專(zhuān)業(yè)化推銷(xiāo)管理概述(編輯修改稿)
2025-02-04 04:08 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 解平安的實(shí)力 讓柜面人員相互研討拒絕處理的話術(shù) 輔導(dǎo)的內(nèi)容（ I） 對(duì)被動(dòng)、消極柜員的輔導(dǎo) 理念的溝通 物質(zhì)方面的利誘 一對(duì)一溝通交流 現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)、演練 輔導(dǎo)的內(nèi)容（） 時(shí) 機(jī) 內(nèi) 容 話 術(shù) 評(píng)估追蹤 培訓(xùn)與輔導(dǎo)的步驟 大型培訓(xùn)、咨詢(xún)活動(dòng)、特殊節(jié)日、聚會(huì)、銀行聯(lián)誼會(huì)、拓展訓(xùn)練、野外燒烤、明星沙龍 培訓(xùn)與輔導(dǎo)的方法 時(shí)間的掌握、切勿夸大事實(shí)、 語(yǔ)言簡(jiǎn)練、突出特色、注重包裝 培訓(xùn)與輔導(dǎo)的注意事項(xiàng) 及時(shí)做好培訓(xùn)和輔導(dǎo)后的建議反饋，以便更好的進(jìn)行下次工作； 做好培訓(xùn)和輔導(dǎo)的意見(jiàn)反饋表，讓銀行和公司人員提出寶貴建議或意見(jiàn)，更好提高培訓(xùn)和輔導(dǎo)的質(zhì)量； 通過(guò)業(yè)務(wù)能直接反映出培訓(xùn)和輔導(dǎo)的力度和質(zhì)量。 效果的評(píng)估與追蹤 推銷(xiāo)的專(zhuān)業(yè)化步驟 計(jì)劃與活動(dòng) 接觸前準(zhǔn)備 接 觸 培訓(xùn)與輔導(dǎo) 促 成 拒絕處理 服 務(wù) 正確看待拒絕處理 實(shí)際操作中產(chǎn)生拒絕的原因 實(shí)際操作中拒絕處理的誤區(qū) 對(duì)待拒絕應(yīng)有的態(tài)度 拒絕處理的方法 拒絕處理 無(wú)論是在生活中 還是在工作中 都是非常普遍的 正確看待拒絕處理 客戶本身 專(zhuān)管員本身 a 基于人性 b 安于現(xiàn)狀 c 故意找茬 d 先入為主 e 不了解 f 想實(shí)惠 g 觀念傳統(tǒng) h 太狂妄 i 欠修理 j 希望最好 a 專(zhuān)業(yè)技能欠缺 b 個(gè)人形象不佳 c 銷(xiāo)售勇氣不足 d 挫折感太強(qiáng)烈 實(shí)際操作中產(chǎn)生拒絕處理的原因 有問(wèn)必答 有問(wèn)不知如何答 陷入與客戶的爭(zhēng)辯中 對(duì)拒絕問(wèn)題缺乏耐心 不知締結(jié) 輕信客戶的借口和承諾 過(guò)于呆板地背誦話術(shù) 對(duì)相關(guān)的業(yè)務(wù)知識(shí)不熟悉 實(shí)際操作中拒絕處理的誤區(qū) 循循善誘，避免爭(zhēng)辯 有所準(zhǔn)備，先發(fā)制人 冷靜分析，沉著應(yīng)對(duì) 誠(chéng)實(shí)懇切，熱情自信 運(yùn)用機(jī)智，靈活處理 不鏗不卑，不驕不躁 循序漸進(jìn)，注意積累 對(duì)待拒絕處理應(yīng)有的態(tài)度 間接法 —— 婉轉(zhuǎn)的 （是的 ? ，但是 ? ） 詢(xún)問(wèn)法 —— 針對(duì)的 （為什么 ? ，請(qǐng)教您 ? ） 正面法 —— 肯定的 （是的 ? ，所以 ? ） 舉例法 —— 感性的 轉(zhuǎn)移法 —— 巧妙的 直接法 —— 強(qiáng)硬的 預(yù)防法 —— 積極的 不理會(huì) —— 聰明的 拒絕處理的方法（ 1） 聆聽(tīng)客戶的說(shuō)辭 復(fù)述客戶的拒絕問(wèn)題 有選擇地進(jìn)行回答 轉(zhuǎn)換話題 緊跟一個(gè)促成成交的動(dòng)作 經(jīng)常從一個(gè)旁觀者的角度考慮問(wèn)題 實(shí)物展示，讓事實(shí)說(shuō)話 拒絕攔截（除此之外，還有問(wèn)題嗎？） 拒絕處理的方法（ 11） 推銷(xiāo)的專(zhuān)業(yè)化步驟 計(jì)劃與活動(dòng) 接觸前準(zhǔn)備 接 觸 培訓(xùn)與輔導(dǎo) 促 成 拒絕處理 服 務(wù) 一、促成的概念 二、意義與目的 三、針對(duì)的對(duì)象 四、時(shí)機(jī)的選擇 五、具體的方法 ——有效地促成網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)單 ——有效地促成客戶購(gòu)買(mǎi)的技巧與方法 我 們 都 能 夠 做 到 促 成 的 概 念 狹義的促成： 是指直接面對(duì)客戶，通過(guò)生動(dòng)有效的語(yǔ)言 和其他活動(dòng) ,引導(dǎo)客戶作出購(gòu)買(mǎi)決定，完成交 易的一種動(dòng)作。 廣義的促成： 是指面對(duì)銀行網(wǎng)點(diǎn)，在完成培訓(xùn)與各項(xiàng)溝通 工作后，促進(jìn)網(wǎng)點(diǎn)盡快順利、正常地出單。 ?在新開(kāi)辟的網(wǎng)點(diǎn)，由于對(duì)話術(shù)及流程的陌生往往出第一單很難。 促成的意義與目的 ?初期的開(kāi)單是突破，更是基礎(chǔ)： ? 第一單及時(shí)順利地促成會(huì)對(duì)網(wǎng)點(diǎn)日后長(zhǎng)期、 ? 穩(wěn)定的出單打下良好的基礎(chǔ)： ? ； ? ； ? 。 不同層級(jí)的不同對(duì)象： 銀行 A、支行 B、網(wǎng)點(diǎn) 客戶 針 對(duì) 的 對(duì) 象 支行：行長(zhǎng)及零售業(yè)務(wù)科長(zhǎng) 取得支行行長(zhǎng)及零售業(yè)務(wù)科長(zhǎng)的支持與理解，并配合我們進(jìn)行行動(dòng)。 針對(duì)不同對(duì)象應(yīng)做的不同工作重點(diǎn)及目的 網(wǎng)點(diǎn)：主任及柜員 主要做好網(wǎng)點(diǎn)主任與柜員的輔導(dǎo)促進(jìn)工作，
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