【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 出你對(duì)對(duì)方和他所說的話感興趣，使 對(duì)方開口227。 全神貫注，保持眼神的溝通。對(duì)方提出一 個(gè)觀點(diǎn)時(shí)，應(yīng)該點(diǎn)點(diǎn)頭，表示你正在聽。227。 在合適的時(shí)機(jī)，以恰當(dāng)?shù)姆绞阶鞒龇答?27。 在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)，提出適當(dāng)?shù)膯栴}98保險(xiǎn)的購買點(diǎn)有哪些（ 1）儲(chǔ)蓄（ 2）保障 ?（ 3）其它99決定購買點(diǎn)的因素227。性別227。性格227。收入227。年齡227。家庭情況227。其他100接觸面談的要領(lǐng)227。建立起良好的第一印象227。消除準(zhǔn)主顧的戒心227。制造興趣話題，激發(fā)準(zhǔn)主顧表現(xiàn)欲227。傾聽、微笑227。推銷自己227。避免爭(zhēng)議性話題227。引導(dǎo)客戶的思路101接觸時(shí)推銷的不是保險(xiǎn) 而是你自己全力接觸 自然促成如果你用 95%的時(shí)間去接觸， 那你只要用 5%的時(shí)間就可以促成。如果你只用 5%的時(shí)間去接觸， 那你 100%不會(huì)成交。102新 人 引 導(dǎo) 表課程題目： 接觸新人要做什么 ?主 管 如 何 引 導(dǎo) 可能遇到的問題？怎樣引導(dǎo)新人？為什么 ? 如何做??寒暄?收集資料，尋找購買點(diǎn)?擬定下次拜訪時(shí)間（送建議書?消除戒心?拉近與客戶距離?建立專業(yè)形象?利于推銷（知己、知彼、知客）?判斷客戶需求，給予適當(dāng)商品?為下次見面鋪路?表明身份?贊美對(duì)方?談對(duì)方感興趣的話題?傾聽、微笑?背誦話術(shù)?從聊天中判斷客戶需求，適時(shí)切入商品?二擇一法?推定承諾法?不好意思，怕被拒絕?恐懼心理，缺乏自信?場(chǎng)面失控，寒暄過度，忽略拜訪目的?找不出開門點(diǎn)?時(shí)機(jī)把握不當(dāng)?購買點(diǎn)判斷錯(cuò)誤?遭遇拒絕?不敢要求?推銷前準(zhǔn)備103專業(yè)化推銷流程之說明104保險(xiǎn)商品的專業(yè)化推銷流程 拒絕處理 接觸推銷效用商品說明促 成售后服務(wù)計(jì)劃與活動(dòng)主顧開拓105說明的目的激發(fā)客戶的購買欲用簡(jiǎn)明扼要且生活化的語言向客戶介紹保險(xiǎn)的功能強(qiáng)化準(zhǔn)主顧對(duì)保險(xiǎn)的興趣無形商品有形化106說明前的準(zhǔn)備216?？蛻魹槭裁促I這份保險(xiǎn) ?? 216?？蛻魹槭裁促I平安的保單 ?216?？蛻魹槭裁船F(xiàn)在買我的保單 ?? —— 你說服自己了嗎？107產(chǎn)品組合與建議書制作不同的產(chǎn)品有不同的保障特色，組合銷售，客戶保障才全面根據(jù)客戶的多樣需求進(jìn)行組合，更顯專業(yè)更具有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力108產(chǎn)品組合的原則 確認(rèn)客戶需求 適度的保費(fèi) \保額 組合搭配有所側(cè)重 ,但盡量全面，要有全險(xiǎn)的概念。（全險(xiǎn) = 生存給付 +死亡保障 +意外保障 +健康保險(xiǎn) +人性豁免）109組合的步驟確定客戶的需求點(diǎn)，建立全險(xiǎn)概念。找出險(xiǎn)種滿足需求算出適當(dāng)?shù)谋ｎ~、保費(fèi)。注意： A 、設(shè)計(jì)結(jié)果不是唯一的。 B、 要考慮客戶觀念。