【文章內(nèi)容簡介】 色扮演九劇本?? 主顧開拓六步驟主顧開拓六步驟?? 最佳示范最佳示范?? 回饋回饋57轉(zhuǎn)介紹 的技巧? 取得認(rèn)同肯定取得認(rèn)同肯定? 提供名字或類別提供名字或類別? 深入了解及收集資料深入了解及收集資料? 詢問還有其他人？詢問還有其他人？? 解釋處理方法解釋處理方法? 拒絕處理拒絕處理58業(yè)務(wù)員引導(dǎo)表研討課程題目：主顧開拓業(yè)務(wù)員要做什么？主管如何引導(dǎo)可能遇到的問題？ 怎樣引導(dǎo)業(yè)務(wù)員？為什么？ 如何做？ 緣故法開門話術(shù) 介紹法開門話術(shù) 如何取得推介名單59業(yè)務(wù)員引導(dǎo)表研討課程題目：主顧開拓業(yè)務(wù)員要做什么？主管如何引導(dǎo)可能遇到的問題？ 怎樣引導(dǎo)業(yè)務(wù)員？為什么？ 如何做？緣故法開門話術(shù) 介紹法開門話術(shù) 如何取得推介名單?進(jìn)展順利，有信心?縮短距離，了解背景?運(yùn)用已有人際關(guān)系?成功率高?克服恐懼感，盡快進(jìn)入推銷角色?縮短距離，了解背景?消除戒心?成功率高?拓展市場?壽險(xiǎn)生命長，克服源源不斷?話術(shù)背誦、演練、看錄像?制作同意教材發(fā)給業(yè)務(wù)員?話術(shù)背誦、演練、看錄像?制作同意教材發(fā)給業(yè)務(wù)員?每次見面都要求介紹客戶?隨時(shí)隨地填寫計(jì)劃 100?選擇時(shí)機(jī)（如：生日、會(huì)議等）?不需要?不好意思?不愿意背誦、怕麻煩?不熟練?無法掌握重點(diǎn)?不需要?不好意思?不愿意背誦、怕麻煩?不熟練?無法掌握重點(diǎn)?不知客戶在哪里?不知、如何要求客戶?不好意思要求?遇到拒絕多?示范自己的話術(shù)?背誦話術(shù)的好處?反復(fù)練習(xí)?成功典范?運(yùn)用組織力量?督促、檢查?示范自己常用的話術(shù)?強(qiáng)調(diào)背誦話術(shù)的好處?反復(fù)練習(xí)?成功的典范?運(yùn)用組織力量?督促、檢查?陪同輔導(dǎo)?背誦話術(shù)?反復(fù)練習(xí)?督促、檢查60結(jié) 論 主管必須要求業(yè)務(wù)員積極地做好主顧開拓的兩件事：?不斷地開發(fā)（增補(bǔ)）準(zhǔn)客戶名單，在每次成交或篩選后都要補(bǔ)齊 “ 庫存 ” 數(shù)量。?熟悉并靈活運(yùn)用 “ 緣故法 ” 、 “ 介紹法”“ 獲取推介名單 ” 的各種話術(shù)，在普遍開發(fā)的基礎(chǔ)上，有系統(tǒng)地、主動(dòng)地去尋找適合自己開拓的 “ 目標(biāo)市場 ” 。 61專業(yè)化銷售輔導(dǎo)接觸前準(zhǔn)備62接觸前準(zhǔn)備 ? 前言 ? 確定拜訪計(jì)劃 ? 電話約訪 ? 展示資料 ? 攜帶工具的檢視 ? “ 接觸前準(zhǔn)備 ” 業(yè)務(wù)員引導(dǎo)表 ? 結(jié)論63前 言? 請(qǐng)學(xué)員回答：　　　　　為什么要做接觸前準(zhǔn)備？ 接觸前應(yīng)該做那些準(zhǔn)備？ 64業(yè)務(wù)員在接觸前常態(tài)不能有效進(jìn)行電話約訪不能事前收集客戶資訊缺乏明確的拜訪計(jì)劃拜訪效率低受挫感強(qiáng)恐懼拜訪65 確定拜訪計(jì)劃 ? 確定拜訪的人選 ? 拜訪路線的安排 ? 確定拜訪時(shí)間66目標(biāo)鎖定的優(yōu)先順序? 容易接近的? 見面次數(shù)多的? 熟悉程度高的? 優(yōu)先 A、 B類準(zhǔn)客戶67? Introduce 自我介紹? 公 司? 自 己? 介紹人? Compliment 簡單恭維 ——“ 暖身 ” 運(yùn)動(dòng)? Interest 引起興趣 —— 善用介紹人力量? Purpose 約訪目的 —— 取得見面機(jī)會(huì)電 話 約 訪 68? 語言語調(diào)要親切、輕松? 電話約訪的目的不在銷售保單，而是取得初次見面的機(jī)會(huì)? 盡量運(yùn)用二擇一法? 遭到拒絕不必氣餒電話約訪注意事項(xiàng)電話模擬場景演練 —— 每組一人，上臺(tái)，請(qǐng)！697071業(yè)務(wù)員引導(dǎo)表研討 業(yè)務(wù)員要做什么？主管如何引導(dǎo)可能遇到的問題？ 怎樣引導(dǎo)業(yè)務(wù)員？為什么？ 如何做？擬定拜訪計(jì)劃，確定 A級(jí)準(zhǔn)客戶電話約訪展示資料準(zhǔn)備及相關(guān)話術(shù)擬定銷售工具檢視課程題目：接觸前準(zhǔn)備72業(yè)務(wù)員引導(dǎo)表研討 業(yè)務(wù)員要做什么？主管如何引導(dǎo) 可能遇到的問題？ 