專業(yè)化銷售流程輔導1(編輯修改稿)
2025-03-12 15:22 本頁面
【文章內容簡介】 與禮品 ： 公司標志的禮物 糖果 小玩具必備物品 ： 適合拜訪環(huán)境的服裝 鏡子 梳子 面紙技術準備制定拜訪計劃 ? 確定拜訪的人選? 安排拜訪的路線? 規(guī)劃拜訪的時間確定拜訪的順序 ? 容易接近的優(yōu)先? 見面次數多的優(yōu)先? 熟悉程度高的優(yōu)先? A、 B類準客戶優(yōu)先電 話 約 訪? Introduce 自我介紹? 公 司? 自 己? 介紹人? Compliment 簡單恭維 ——“ 暖身 ” 運動? Interest 引起興趣 —— 善用介紹人力量? Purpose 約訪目的 —— 取得見面機會電話約訪注意事項? 語音語調要親切輕松? 電話約訪的唯一目的是取得初次見面的機會? 盡量運用二擇一法? 遭到拒絕不必氣餒心態(tài)準備 面見準主顧前應準備好 “五顆心 ” 信心 耐心 愛心 誠心 平常心 業(yè)務員引導表研討 結 論 接觸前準備就是為了在與客戶接觸面談前即能充分掌握客戶資料，尋找出寒暄的話題及可能產生的購買點，使準主顧的反應在你的掌握之中。循環(huán)檢查流程 新 人計劃與活動主顧開拓接觸前準備接 觸說 明促 成售后服務育 成是是是是是是是否否否否否否目 標輔 導 重 點三次約訪中，至少一次面談；克服新人接觸的恐懼心理；熟練接觸要領；發(fā)掘客戶購買點；為送建議書鋪路，訂定拜訪時間；接觸要領；判斷客戶購買點，為下次拜訪鋪路；接觸演練；業(yè)務員在 “ 接觸 ” 時的現狀急于銷售，推薦險種 拒絕多不知道收集客戶資料 受挫感強無法尋找客戶購買點 成交率低 接 觸 的 目 的? 取得客戶信任? 收集客戶資料? 尋找客戶的購買點接觸的步驟寒暄贊美搜集客戶資料，尋找購買點提出解決方案接觸的方法開門見山法 推廣新險種法討教法 主動幫助法以故事引入法 休閑活動法看望法（送禮法） 問卷調查法介紹法接觸的要領－－寒喧的方式 ,聊出親切感 ,產生信賴接觸的要領－－表達支持性語言常用話術，贊美他：真不簡單 例 :你工作這么忙 ,還給小孩輔導功課，真不簡單，肯定他：看得出來 例：看得出來，你是一個很有愛心的人，安慰他：那沒關系 例：那沒關系，我知道你已盡力了寒暄的要點：表明身份 贊美對方 以對方感興趣的話題切入 消除準主顧戒心的要點： 表明來意 主動為準主顧設定時間接觸的要領 — 寒喧與消除準主顧戒心的要點 接觸的要領 — 提問和傾聽接觸的原則? 建立與客戶的同理心? 消除準主顧的戒心? 善用問話，專心傾聽，適時適度回饋
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