110完整的組合應(yīng)包含的內(nèi)容意外傷害健康保險(xiǎn)人壽保險(xiǎn)111出生20歲成長(zhǎng)期所需教育費(fèi)用回饋父母保障小家庭 小孩教育成長(zhǎng) 退休養(yǎng)老計(jì)劃避稅計(jì)劃28歲30歲35歲50歲(4)活的太長(zhǎng)天堂收入曲線(1)收入中斷 支出曲線奮斗黃金期養(yǎng)老期退休所需養(yǎng)老金定期壽險(xiǎn)意外、醫(yī)療終身壽險(xiǎn)儲(chǔ)蓄理財(cái)教育基金醫(yī)療保障養(yǎng)老保障壽險(xiǎn)養(yǎng)老壽險(xiǎn)高額醫(yī)療人生風(fēng)險(xiǎn)規(guī)人生風(fēng)險(xiǎn)規(guī)劃表劃表適合保單形式高額終身保險(xiǎn)55歲養(yǎng)育期(2)活的太短，活的太慘 (3)殘廢或生富貴病112 020歲 人生養(yǎng)育期：要支付各種教育、養(yǎng)育的費(fèi)用 。 2035歲 是人生的奮斗期 ：回饋父母 、保障小家庭 3555歲（ 退休年齡 ） 人生的事業(yè)頂峰 期：收入，積蓄達(dá)到最高 小孩的教育成長(zhǎng)、退休的養(yǎng)老規(guī)劃 避稅計(jì)劃55歲 養(yǎng)老期：退休所需養(yǎng)老金113建議書的制作要點(diǎn)內(nèi)容充實(shí)，條理清晰圖文并茂至少找出適合對(duì)方購買的 3個(gè)理由善待每一條保險(xiǎn)責(zé)任，并重新命名打破常規(guī)，賦予條款新的生命力將優(yōu)勢(shì)數(shù)字化，將數(shù)字具體化114建議書說明原則（ + – 247。）+ 把所有的利益加起來讓客戶認(rèn)為這個(gè)險(xiǎn) 種就是好。 – 把所有拒絕都減去打消客戶的猶豫心理。把所有的功效乘起來，讓客戶意識(shí)到保 障很大。247。把價(jià)錢除去單位或讓客戶覺得買得便宜115產(chǎn)品組合后要重點(diǎn)列明的內(nèi)容保什么？ —— 保險(xiǎn)責(zé)任（細(xì)化）保多久？ —— 保險(xiǎn)期限保多少？ —— 保額交多少錢？ —— 保險(xiǎn)費(fèi)交多久？ —— 交費(fèi)期116說明的要點(diǎn)216。專業(yè)生活化216。復(fù)雜簡(jiǎn)單化216。清晰生動(dòng)化117說 明 要 領(lǐng)? 寒暄導(dǎo)入? 回憶訪談重點(diǎn)，達(dá)成共識(shí)? 簡(jiǎn)明扼要說明框架? 內(nèi)容介紹—— 特色、利益、優(yōu)勢(shì)? 運(yùn)用問題調(diào)動(dòng)客戶參與? 復(fù)述購買重要性，刺激購買點(diǎn)? 配合展示資料與工具? 處理拒絕? 隨時(shí)促成? 創(chuàng)造再訪機(jī)會(huì) 118說明的內(nèi)容216。 Feature —— 特色216。Advantage —— 優(yōu)勢(shì)216。Benifit —— 利益119如何說明產(chǎn)品特色216。 生活化，簡(jiǎn)明扼要，形象生動(dòng)例：一份保障，兩種功能 —— 健康無憂，終身分紅您購買的一份計(jì)劃，但是可以同時(shí)享受兩種功能，健康即得到了保障，又可以終身享受保險(xiǎn)公司的分紅，就好象栽了一棵樹，平時(shí)可以乘涼，每年又可以吃蘋果。120216。不同類型的客戶講不同的側(cè)重點(diǎn)例： 王先生，您現(xiàn)在的收入都需要交個(gè)人所的稅，而這份計(jì)劃中，保險(xiǎn)給付和分紅所得都不需要交稅，收益賠付更加實(shí)在216。過程中仍然需要不斷強(qiáng)化需求和購買點(diǎn)例：您知道，現(xiàn)在重大疾病的發(fā)病率已經(jīng)日漸呈現(xiàn)低齡化的趨勢(shì)，以前我們認(rèn)為只有老年人才患的疾病，很多正當(dāng)風(fēng)華正茂的中青年人都不可避免 ……121如何說明產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)216。 從產(chǎn)品開發(fā)背景上說明優(yōu)勢(shì) 例：首創(chuàng)將疾病分為兩類，保費(fèi)可豁免，合理又經(jīng)濟(jì)，表現(xiàn)出人性關(guān)懷 ,保障更全面，涵蓋 25種重大疾病責(zé)任 ..216。