專業(yè)化銷售流程(1)(編輯修改稿)
2025-03-12 16:56 本頁面
【文章內容簡介】 傳遞贊美。 贊 美 要領 馬上 開口贊美。 略帶夸張、出自 真誠地 贊美。 只需贊美某一個“點” —— “希望點” 贊 美 “希望點”詮釋 一、一般的“點” （ 1）長相中的某一部位。 （ 2）家居（辦公室）中的某一裝飾。 （ 3）行（儲蓄所）中的某一政策或制度。 （ 4）個人的某一興趣愛好。 二、希望點 （ 1）孩子的未來。 （ 2）晉升的潛能（未來的價值）。 （ 3）好命！好運！ 接觸注意點 ? 在寒暄階段，對人都要尊稱“您”，無論男女 ? 建立起良好的第一印象 ? 消除對方的戒心 ? 制造興趣話題、激發(fā)對方表現(xiàn)欲 ? 傾聽、微笑 ? 真誠為本、商量為主、謙虛為懷 ? 避免爭議性話題 接觸常犯的錯誤 ?著裝禮儀 ?言多必失 ?交淺言深 ?不懂裝懂 ?過于做作 ?輕諾寡信 ?夸夸其談 接觸過程中，首先推銷的是你自己，其次才是產品。 銷售的成功來自于客戶對你的吸引。 結束語 推銷的專業(yè)化步驟 計劃與活動 接觸前準備 接 觸 培訓與輔導 促 成 拒絕處理 服 務 培訓與輔導 一、為什么要進行培訓與輔導 二、培訓的內容 三、輔導的內容 四、培訓與輔導的步驟 五、培訓與輔導的方法 六、效果的評估與追蹤 工欲善其事，必先利其器 接觸與說明的自然過渡 增加客戶的好奇心 提升專業(yè)形象 加強客戶的信賴度 幫助專管員提供談話的內容 為什么要進行培訓與輔導 培訓的內容 培 訓 公司產品的介紹 銀行保險的過去、現(xiàn)在、未來 激勵方案的宣導 新產品的介紹 著重介紹平安的發(fā)展規(guī)模 銷售的時機 拒絕處理 對主動銷售柜員的輔導 傳授更直接、更有效地推銷技巧 多讓銀行人員了解平安的實力 讓柜面人員相互研討拒絕處理的話術 輔導的內容（ I） 對被動、消極柜員的輔導 理念的溝通 物質方面的利誘 一對一溝通交流 現(xiàn)場輔導、演練 輔導的內容（ II） 時 機 內 容 話 術 評估追蹤 培訓與輔導的步驟 大型培訓 、 咨詢活動 、 特殊節(jié)日 、聚會 、銀行聯(lián)誼會、 拓展訓練 、野外燒烤 、 明星沙龍 培訓與輔導的方法 時間的掌握 、 切勿夸大事實 、 語言簡練 、 突出特色 、 注重包裝 培訓與輔導的注意事項 及時做好培訓和輔導后的建議反饋，以便更好的進行下次工作； 做好培訓和輔導的意見反饋表，讓銀行和公司人員提出寶貴建議或意見，更好提高培訓和輔導的質量； 通過業(yè)務能直接反映出培訓和輔導的力度和質量 。 效果的評估與追蹤 推銷的專業(yè)化步驟 計劃與活動 接觸前準備 接 觸 培訓與輔導 促 成 拒絕處理 服 務 正確看待拒絕處理 實際操作中產生拒絕的原因 實際操作中拒絕處理的誤區(qū) 對待拒絕應有的態(tài)度 拒絕處理的方法 拒絕處理 無論是在生活中 還是在工作中 都是非常普遍的 正確看待拒絕處理 客戶本身 專管員本身 a 基于人性 b 安于現(xiàn)狀 c 故意找茬 d 先入為主 e 不了解 f 想實惠 g 觀念傳統(tǒng) h 太狂妄 i 欠修理 j 希望最好 a 專業(yè)技能欠缺 b 個人形象不佳 c 銷售勇氣不足 d 挫折感太強烈 實際操作中產生拒絕處理的原因 有問必答 有問不知如何答 陷入與客戶的爭辯中 對拒絕問題缺乏耐心 不知締結 輕信客戶的借口和承諾 過于呆板地背誦話術 對相關的業(yè)務知識不熟悉
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