委員、秘書長(zhǎng)、醫(yī)院目標(biāo)科室主任、區(qū)域?qū)W術(shù)帶頭人、 VIP醫(yī)生、血液凈化中心護(hù)士長(zhǎng)等 內(nèi)部 大區(qū)、業(yè)管部、財(cái)務(wù)部等經(jīng)理、董總 藥品專業(yè)化銷售的管理 10 二、建立客戶檔案 建立客戶檔案的重要性： ? 系統(tǒng)了解、掌握客戶資料； ? 便于選出 VIP； ? 便于與客戶保持聯(lián)系； ? 掌握拜訪節(jié)奏； ? 保證銷售和市場(chǎng)推廣的連續(xù)性。 第二部分：市場(chǎng)管理 一、市場(chǎng)觀念； 二、市場(chǎng)與銷售。是的，作為銷售人員，我們的基本工作就是幫助人們把他們的工作做得前所未有的好。 ? 社會(huì)團(tuán)體檔案： 當(dāng)?shù)蒯t(yī)學(xué)會(huì)（各學(xué)科分會(huì)）； 醫(yī)學(xué)雜志社； 賓館（飯店）； 旅行社（訂票處）； 旅游景點(diǎn)； 報(bào)社、電視臺(tái)。沒有禮節(jié)性拜訪，只圖求助，很難成功。 藥品專業(yè)化銷售的管理 24 重點(diǎn)客戶管理與規(guī)劃－決策者分析： ————————醫(yī)院 現(xiàn) 狀 背景： 未來預(yù)測(cè)： 客 戶 姓名 科室 職稱 個(gè)性風(fēng)格 高階決策者 提議者 執(zhí)行者 殺手 影響者 結(jié) 論 藥品專業(yè)化銷售的管理 25 特定行銷中應(yīng)重視的幾個(gè)問題： （１）不同的客戶不同的價(jià)值觀。 接班人在接班之前好接近，打基礎(chǔ)的投入會(huì)比接班后小得多。 ? 每個(gè)區(qū)域每個(gè)產(chǎn)品至少１位有威望的專家作 Speaker。 非數(shù)量問題 ? 營(yíng)銷機(jī)會(huì)； ? 已滿足了客戶哪些需求； ? 哪些需求尚未滿足； ? 我們的產(chǎn)品潛力如何； ? 哪些需求通過我們的新產(chǎn)品可以滿足； ? 我們?cè)谶@個(gè)市場(chǎng)的目標(biāo)是什么； ? 競(jìng)爭(zhēng)者用什么樣的市場(chǎng)方法。 藥品專業(yè)化銷售的管理 54 SWOT分析內(nèi)容 ? 優(yōu)勢(shì)（ Strengths） 和弱勢(shì)（Ｗ eakne
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