專業(yè)化銷售流程培訓(xùn)(編輯修改稿)
2025-02-10 08:15 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 討教法 推廣新險(xiǎn)種法 看望法（送禮法） 調(diào)查問(wèn)卷法 五、接觸的注意事項(xiàng) 建立良好的第一印象，消除對(duì)方戒心 贊美、微笑、傾聽 、銷售自我 建立同理心，尋找共同興趣的話題 忌多話、忌爭(zhēng)議、忌制造問(wèn)題 六、接觸的兩大技能 :寒暄 贊美 寒暄的作用： 消除戒心、建立信任關(guān)系 寒暄的要領(lǐng)： 生活化，不要顯得刻板 贊美的作用： 拉近距離 贊美的要領(lǐng)： 交淺不言深，只有贊美沒(méi)有建議 ! 接觸的話術(shù)示范 “ 艾大姐您好 ! 好久沒(méi)見您了，身體還好吧？” “還好，您最近好嗎 ?” “ 我挺好的，有日子沒(méi)見了，所以今天特意過(guò)來(lái)看看您?！? “快進(jìn)來(lái)坐吧，這么忙，還來(lái)看我呀！” …… “ 艾大姐，最近單位都在談醫(yī)保，你們單位給辦醫(yī)保了嗎？” （一）沒(méi)醫(yī)保 “ 我們沒(méi)醫(yī)保?！? “那您的藥費(fèi)怎么報(bào)？” “沒(méi)人給報(bào)，我正擔(dān)心著呢，現(xiàn)在一個(gè)感冒都要花好多錢 。 ” 接觸的話術(shù)示范 “ 是的，病不起呀，正好前兩天我聽了一節(jié)關(guān)于醫(yī)療的講座，我給您說(shuō)說(shuō) …… ” （二）有醫(yī)保 “我們單位醫(yī)保改了。” “都怎么改的？” “不太清楚?！? “現(xiàn)在得個(gè)大病病不起呀，醫(yī)保又有好多費(fèi)用不能報(bào)，怎么辦呢？” “是的，真是病不起呀 … ” “ 正好前兩天聽了一節(jié)關(guān)于醫(yī)療的講座，我給您說(shuō)說(shuō) ……” 贊美話術(shù)示范 : 王女士，您好！ 真的很佩服您能在而立之年就擁有這樣的成就 …… 和您在一起感覺真好，能學(xué)到很多東西 …… 訓(xùn)練養(yǎng)成隨時(shí)隨地贊美他人的習(xí)慣 ! 提出解決問(wèn)題的方法 從客戶角度出發(fā) 簡(jiǎn)單通俗 說(shuō) 明 解決客戶疑慮 彼此達(dá)成共識(shí) 幸福生活的開始 促 成 一、說(shuō)明與促成的目的 說(shuō)明的目的：這個(gè)產(chǎn)品是最好的，最適合您的！ 促成的目的：成交保單，達(dá)成雙贏 二、說(shuō)明與促成的時(shí)機(jī) 說(shuō)明的時(shí)機(jī)： 客戶不斷點(diǎn)頭時(shí) 客戶將電視聲音關(guān)小時(shí) 客戶為你倒茶遞水時(shí) …… 促成的時(shí)機(jī)： 客戶反對(duì)問(wèn)題減少時(shí) 問(wèn)交多少錢且討價(jià)還價(jià)時(shí) 欣賞您的敬業(yè)精神時(shí) 客戶說(shuō)出自己的秘密時(shí) 拒絕處理結(jié)束時(shí) …… 三、說(shuō)明與促成的方法 （一）說(shuō)明的方法 方法： 類比法、比喻法、展示法、比較法、圖表法 …… （二）促成的方法 推定承諾法、二擇一法、立刻行動(dòng)法 …… 四、說(shuō)明與促成的注意事項(xiàng) （一）說(shuō)明注意事項(xiàng) 坐位 (L型右側(cè)位 ) 講解時(shí)用筆指點(diǎn) (用輔助工具 ) 讓客戶參與 ,隨時(shí)導(dǎo)入促成 掌控時(shí)間 讓數(shù)字有意義 (﹢ ﹣ 247。 ) 目光與對(duì)方交流 四、說(shuō)明與促成的注意事項(xiàng) （二）促成注意 讓客戶參與 及時(shí)取投保單 引導(dǎo)客戶簽名和填健康告知 運(yùn)用展業(yè)工具
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