腫瘤產(chǎn)品專(zhuān)業(yè)化推廣培訓(xùn)(編輯修改稿)
2025-02-09 06:52 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 利益是否被認(rèn)可 42 介紹 — 選擇最佳特征及 利益 選擇介紹的特征及 利益 應(yīng)與下列因素有關(guān) : ? 醫(yī)生的興趣 ? 正在使用的競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品 ? 銷(xiāo)售部門(mén)的目標(biāo) ? 拜訪的目的 43 介紹 — 陳述特征 ? 描述特征。 ? 簡(jiǎn)潔明了。 ? 講明產(chǎn)品技術(shù)上的競(jìng)爭(zhēng)力。 實(shí)例： ? ― Lymphol 獨(dú)一無(wú)二的三級(jí)結(jié)構(gòu)能使血管舒張并且促進(jìn)血流?！? 44 介紹 — 解釋由特征帶來(lái)的 利益 ? 描述特征是怎樣帶來(lái)相關(guān)的利益 ? 由講述特征轉(zhuǎn)換到利益 : – 特征 : “ Lymphol 的血管舒張作用 …” – 解釋 : “ …這就意味著 …” – 利益 : “ …病人行走起來(lái)更容易 …” 45 介紹 – 用視覺(jué)教具保持醫(yī)生興趣 ? 先用心學(xué)習(xí)視覺(jué)教具。 ? 將其放置在方便取放的地方。 ? 所選的頁(yè)數(shù)應(yīng)容易查找。 ? 保持對(duì)醫(yī)生注意力的引導(dǎo)。 ? 使用筆或指示器。 ? 陳述完觀點(diǎn)后關(guān)上視覺(jué)教具。 46 介紹 — 檢查益處是否被認(rèn)可 ? 請(qǐng)留意假意接受。 ? ” 我會(huì)考慮的?！? 意味著拒絕。 ? 顧客的提問(wèn)表示對(duì)產(chǎn)品的興趣。 ? 提出一個(gè)自由回答的問(wèn)題 : – “ 這個(gè)益處可能給病人帶來(lái)怎樣的轉(zhuǎn)機(jī)呢？” 47 在腫瘤藥物的銷(xiāo)售拜訪中進(jìn)行介紹 與一般的醫(yī)藥銷(xiāo)售拜訪相比，當(dāng)你在腫瘤藥物的銷(xiāo)售拜訪中介紹產(chǎn)品特征和益處時(shí)會(huì)有什幺不同？ 腫瘤藥物的銷(xiāo)售拜訪的特點(diǎn)可包括以下方面： ?廣泛運(yùn)用臨床資料；懷疑推銷(xiāo)材料。 ?顧客見(jiàn)聞廣博 ?不同醫(yī)生的目標(biāo)：護(hù)理和治療 48 49 介紹后 準(zhǔn)備 觀察 透露 考慮 接受 使用 跟進(jìn) 探詢 開(kāi)始 介紹 反應(yīng) 締結(jié) ? ? 交互式銷(xiāo)售 — 反應(yīng) 51 準(zhǔn)備 觀察 透露 考慮 接受 使用 跟進(jìn) 探詢 開(kāi)始 介紹 反應(yīng) 締結(jié) ? ? 5A 5B 對(duì)顧客提問(wèn)及關(guān)注作出反應(yīng) 目的 : 排除障礙 , 促使顧客接受產(chǎn)品。 策略 : ? 承認(rèn)一般關(guān)注的問(wèn)題 ? 澄清確切的觀點(diǎn) ? 提出觀點(diǎn) — 五類(lèi) : – 提問(wèn) – 混淆 – 察覺(jué)到缺點(diǎn) ? 驗(yàn)證做出的反應(yīng)是否被接受 52 – 懷疑 – 不利局面 反應(yīng) — 承認(rèn)一般關(guān)注的問(wèn)題 ? 適用于以下情況： –醫(yī)生 : “我認(rèn)為 Lymphol對(duì)壓力的控制作用不是很大?！? –銷(xiāo)售代表 : “我明白在任何一種治療中療效是最為關(guān)鍵的問(wèn)題?！? 53 反應(yīng) — 承認(rèn)一般關(guān)注的問(wèn)題 (繼續(xù) ) ? 可能談到的觀點(diǎn)有 : – 安全性 – 病人對(duì)治療的滿意程度 – 順應(yīng)性 ? 做出認(rèn)同的反應(yīng)，表示你在認(rèn)真聽(tīng)。 ? 使你和醫(yī)生站在同一立場(chǎng)。 54 反應(yīng) — 澄清確切的觀點(diǎn) ? 認(rèn)真傾聽(tīng)。 ? 不要做出防御性反應(yīng)。 ? 不要迅速做出結(jié)論。 ? 重申對(duì)話題的關(guān)注，如提問(wèn) : – ―嗯，您剛才是說(shuō) …?” 55 反應(yīng) — 提出問(wèn)題 當(dāng)醫(yī)生提出問(wèn)題時(shí)：
教學(xué)課件相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1