專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售流程之需求分析(編輯修改稿)
2025-03-12 15:44 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 避免，那就是意外和疾病。如果意外與疾病不期而至，我們辛辛苦苦積攢的財(cái)富就會(huì)流失。 ? 客戶(hù)：對(duì)啊。 ? 營(yíng)銷(xiāo)員：所以，在這黃金的 35年里，有三件事情必須規(guī)劃，一個(gè)是未來(lái)自己的養(yǎng)老問(wèn)題，一個(gè)是您小孩的子女教育金的問(wèn)題，第三個(gè)是風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移和規(guī)避的問(wèn)題。俗話(huà)說(shuō)得好，掙錢(qián)一陣子，花錢(qián)一輩子！所以我們必須在掙錢(qián)的時(shí)候做好理財(cái)規(guī)劃，您說(shuō)對(duì)嗎？ ? 客戶(hù)：對(duì)，沒(méi)錯(cuò)！ ? 營(yíng)銷(xiāo)員：那今天我們公司正好有一個(gè)非常好的理財(cái)計(jì)劃，只要您稍微改變下儲(chǔ)蓄習(xí)慣，將放在銀行的錢(qián)放在保險(xiǎn)公司，既可以幫助您準(zhǔn)備人生各階段的資金又可以提供必要的保障，我給您介紹下吧。 ? 客戶(hù)：好啊！ ? …… 草帽圖演示 注意事項(xiàng) 步驟詳解及練習(xí) 簡(jiǎn)短切入，說(shuō)明來(lái)意，目的是給客戶(hù)分析需求以及提供解決方案。 如：李先生您好，今天約您過(guò)來(lái)主要是有個(gè)觀念和您溝通下，耽誤您幾分鐘，我相信每個(gè)家庭每個(gè)人都會(huì)認(rèn)同。 口到筆到，緊扣流程，讓客戶(hù)能夠全程參與！ 適當(dāng)使用試探性問(wèn)題，通過(guò)詢(xún)問(wèn)確認(rèn)溝通的觀點(diǎn)。 如：你說(shuō)對(duì)嗎？沒(méi)錯(cuò)吧？是這樣的吧？ ...等等 畫(huà)圖過(guò)程中不能被客戶(hù)打斷。 如：客戶(hù)一旦有任何問(wèn)題，就回答：“好的，等我說(shuō)完，待會(huì)兒再回答你的問(wèn)題！”然后繼續(xù)往下講！ 在觀念溝通后一定要提出解決方案。 如：人生不規(guī)劃是不行的，我這里有個(gè)理財(cái)計(jì)劃可以解決這些問(wèn)題，我給您介紹下吧？ 解決方案設(shè)計(jì)前一定要用試探性問(wèn)句探詢(xún)客戶(hù)目前最主要的需求。 如：我們先聊聊您目前的生活規(guī)劃吧，您今年 40歲對(duì)吧，您孩子多大了？目前房車(chē)都已經(jīng)準(zhǔn)備好了吧
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