某保險專業(yè)化推銷流程銷售技能訓練(編輯修改稿)
2025-02-04 08:37 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 不需要，占 20% 不適合，占 10% 不 急，占 10% 其 它，占 5% ? 拒絕處理的方法 正面回答法（順水推舟）：是的 — 所以 — 間接否認法：是的 — 但是 — 預(yù)防法 轉(zhuǎn)移話題法 反問法 類比法 不理會法 ? 拒絕問題的回答 講師任意提出一拒絕問題，請業(yè)務(wù)員回答 ? 提問： 促成的時機是什么？ 成功銷售的十五個關(guān)鍵 演練： 轉(zhuǎn)介紹客戶做銷售促成 ? 促成的時機 ? 客戶的行為、態(tài)度、表情、語言、情緒有所改變時： ? ① 、 客戶的表情態(tài)度信號 ? ② 、 客戶的動作信號 ? ③ 、 客戶的語言信號 ? 促成時機 促成的時機在任何一個階段都可能出現(xiàn)，要從實踐中體會、把握。 ?沉默思考時 ?翻閱資料、拿費率表時 ?電視音響關(guān)小時 ?解說過程中取食物讓你吃時 ?反對意見逐漸減少時 ?客戶態(tài)度明朗、明顯贊同時 ?客戶對你的敬業(yè)精神贊賞時 ? 成功銷售的十五個關(guān)鍵 A、你一定要許下追求卓越的承諾； B、你一定要決定生命中追求些什么； C、培養(yǎng)不屈不撓的意志，決不輕易放棄； D、明智、愉快地使用時間； E、告訴自己生活是學習和體驗； F、追隨你行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者和佼佼者； G、保持正直、 100%誠實； H、發(fā)揮潛能和創(chuàng)造力； ? 成功銷售的十五個關(guān)鍵 I、不管你是否在工作，高度的工作熱誠和態(tài)度 要保持； J、多走一步，再試一次； K、自己目標要明確； L、記錄你工作一切有關(guān)的習慣； M、找出客戶購買保險的理由； N、永遠記住你的兩個基本任務(wù)； O、把自己視為能創(chuàng)造客戶利潤的專家。 ? 邀請兩名業(yè)務(wù)員進行演練 ? 提問： 售后服務(wù)的目的是什么？ 為什么要重視客戶回訪？ 售后服務(wù)的相關(guān)工具有哪些？ ? 售后服務(wù)的目的： 為客戶提供所需的服務(wù) 提高客戶的信心 避免保單失效 開發(fā)客戶來源 ? 壽險營銷的特質(zhì)要求經(jīng)常性回訪 經(jīng)常性回訪是提升競爭力的有力手段 服務(wù)品質(zhì)影響客戶的滿意度 壽險營銷的特質(zhì)要求經(jīng)常性經(jīng)常性回訪是提升競爭力的有力手段服務(wù)品質(zhì)影響客戶的滿意度壽險營銷的特質(zhì)要求經(jīng)常性回訪 經(jīng)常性回訪是提升競爭力的有力手段 服務(wù)品質(zhì)影響客戶的滿意度 為什么我們要常回訪？ ? 感謝投保函 生日祝賀卡 節(jié)日慰問信 要求推薦信 相關(guān)投資理財資料 緊急救助卡 《新華保險報》 有新華標記的禮物 售后服務(wù)相關(guān)工具 ? 我們銷售的是什么？ — 保險？？保單？？？ NO！ ? 合格的業(yè)務(wù)員真正銷售的 應(yīng)該是問題是解決客戶人生 的五大問題： ?疾病醫(yī)療費用的問題 ?老年養(yǎng)老費用的問題 ?突發(fā)意外費用的問題 ?子女教育費用的問題 ?家庭遇到其他經(jīng)濟問題 ? 態(tài)度決定成敗 如果你沒有令人愉悅的容貌， 你就應(yīng)該有令人愉悅的微笑； 如果你沒有令人敬佩的氣質(zhì)， 你就應(yīng)該有令人敬佩的精神； 如果你沒有令人信服的技能， 你就應(yīng)該有令人信服的態(tài)度。 ? 讓背誦成為一種訓練 讓考試成為一種樂趣 讓通關(guān)成為一種習慣 ? ? 1在企
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