從公司實(shí)力上說明優(yōu)勢(shì)例：我們公司在市場(chǎng)中占據(jù)主導(dǎo)地位（拿出相關(guān)資料展示），在全國，我們也是第二大保險(xiǎn)公司 …122如何說明產(chǎn)品利益216。強(qiáng)調(diào)對(duì)客戶本人有什么具體好處，突出 “ 如果你購買了此險(xiǎn)種 ” 有什么利益例 :此計(jì)劃可以使您在因一般原因住院時(shí) ,每天可享受補(bǔ)貼 200元，全年可補(bǔ)貼 73000元 ,相當(dāng)于節(jié)省了你年收入的一半還多啊 .注意：我們是用商品的特色、客戶的購買利益去打動(dòng)客戶，而不是讓客戶只明白保險(xiǎn)條款 123 說明的技巧一216。 談費(fèi)用時(shí)，化大為小 ,讓數(shù)字有意義216。 運(yùn)用展示資料，采用舉例法、比喻、 圖表等多種方法216。 注意避免客戶避諱的言辭216。 讓客戶有參與感，過程中不斷向客戶 確認(rèn)：我是否表達(dá)清楚 ,您是否明白 了這個(gè)計(jì)劃？124說明的技巧二216。地點(diǎn)的選擇216。座位的選擇216。多用筆，少用手216。注意目光216。掌握主動(dòng)，引導(dǎo)客戶的注意力125收展員的業(yè)績(jī)好壞主要原因? 客戶的積累量 持續(xù)拜訪量的增加? 技能 靠技能訓(xùn)練126主任在輔導(dǎo)組員時(shí)可檢驗(yàn)出 ：? 對(duì)條款的熟悉程度，各項(xiàng)責(zé)任是否明確? 投保規(guī)則是否掌握，搭配有無問題，合理? 能否找準(zhǔn)客戶需求點(diǎn)，設(shè)計(jì)合理到位，客戶能接受? 是否能將險(xiǎn)種套餐組合整體利益分析講解清楚? 講解思路是否能理順并清晰、易懂127主任多次批改后定稿通過對(duì)四個(gè)重點(diǎn)年齡段、分男女、收入保障需求的三層次設(shè)計(jì)來強(qiáng)化這種技能128新 人 引 導(dǎo) 表課程題目： 建議書說明新人要做什么 ?主 管 如 何 引 導(dǎo) 可能遇到的問題？怎樣引導(dǎo)新人？為什么 ? 如何做??認(rèn)識(shí)商品并熟悉商品話術(shù)?建議書的制作及相關(guān)展示資料的準(zhǔn)備?熟悉建議書的內(nèi)容及說明要領(lǐng)?利于說明?解說時(shí)能讓客戶清楚且明白內(nèi)容?便于解說，補(bǔ)充話術(shù)不足?保險(xiǎn)為無形商品，減少懷疑、猜測(cè)?授課、背誦?強(qiáng)化重點(diǎn)、突出優(yōu)勢(shì)?根據(jù)客戶需求，進(jìn)行商品組合?背誦?混淆不清，組合不當(dāng)?肢體語言不當(dāng)?表達(dá)不清?話術(shù)不夠生活化?個(gè)別輔導(dǎo)?背誦話術(shù)?加強(qiáng)商品研討?詢問內(nèi)容129客戶購買的不僅僅是保險(xiǎn)而是購買說服自己的理由 抓住人性，即抓住了成功130單元 七? 目的 ：新人掌握通過客戶的表現(xiàn)形式來及時(shí)促 成以及主要的促成方法 要點(diǎn)：學(xué)員在演練時(shí)要注意用標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)并注意 規(guī)范 時(shí)間： 50分鐘131標(biāo)題 輔導(dǎo)目標(biāo) 輔導(dǎo)重點(diǎn)? 促成 每送三份建議書至少促成一件； 掌握促進(jìn)時(shí)機(jī)； ? 克服新人促成的恐懼心理； 熟練促成方法；? 強(qiáng)化促成動(dòng)作； 有效的促成動(dòng)作 ? 獲得推介名單。 尋求推介名單 132專業(yè)化推銷流程之促成133保險(xiǎn)商品的專業(yè)化推銷流程 拒絕處理 接觸推銷效用商品說明促 成售后服務(wù)計(jì)劃與活動(dòng)主顧開拓134促成是推銷的目的你無法得到酬金，除非你交易成功；你無法交易成功，除非你簽下合約；你無法簽下合約，除非你與客戶面談；你無法與客戶面談，除非你去拜訪他135促成的目的幫助及鼓勵(lì)客戶作出購買決定，并協(xié)助其完成相關(guān)的投保手續(xù)，促成是推銷的目的。136促成的定位227。