怎樣引導(dǎo)業(yè)務(wù)員？為什么？ 如何做？擬定拜訪計(jì)劃，確定 A、 B級(jí)準(zhǔn)客戶電話約訪展示資料準(zhǔn)備及相關(guān)話術(shù)擬定銷售工具檢視?節(jié)省拜訪時(shí)間，避免 “ 五星上將式 ”拜訪?使每次的拜訪有明確的目的?取得面談的機(jī)會(huì)?營造良好的面談氛圍?提高拜訪成功率?增強(qiáng)業(yè)務(wù)員的自信心?有效處理客戶問題?有備無患?安排拜訪路線時(shí)按照鄰近區(qū)域選擇拜訪客戶?根據(jù)各行業(yè)客戶工作性質(zhì)確定拜訪時(shí)間?對(duì)即將接觸客戶詳細(xì)溫習(xí)客戶資料及上次拜訪資料，并對(duì)收集到的資料和資訊進(jìn)行分析?標(biāo)準(zhǔn)的電話約訪的話術(shù)樣本?話術(shù)演練?日常收集、整理、歸類?角色扮演?話術(shù)演練?事前檢查、事后檢討?業(yè)務(wù)員客戶資訊不全，無法確定客戶等級(jí)及拜訪路線?客戶要求在電話中介紹保險(xiǎn)?客戶拒絕?客戶資訊不全 展示資料使用不當(dāng)?工具不全及使用不當(dāng)?及時(shí)了解、補(bǔ)充客戶信息，填寫準(zhǔn)主顧卡?電話約訪的唯一目的就是為了取得和客戶面談的機(jī)會(huì)?二擇一法、推定承諾法?做好拜訪記錄?養(yǎng)成收集和演練話術(shù)的習(xí)慣課程題目：接觸前準(zhǔn)備73結(jié) 論? 接觸前的準(zhǔn)備就是為了在與客戶接觸面談前即能充分掌握客戶資料，并分析出寒暄的話題及可能的購買點(diǎn)，使準(zhǔn)主顧的反應(yīng)在你的掌握之中。74專業(yè)化銷售輔導(dǎo)75接 觸 ? 前言 ? 接觸的目的 ? 接觸的要領(lǐng) ? 客戶購買點(diǎn)分析 ? 接觸時(shí)注意事項(xiàng) ? “ 接觸 ” 業(yè)務(wù)員引導(dǎo)表 ? 結(jié)論76業(yè)務(wù)員在接觸時(shí)常態(tài)急于銷售，推薦險(xiǎn)種 拒絕多不知道收集客戶資料 受挫感強(qiáng)無法尋找客戶購買點(diǎn) 成交率低 77? 篩選準(zhǔn)主顧? 收集客戶資料? 尋找客戶的購買點(diǎn) 接 觸 的 目 的78 接 觸 的 要 領(lǐng) ?寒喧?消除準(zhǔn)主顧的戒心?多提出問題?傾聽、微笑79 寒暄的要點(diǎn)： 表明身份 贊美對(duì)方 以對(duì)方感興趣的話題切入 消除準(zhǔn)主顧戒心的要點(diǎn)： 表明來意 主動(dòng)為準(zhǔn)主顧設(shè)定時(shí)間 寒喧與消除準(zhǔn)主顧戒心的要點(diǎn) 80提問和傾聽的要點(diǎn)提問傾聽以對(duì)方感興趣的問題提問，讓客戶有發(fā)表機(jī)會(huì)，收集客戶資料，發(fā)掘客戶購買點(diǎn)開放式、封閉式問題用心傾聽客戶需要什么、關(guān)心什么、觀察客戶的肢體語言，以掌握購買點(diǎn)81購買點(diǎn)分析（一）? 儲(chǔ)蓄購買點(diǎn)儲(chǔ)蓄退休養(yǎng)老金存錢給子女82? 保障購買點(diǎn)讓家庭都有保障提高醫(yī)療水平減輕重大疾病的負(fù)擔(dān)不拖累女子：醫(yī)療與養(yǎng)老費(fèi)用員工福利 購買點(diǎn)分析（二）83 購買點(diǎn)分析（三）? 投資理財(cái)資產(chǎn)保值 、 增值避稅增強(qiáng)資產(chǎn)安全性84? 追求時(shí)尚? 捧場? 贈(zèng)品? 買一個(gè)保險(xiǎn)顧問 購買點(diǎn)分析（四）85接觸時(shí)的注意事項(xiàng)? 避免爭議性話題? 不要制造問題? 建立共同問題 86業(yè)務(wù)員引導(dǎo)表研討課程題目：接觸業(yè)務(wù)員要做什么？主管如何引導(dǎo) 可能遇到的問題？ 怎樣引導(dǎo)業(yè)務(wù)員？為什么？ 如何做？寒喧收集資料及尋找購買點(diǎn)預(yù)定復(fù)訪時(shí)間（送建議書） 87業(yè)務(wù)員引導(dǎo)表研討課程題目：接觸業(yè)務(wù)員要做什么？主管如何引導(dǎo) 可能遇到的問題？ 怎樣引導(dǎo)業(yè)務(wù)員？為什么？ 如何做？寒喧收集資料及尋找購買點(diǎn)預(yù)定復(fù)訪時(shí)間（送建議書） ?消除戒心?拉近與客戶的距離?建立專業(yè)形象?利于推銷（知己、知彼、知道、知客）?判斷客戶需求，給予適當(dāng)商品?為下次見面鋪路?表明身份?贊美對(duì)方?談對(duì)方感興趣的話題、傾聽、微笑?背誦話術(shù)及掌握發(fā)問技巧?從聊天中判斷客戶需求，適時(shí)切入商品?二