光大證券-專(zhuān)業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)流程(編輯修改稿)
2025-06-09 03:02 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 ， 絕不在電話中向客戶(hù)詳細(xì) 介紹公司、介紹商品 專(zhuān)業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)流程 — 接觸前準(zhǔn)備 新人培訓(xùn)三部曲之二 —— 職前培訓(xùn) 2022版 電話約訪的要領(lǐng) ★目的明確 ★言辭簡(jiǎn)潔 ★語(yǔ)氣堅(jiān)定 ★運(yùn)用二擇一法提出會(huì)面要求 專(zhuān)業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)流程 — 接觸前準(zhǔn)備 新人培訓(xùn)三部曲之二 —— 職前培訓(xùn) 2022版 ?贊美 ?通話前因 （提示介紹者） ?介紹自己及公司 ?建立關(guān)系 ?說(shuō)出打電話的目的 ?給出見(jiàn)面的時(shí)間，二擇一法 ?如果拒絕，處理后再次要求確定見(jiàn)面時(shí)間 ?至少三次要求面談 ?結(jié)束通話 電話約訪話術(shù)流程 新人培訓(xùn)三部曲之二 —— 職前培訓(xùn) 2022版 專(zhuān)業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)流程 主顧 開(kāi)拓 接觸前準(zhǔn)備 接觸 發(fā)現(xiàn) 需求 展示 說(shuō)明 交易 促成 后續(xù) 服務(wù) 拒絕 處理 新人培訓(xùn)三部曲之二 —— 職前培訓(xùn) 2022版 專(zhuān)業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)流程 — 接觸 ? 建立信任 ? 寒暄贊美 新人培訓(xùn)三部曲之二 —— 職前培訓(xùn) 2022版 專(zhuān)業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)流程 — 接觸 創(chuàng)造良好的第一印象 ★服飾 ★舉止 ★交談 ★資料 ★其他 新人培訓(xùn)三部曲之二 —— 職前培訓(xùn) 2022版 專(zhuān)業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)流程 — 接觸 寒喧的作用 ★讓彼此第一次接觸的緊張情緒 放松下來(lái) ★解除客戶(hù)的戒備心理 ★建立信任關(guān)系的熱身活動(dòng) 新人培訓(xùn)三部曲之二 —— 職前培訓(xùn) 2022版 專(zhuān)業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)流程 — 接觸 寒喧的誤區(qū) ★話太多，背離主題 ★心太急，急功近利 ★人太直，爭(zhēng)執(zhí)辯解 新人培訓(xùn)三部曲之二 —— 職前培訓(xùn) 2022版 專(zhuān)業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)流程 — 欣賞和贊美 欣賞和贊美的要領(lǐng) ★欣賞和贊美，是指一種肯定、認(rèn)同 ★贊美要體現(xiàn)到具體、細(xì)節(jié)的地方 ★贊美應(yīng)隨時(shí)隨地、見(jiàn)縫插針 ★交淺不言深，只贊美不建議 ★避免爭(zhēng)議性的問(wèn)題 ★ 先處理心情，再處理事情 新人培訓(xùn)三部曲之二 —— 職前培訓(xùn) 2022版 贊美三句話： “真不簡(jiǎn)單 ??” “ 那沒(méi)關(guān)系 ??” “ 看得出來(lái) ??” 新人培訓(xùn)三部曲之二 —— 職前培訓(xùn) 2022版 注意事項(xiàng)： 不可交淺言深 不可言多必失 不可不懂裝懂 熱情真誠(chéng) 新人培訓(xùn)三部曲之二 —— 職前培訓(xùn) 2022版 專(zhuān)業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)流程 主顧 開(kāi)拓 接觸前準(zhǔn)備 接觸 發(fā)現(xiàn) 需求 展示 說(shuō)明 交易 促成 后續(xù) 服務(wù) 拒絕 處理 新人培訓(xùn)三部曲之二 —— 職前培訓(xùn) 2022版 專(zhuān)業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)流程 — 發(fā)現(xiàn)需求 ★問(wèn)：開(kāi)放式和封閉式的發(fā)問(wèn) ★聽(tīng)：聆聽(tīng)、傾聽(tīng)，點(diǎn)頭微笑，目光交流 ★說(shuō)：盡量讓客戶(hù)多說(shuō)，通過(guò)生活化、聊 天式拉家常，獲得更多的資訊 ★記：詳盡的記錄并配合傾聽(tīng)動(dòng)作 新人培訓(xùn)三部曲之二 —— 職前培訓(xùn) 2022版 ?封閉式提問(wèn)：可以用“是”或者“否”等肯定或者否定的答案來(lái)回答你的問(wèn)題。 ?開(kāi)放式提問(wèn)：無(wú)法用“是”或者“否”等肯定或者否定的答案來(lái)回答你的問(wèn)題。 例 ： 你有沒(méi)有做股票投資？ ?????????? （封閉式） 你對(duì)股票投資有什么看法？ ???????? （開(kāi)放式） 你是不是準(zhǔn)備增加股票投資？ ??????? （封閉式） 你認(rèn)為什么時(shí)候是增加股票投資的較好時(shí)機(jī)？（開(kāi)放式） 封閉式提問(wèn)和開(kāi)放式提問(wèn) 新人培訓(xùn)三部曲之二 —— 職前培訓(xùn) 2022版 專(zhuān)業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)流程 主顧 開(kāi)拓 接觸前準(zhǔn)備 接觸 發(fā)現(xiàn) 需求 展示 說(shuō)明 交易 促成 后續(xù) 服務(wù) 拒絕 處理 新人培訓(xùn)三部曲之二 —— 職前培訓(xùn) 2022版 專(zhuān)業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)流程 — 展示說(shuō)明 記??！ 把產(chǎn)品了解得無(wú)微不至，說(shuō)明你是專(zhuān)家；把產(chǎn)品介紹得無(wú)微不至，說(shuō)明你是傻瓜。 新人培訓(xùn)三部曲之二 —— 職前培訓(xùn) 2022版 專(zhuān)業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)流程 — 展示說(shuō)明 展示說(shuō)明的技巧 ☆ 設(shè)法讓客戶(hù)一起參與展示說(shuō)明，讓其感官、身體一起動(dòng)起來(lái) ☆ 營(yíng)銷(xiāo)人員只是客戶(hù)參與展示的教練與輔導(dǎo)員 ☆ 注意感性空間，最佳位置，目光的交流，多用筆少用手 ☆ 符合人性原則，多肯定對(duì)方 ☆ 多用展示資料、圖片、語(yǔ)言、舉例、比喻等易于理解和接受的方式 ☆ 談費(fèi)用時(shí)，化大為小，讓數(shù)字有意義，多聯(lián)想 新人培訓(xùn)三部曲之二 —— 職前培訓(xùn) 2022版 專(zhuān)業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)流程 — 展示說(shuō)明 展示說(shuō)明的方法 ☆ 解決問(wèn)題 危機(jī)營(yíng)銷(xiāo)法（反面、威脅）
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