專業(yè)化推銷管理概述(編輯修改稿)
2025-02-04 04:08 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 解平安的實力 讓柜面人員相互研討拒絕處理的話術(shù) 輔導(dǎo)的內(nèi)容（ I） 對被動、消極柜員的輔導(dǎo) 理念的溝通 物質(zhì)方面的利誘 一對一溝通交流 現(xiàn)場輔導(dǎo)、演練 輔導(dǎo)的內(nèi)容（） 時 機 內(nèi) 容 話 術(shù) 評估追蹤 培訓(xùn)與輔導(dǎo)的步驟 大型培訓(xùn)、咨詢活動、特殊節(jié)日、聚會、銀行聯(lián)誼會、拓展訓(xùn)練、野外燒烤、明星沙龍 培訓(xùn)與輔導(dǎo)的方法 時間的掌握、切勿夸大事實、 語言簡練、突出特色、注重包裝 培訓(xùn)與輔導(dǎo)的注意事項 及時做好培訓(xùn)和輔導(dǎo)后的建議反饋，以便更好的進行下次工作； 做好培訓(xùn)和輔導(dǎo)的意見反饋表，讓銀行和公司人員提出寶貴建議或意見，更好提高培訓(xùn)和輔導(dǎo)的質(zhì)量； 通過業(yè)務(wù)能直接反映出培訓(xùn)和輔導(dǎo)的力度和質(zhì)量。 效果的評估與追蹤 推銷的專業(yè)化步驟 計劃與活動 接觸前準備 接 觸 培訓(xùn)與輔導(dǎo) 促 成 拒絕處理 服 務(wù) 正確看待拒絕處理 實際操作中產(chǎn)生拒絕的原因 實際操作中拒絕處理的誤區(qū) 對待拒絕應(yīng)有的態(tài)度 拒絕處理的方法 拒絕處理 無論是在生活中 還是在工作中 都是非常普遍的 正確看待拒絕處理 客戶本身 專管員本身 a 基于人性 b 安于現(xiàn)狀 c 故意找茬 d 先入為主 e 不了解 f 想實惠 g 觀念傳統(tǒng) h 太狂妄 i 欠修理 j 希望最好 a 專業(yè)技能欠缺 b 個人形象不佳 c 銷售勇氣不足 d 挫折感太強烈 實際操作中產(chǎn)生拒絕處理的原因 有問必答 有問不知如何答 陷入與客戶的爭辯中 對拒絕問題缺乏耐心 不知締結(jié) 輕信客戶的借口和承諾 過于呆板地背誦話術(shù) 對相關(guān)的業(yè)務(wù)知識不熟悉 實際操作中拒絕處理的誤區(qū) 循循善誘，避免爭辯 有所準備，先發(fā)制人 冷靜分析，沉著應(yīng)對 誠實懇切，熱情自信 運用機智，靈活處理 不鏗不卑，不驕不躁 循序漸進，注意積累 對待拒絕處理應(yīng)有的態(tài)度 間接法 —— 婉轉(zhuǎn)的 （是的 ? ，但是 ? ） 詢問法 —— 針對的 （為什么 ? ，請教您 ? ） 正面法 —— 肯定的 （是的 ? ，所以 ? ） 舉例法 —— 感性的 轉(zhuǎn)移法 —— 巧妙的 直接法 —— 強硬的 預(yù)防法 —— 積極的 不理會 —— 聰明的 拒絕處理的方法（ 1） 聆聽客戶的說辭 復(fù)述客戶的拒絕問題 有選擇地進行回答 轉(zhuǎn)換話題 緊跟一個促成成交的動作 經(jīng)常從一個旁觀者的角度考慮問題 實物展示，讓事實說話 拒絕攔截（除此之外，還有問題嗎？） 拒絕處理的方法（ 11） 推銷的專業(yè)化步驟 計劃與活動 接觸前準備 接 觸 培訓(xùn)與輔導(dǎo) 促 成 拒絕處理 服 務(wù) 一、促成的概念 二、意義與目的 三、針對的對象 四、時機的選擇 五、具體的方法 ——有效地促成網(wǎng)點開單 ——有效地促成客戶購買的技巧與方法 我 們 都 能 夠 做 到 促 成 的 概 念 狹義的促成： 是指直接面對客戶，通過生動有效的語言 和其他活動 ,引導(dǎo)客戶作出購買決定，完成交 易的一種動作。 廣義的促成： 是指面對銀行網(wǎng)點，在完成培訓(xùn)與各項溝通 工作后，促進網(wǎng)點盡快順利、正常地出單。 ?在新開辟的網(wǎng)點，由于對話術(shù)及流程的陌生往往出第一單很難。 促成的意義與目的 ?初期的開單是突破，更是基礎(chǔ)： ? 第一單及時順利地促成會對網(wǎng)點日后長期、 ? 穩(wěn)定的出單打下良好的基礎(chǔ)： ? ； ? ； ? 。 不同層級的不同對象： 銀行 A、支行 B、網(wǎng)點 客戶 針 對 的 對 象 支行：行長及零售業(yè)務(wù)科長 取得支行行長及零售業(yè)務(wù)科長的支持與理解，并配合我們進行行動。 針對不同對象應(yīng)做的不同工作重點及目的 網(wǎng)點：主任及柜員 主要做好網(wǎng)點主任與柜員的輔導(dǎo)促進工作，
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