專業(yè)化銷售流程講義(編輯修改稿)
2025-03-12 16:56 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 收展員 ：最近工作怎么樣？單位效益還好嗎？ 客 戶：還可以。 收展員 ：您單位有沒有給您們提供福利保障，比如醫(yī)療保障？ 客 戶：有 ?? 收展員 ：您單位為員工提供了哪些醫(yī)療保障？ 客 戶：住院大概可以報(bào)銷 60％，總額不超過 2萬元吧。 收展員 ：您覺得單位給您們提供的醫(yī)療保障夠嗎？ 客 戶：不夠 ?? 業(yè)務(wù)員：現(xiàn)在大病的發(fā)病率越來越高，您說是嗎？ 客 戶：是的 ?? 4/7/2023 17 接觸話術(shù) —— 提問 ? 收展員 ：您有過這方面的擔(dān)心嗎？ ? 客戶：有 ?? ? 收展員 ：您覺得得一次大病需要花多少錢呢？ ? 客戶： ?? ? 收展員 ：您是否擔(dān)心因?yàn)榇蟛《赡墚a(chǎn)生的高昂醫(yī)療費(fèi)用？ ? 客戶：是 ?? ? 收展員 ：的確現(xiàn)在很多市民擔(dān)心大病醫(yī)療問題，如果有一份醫(yī)療保障計(jì)劃，您認(rèn)為是 5萬還是 10萬保額比較充分？ 陳姐，如果您不反對，我可以幫您整理一下保單。不知道保單在不在這里？ 4/7/2023 18 有效傾聽的技巧 尋找購買點(diǎn) 1. 表現(xiàn)出你對對方和他所說的話感興趣，使對方開口 2. 全神貫注，保持眼神的溝通。對方提出一個(gè)觀點(diǎn)時(shí)，應(yīng)該點(diǎn)點(diǎn)頭，表示你正在聽。 3. 在合適的時(shí)機(jī)，以恰當(dāng)?shù)姆绞阶鞒龇答? 4. 在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)，提出適當(dāng)?shù)膯栴} 4/7/2023 19 保險(xiǎn)的購買點(diǎn)有哪些 ? 家庭保障金 ? 子女教育金 ? 退休金 ? 應(yīng)急的現(xiàn)金 ? 有計(jì)劃的儲(chǔ)蓄 ? “如果一個(gè)計(jì)劃能提供以上的五個(gè)優(yōu)點(diǎn)，對你來講是否有用呢？” （開門） ? “對于以上的五個(gè)方面，以你目前的情況，你最關(guān)心的是那些方面？” （開門） 4/7/2023 20 尋找購買點(diǎn)切入的方法 ? 數(shù)據(jù)法 ? 危機(jī)意識法 ? 感性勸說法 ? 直接切入法 ? 討教法 4
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