成交是水到渠成的事，但是由于保險(xiǎn)產(chǎn)品的特殊性，決定了客戶的需求是隱性的，需要我們?nèi)?qiáng)化和引導(dǎo)227。經(jīng)驗(yàn)證明：客戶就算認(rèn)同業(yè)務(wù)人員的觀念，一般都不會(huì)主動(dòng)提出購買我們要?jiǎng)?chuàng)造主動(dòng)，協(xié)助客戶做出購買決定！137 何時(shí)促成 ?認(rèn)清客戶購買的信號(hào)機(jī)不可失，時(shí)不再來！138客戶認(rèn)同公司外在表現(xiàn)外在表現(xiàn)227。對(duì)公司的有關(guān)信息表示興趣并愿意了解227。接觸時(shí)就表示出對(duì)公司的有關(guān)信息的了解227。對(duì)平安的信譽(yù)、知名度有了解139對(duì)保險(xiǎn)和產(chǎn)品建議表示認(rèn)同對(duì)保險(xiǎn)和產(chǎn)品建議表示認(rèn)同外在表現(xiàn)外在表現(xiàn)227。詢問投保后的有關(guān)事項(xiàng)227。詢問他人的投保情況227。對(duì)保險(xiǎn)和自我的風(fēng)險(xiǎn)表示同意227。對(duì)業(yè)務(wù)人員的需求分析表示同意140對(duì)保險(xiǎn)和建議產(chǎn)品表示認(rèn)同對(duì)保險(xiǎn)和建議產(chǎn)品表示認(rèn)同外在表現(xiàn)外在表現(xiàn)227。拿費(fèi)率表開始計(jì)算227。 沉默思考時(shí)227。 動(dòng)手取閱提供的資料227。 與家人商量227。 就產(chǎn)品建議書不再提出問題141詢問投保后的有關(guān)事項(xiàng)詢問投保后的有關(guān)事項(xiàng)外在表現(xiàn)外在表現(xiàn)227。我需去體檢嗎？什么時(shí)候體檢？體檢麻煩嗎？227。如何交費(fèi)，辦手續(xù)？227。如果我改變主意，不想保了怎么辦。227。如果以后真有事，能找到你嗎？ /你如果不干了怎么辦？227。明年交費(fèi)還是你來收取嗎？227?？刹豢梢詢?yōu)惠一些？ 142對(duì)業(yè)務(wù)人員表現(xiàn)出認(rèn)同對(duì)業(yè)務(wù)人員表現(xiàn)出認(rèn)同外在表現(xiàn)外在表現(xiàn)227。對(duì)業(yè)務(wù)人員的敬業(yè)精神表示贊同227。解說過程中端茶并取食物227。對(duì)你的意見明顯表示贊同143促成的方法直接反駁利用幽默的口吻逆轉(zhuǎn)法： ? ? ? ? ? ?YES ? ? ? ? ? ?BUT ? ? ? ? ? ?順?biāo)浦郏? ? ? ? ? ? ?YES ? ? ? ? ? ?SO ? ? ? ? ? ?延遲法假定承諾法：把 “ 如果 ” 去掉二擇一法化整為零法富蘭克林比較法故事推銷法144促成的角度227。索取身份證索取身份證227。確定收益人確定收益人227。詢問健康告知詢問健康告知227。交費(fèi)方式交費(fèi)方式227。簽名生效簽名生效227。填寫銀行繳款單填寫銀行繳款單227。遞送服務(wù)承諾書遞送服務(wù)承諾書145CLOSE高手的特征堅(jiān)定的信念觀察及掌握 CLOSE的時(shí)機(jī)堅(jiān)持引導(dǎo)客戶成交，堅(jiān)持代替他的決定告訴客戶悲劇會(huì)連鎖，貧窮會(huì)遺傳以成功者的形象展現(xiàn)在客戶面前快速評(píng)估客戶并過濾客戶忘記傭金146促成三大關(guān)鍵：100%的熱誠 ? ? ? ? ? ?你今天就要擁有保單堅(jiān)強(qiáng)的意念 ? ? ? ? ? ?我今天就一定成交純熟的技術(shù) ? ? ? ? ? ?平常心說該說的話，做該做的事147注意事項(xiàng)注意事項(xiàng)227。做動(dòng)作（建議書 投保書）227。售后服務(wù)承諾227。促成后恭喜客戶227。要求轉(zhuǎn)介紹148售后服務(wù)承諾216。如果發(fā)生理賠范圍的事，我會(huì)負(fù)責(zé)辦理有關(guān)索賠的相關(guān)事宜216?？梢詭湍阕稍?nèi)魏?