專業(yè)化推銷培訓(xùn)(編輯修改稿)
2025-03-13 22:09 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 ； 是暢銷全球的通行證！ 《烏鴉與狐貍的故事》 謊言竟因為贊美而動聽； 圖謀竟因為贊美而實現(xiàn)。 ——不戰(zhàn)而屈人之兵 ——陰謀乎？ 專業(yè)化推銷流程 —— 接觸 贊美的方法 放下架子， 保持微笑； 尋找可贊美的題材； 請教也是一種贊美； 用心去說，不要太修飾； 將客戶的缺點轉(zhuǎn)變?yōu)閮?yōu)點； 贊美別人贊美不到的細(xì)小地方； 贊美他（她）引以為榮的； 利用第三者傳遞贊美。 ?詳舉幾個小案例 專業(yè)化推銷流程 —— 接觸 贊美的操作要領(lǐng) （ 1） 馬上 開口贊美。 （ 2）略帶夸張、出自 真誠地 贊美。 （ 3）只需贊美某一個“點” —— “希望點” 專業(yè)化推銷流程 —— 接觸 希望點之詮釋 一、一般的“點” （ 1）長相中的某一部位。 （ 2）家居（辦公室）中的某一裝飾。 （ 3）行（儲蓄所）中的某一政策或制度。 （ 4）個人的某一興趣愛好。 二、希望點 （ 1）孩子的未來。 （ 2）晉升的潛能（未來的價值）。 （ 3）好命！好運(yùn)！ 專業(yè)化推銷流程 —— 接觸 接觸注意點 ? 在寒暄階段，對人都要尊稱“您”，無論男女 ? 建立起良好的第一印象 ? 消除對方的戒心 ? 制造興趣話題、激發(fā)對方表現(xiàn)欲 ? 傾聽、微笑 ? 真誠為本、商量為主、謙虛為懷 ? 避免爭議性話題 專業(yè)化推銷流程 —— 接觸 接觸時常犯的錯誤 ? 著裝禮儀 ? 言多必失 ? 交淺言深 ? 不懂裝懂 ? 過于做作 ? 輕諾寡信 ? 夸夸其談 專業(yè)化推銷流程 —— 接觸 專業(yè)化 推銷流程 —— 溝通 溝通是銀行代理專業(yè)化推銷中最為重要的步驟，是開啟銀行與保險公司之間心門的金鑰匙。 專業(yè)化 推銷流程 —— 溝通 ? 溝通的目的 成功地傳達(dá)自己，成功地接受他人表達(dá)的信息，建立良好的關(guān)系，為長期協(xié)作打下堅實的基礎(chǔ)。 ? 溝通的對象 零售科科長 儲蓄所主任 網(wǎng)點柜面人員 溝通的常用方法 ? 積極的聆聽技巧 ? 簡單、明了的語言表達(dá)技巧 ? 贊揚(yáng)與接受贊揚(yáng)的技巧 ? 身體語言使用的 so clear 原則 專業(yè)化 推銷流程 —— 溝通 專業(yè)化 推銷流程 —— 說明 說明的目的 讓對方了解你的意圖 讓對方了解你及你的公司 讓對方了解你的產(chǎn)品 讓對方了解合作的前景 怎樣說明 ? 把握時機(jī) ? 產(chǎn)品說明 ? 話術(shù) 生活化 ,簡明扼要（ 化專業(yè)為通俗 ） ? 切入購買點和展示資料 ? 提供產(chǎn)品組合套餐 ? 提供各保險公司條款比較說明書 專業(yè)化 推銷流程 —— 說明 說明的技巧 ? 最佳位置 ? 多用數(shù)字化（舉例：分紅的多少，以銀行大額存款為主說明） ? 掌握主動權(quán)（引導(dǎo)客戶順著你的思路走） ? 動之以利（激勵費(fèi)用數(shù)字具體化） ? 發(fā)揮銀行信譽(yù)的優(yōu)勢 ? 注意用眼神（讓對方覺得你很重視他） ? 展示資料 專業(yè)化 推銷流程 —— 說明 專業(yè)化 推銷流程 —— 說明 說明的最佳位置 桌子 業(yè)務(wù)員 客戶 業(yè)務(wù)員 客戶 說明注意事項 ? 語言簡練 ? 時間掌控 ? 切忌夸大事實 ? 重點突出產(chǎn)品特色 專業(yè)化 推銷流程 —— 說明 專業(yè)化 推銷流程 —— 促成 促成 一、促成的時機(jī) 二、促成的方法 三、促成的步驟 四、促成的注意事項 五、促成的公式 六、拒絕話術(shù)處理 專業(yè)化 推銷流程 —— 促成 促成的步驟 客戶提出問題 解決問題 產(chǎn)品購買欲望 購買 專業(yè)化 推銷流程 —— 促成 常見的促成時機(jī) ?客戶沉默思考時 ?客戶仔細(xì)翻閱彩頁時 ?反對意見逐漸減少時 ?客戶態(tài)度明朗、明顯贊同時 ?客戶對你的敬業(yè)精神贊賞時 ?其它 促成的時機(jī)在任何一個階段都可能出現(xiàn)，要從實踐中體會、把握。 專業(yè)化 推銷流程 —— 促成 客戶主動提出問題時： ?我需要去體檢嗎？ ?如何交費(fèi)、辦手續(xù)？ ?如果我改變主
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