保險(xiǎn)行業(yè)專業(yè)化推銷流程之促成培訓(xùn)(編輯修改稿)
2025-01-29 18:49 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 查一下自己的健康，其實(shí)也是不錯(cuò)的！ ” 24 太平人壽首批訓(xùn)練師培訓(xùn)教材 關(guān)門話術(shù)（三） 起死回生術(shù) “也許你還不能信任我的服務(wù)，不然這樣好 不好，我們先買一部分，一段時(shí)間后，如果你對(duì)我的服務(wù)有了信心，我們?cè)賮?lái)增加，那時(shí)就很方便了，你覺(jué)得呢？” “也許整個(gè)計(jì)劃不能滿足你的需要，沒(méi)關(guān)系！還是我再回去請(qǐng)公司用電腦再做一份計(jì)劃給你參考？” “那沒(méi)關(guān)系！陳先生你不是說(shuō)要到外地投資？” （轉(zhuǎn)移話題） 25 太平人壽首批訓(xùn)練師培訓(xùn)教材 如果客戶說(shuō)“不” —— 告訴他“等一等”的后果 再一次總結(jié)保單的好處 爭(zhēng)取下次面談 找出不買的理由 26 太平人壽首批訓(xùn)練師培訓(xùn)教材 五次促成 標(biāo)準(zhǔn)話術(shù) 27 太平人壽首批訓(xùn)練師培訓(xùn)教材 選擇 損失 責(zé)任 原因 舉例 28 太平人壽首批訓(xùn)練師培訓(xùn)教材 Choice 選擇更合適的 29 太平人壽首批訓(xùn)練師培訓(xùn)教材 王先生 30歲 每月收入 2023元 年收入 24000元 30歲 — 60歲 自擔(dān)風(fēng)險(xiǎn) 退休金 50000元 高先生 30歲 每月收入 1800元 年收入 22023元 30歲 — 60歲 60000保障 退休金 50000元 養(yǎng)老金 3000元 3150元 ┆ 終身時(shí) 70000元 陳先生，由您來(lái)選的話，是做王先生呢，還是高先生？相信您的選擇也一定象王先生那樣高明的。 30 太平人壽首批訓(xùn)練師培訓(xùn)教材 Loss 不買才會(huì)損失 請(qǐng)問(wèn)您覺(jué)得將來(lái)每月多少養(yǎng)老金才好呢？ 31 太平人壽首批訓(xùn)練師培訓(xùn)教材 要買的理由 每三年一次旅游基金 幾萬(wàn)元的家庭保障 住院醫(yī)療費(fèi)用 意外的巨額保障 不用再儲(chǔ)蓄就有給子女的遺產(chǎn) （根據(jù)所推薦的險(xiǎn)種來(lái)列） 買保險(xiǎn)要繳保險(xiǎn)費(fèi)，但不繳保險(xiǎn)費(fèi)才會(huì)讓問(wèn)題產(chǎn)生！因?yàn)槟鷮?duì)家庭、對(duì)自己都有責(zé)任，而上面那些要買的理由可能都將由你或你的家人所承擔(dān)的責(zé)任，您覺(jué)得哪種理由更能打動(dòng)呢？ 您要得到這些利益和保障，只需在這里簽個(gè)字就可以了。（遞筆） Obligation 承擔(dān)自身責(zé)任 陳先生，我們來(lái)研究一下，不買保險(xiǎn)與買保險(xiǎn)的理由好嗎？ 不買的理由 每月要花 300元的保費(fèi) 32 太平人壽首批訓(xùn)練師培訓(xùn)教材 Seek Reason 尋找真的原因 第一，是不是我不夠?qū)I(yè)？ 第二，是不是我有哪些地方做得不妥？ 33 太平人壽首批訓(xùn)練師培訓(xùn)教材 Example 舉例示范 您會(huì)讓誰(shuí)做受益人呢？ 34 太平人壽首批訓(xùn)練師培訓(xùn)教材 在促成面談中，沒(méi)有嘗試到第五重拒絕處理，做第五次促成動(dòng)作，就不要輕言放棄。下面是另一套 促成話術(shù)。 35 太平人壽首批訓(xùn)練師培訓(xùn)教材 Choice 讓你作個(gè)選擇 陳先生，您覺(jué)得現(xiàn)在有工作的時(shí)候每月存一些錢容易呢，還是將來(lái)退休沒(méi)工作的時(shí)候每月拿到一些錢容易？ 正是因?yàn)楝F(xiàn)在存一些錢還比較容易，所以很多人買了（更多的）壽險(xiǎn)，但這并不代表你也一定要買很多保險(xiǎn)是不是？同樣的，很多人還沒(méi)有買保險(xiǎn)，并不代表你也不需要保險(xiǎn)是不是？ 如果現(xiàn)在讓你選擇 1000元或者是 10,000元的話，我們都會(huì)選 10,000元是不是？同樣的，如果現(xiàn)在讓你選擇 1000元保險(xiǎn)費(fèi)，或者是 10,000元保障額的話，你選擇什么呢？ ? 要是不付出 1000元保
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