【文章內(nèi)容簡介】 望重、慈祥和藹、聰明伶俐、才高八斗、富愛心、雪中送炭、刻苦耐勞、桃李滿天下、成熟穩(wěn)健、嫵媚、知書達(dá)理、溫文儒雅、人才出眾、一字千金、不同凡響、能文能武、雄才大略。 經(jīng)理 運(yùn)籌帷幄、經(jīng)營有道、領(lǐng)導(dǎo)有方、大刀闊斧、明察秋毫、先見之明、以身作則 43 老板 事業(yè)有成、具有創(chuàng)造力、容光煥發(fā)、勇于開創(chuàng)、成績卓越、一本萬利。 長輩 福如東海壽比南海、慈祥、姜是老的辣、安享晚年、盡享天倫之樂、最美不過夕陽紅、老當(dāng)益壯 年輕人 風(fēng)華正茂、黃金時代、生龍活虎、前程似錦、多才多藝、年輕有為、風(fēng)度翩翩、知書達(dá)理、儀態(tài)萬千 父母 教子有方、有責(zé)任心、有愛心、可憐天下父母心。 小孩 活潑可愛、機(jī)敏過人、茁壯成長、人間人愛、掌上明珠、虎父無犬子、小天使、小精靈 44 熱忱的態(tài)度 人與人在搭＂心橋＂之前，需先搭一座＂語橋＂ 人性的弱點(diǎn)－－喜歡批評人，卻不喜歡被批評； 喜歡被人贊美，卻不喜歡贊美人 因此，造成了人與人之間的距離 把我們親切的眼神帶給對方，冷漠就此消失 用我們的耳朵來傾聽，爭辯就沒有了 45 推銷大師的語言藝術(shù) 許多時候，在顧客面前，你不能表現(xiàn)得太內(nèi)行、太優(yōu)越，如果你的水平“超過”了顧客，將引起他的不悅而拒絕你的推銷。 46 菲爾電氣公司是一家提供自動化養(yǎng)雞設(shè)備的公司。公司總經(jīng)理威伯先生曾經(jīng)干過 20多的推銷，被授予 “推銷大師” 的稱號。威伯先生從報表上發(fā)現(xiàn)，近幾個月公司的銷售額普遍下降了，特別是賓夕法尼亞州下降得很厲害。這是什么原因呢？原來是公司最近錄用了一批年輕推銷員，業(yè)績普遍都不理想，威伯先生決定到全國各地分公司去巡視一番，他所選定的第一站就是銷售額下降最厲害的賓夕法尼亞州。 47 地區(qū)年輕的推銷員皺著眉頭訴苦，心急火燎地大發(fā)了一通詛咒當(dāng)?shù)剞r(nóng)民的議論：“ 威伯先生，您不了解本地的農(nóng)民 。 這些家伙思想觀念落后，非常保守頑固，根本不愿意接受任何新事物。他們極其吝嗇，一毛不拔，你無法賣給他們?nèi)魏螙|西、、” 48 “也許你說的都有是真的?！蓖壬?附和他的意見 ，“那么，我們能不能一起去見見他們呢？比如，那個最難纏的家伙?！? 在年輕推銷員的帶領(lǐng)下，威伯先生來到屈根保老太太家?！昂V篤篤”，在大門外，威伯先生輕輕地敲門。過了一陣，門打開了一條小縫，屈根保老太太探出頭來，當(dāng)他看見陌生的威伯先生以及站在威伯先生身后熟識的推銷員時，“砰”的一聲，毫不客氣地關(guān)上了大門?！拔也毁I你們的電器，什么皮包公司，一群騙子、、”“對不起，屈根保老太太，打擾您了?！蓖壬⑿χs緊道歉，“ 我不是來推銷電器的，我是想買一簍雞蛋。 ” 49 屈根保老太太把門開大了一點(diǎn)點(diǎn)，用懷疑的眼光上下打量著威伯先生?！?我知道您養(yǎng)了許多美尼克雞，那是良種雞，我想買一簍新鮮雞蛋 。”門又打開了一點(diǎn)點(diǎn)。屈根保老太太好奇地問：“你怎么知道我養(yǎng)的是良種雞？”威伯先生彬彬有禮的說，“ 我也養(yǎng)了一些雞，但我的雞沒有你的良種雞那樣好 。”適當(dāng)?shù)淖灾t，鎮(zhèn)定自若的合理解釋，抹去了屈根保老太太臉上的皺紋和怒色，但她仍有一些懷疑：“那你為什么不吃自己家的雞蛋呢？”威伯先生耐心解釋，“ 我養(yǎng)的來杭雞下白色的蛋，您養(yǎng)的美尼克雞下棕色的蛋。您知道，棕色的蛋比白色的蛋，營養(yǎng)價值要高一些，我要買一些給太太吃。 ” 50 屈根伯老太太的疑慮全消，放膽走出來。在大門洞開的一剎那，威伯先生 眼光一掃 ，發(fā)現(xiàn)院子有一個精制的牛欄。“我想，”威伯先生繼續(xù)與屈根保老太太套近乎，“ 您養(yǎng)雞賺的錢，一定比您先生養(yǎng)牛賺的錢要多得多。 ” “是嘛！看來你很在行?！鼻＠咸珮泛呛堑卣f，“明明是我賺的錢比他多，可我家那個老頑固，唉，就是不肯承認(rèn)?！鄙钪O“ 人際關(guān)系技巧 ”的威伯先生一語中的，把屈根保老太太逗得眉開眼笑。頑固的老太太，竟然罵她丈夫是“老頑固”了。這時，屈根保老太太已完全放松了警惕，威伯先生幾乎成了她最受歡迎的客人。她邀請威伯先生參觀她的雞舍 。 51 年輕推銷員跟著威伯先生，第一次走進(jìn)了屈根保老太太的家。在參觀的時候，威伯先生注意到，屈根保老太太雖然不愿買自動化養(yǎng)雞設(shè)備，但仍在雞舍里安裝了一些各式各樣的小型機(jī)械，這些小型機(jī)械能夠省時、省力。威伯先生是一位“ 誠于嘉許，寬于稱道 ”的高手， 每走到一件小型機(jī)械前，他都用不同的語言、聲調(diào)，適時適度地給予贊揚(yáng) 。就這樣，一邊贊不絕口地參觀，一邊輕松愉快地閑聊。在不經(jīng)意中，威伯先生“ 漫不經(jīng)心 ”地 介紹 了兩個新品種飼料， 談 了某個養(yǎng)雞的新方法，然后又“鄭重其事”地向屈根伯老太太“ 請教 了幾個有關(guān)養(yǎng)雞的問題。 52 “內(nèi)行話”，對養(yǎng)雞這個“共同事業(yè)”的熟悉，縮短了他們之間的距離。雙方越談越投機(jī)， 屈根保老太太竟然毫無保留地與威伯先生交流起養(yǎng)雞的經(jīng)驗(yàn)來 。 兩個星期過后，屈根伯老太太那些美尼克良種雞在電燈光的照耀下，滿意地咯咕咯咕地叫喚起來，威伯先生推銷了產(chǎn)品，屈根保老太太收獲了更多的雞蛋， 雙方皆大歡喜 。 53 （評點(diǎn)） 在本例中，可以肯定，威伯先生的養(yǎng)雞知識與屈根保老太太不在同一水平。在 理論上 ，他比屈根保老太太懂的多得多。真的要他談養(yǎng)雞，他可以口水直噴，大談特談，不容屈根保老太太置喙。但那樣做有什么用呢？能把自動化養(yǎng)雞電器設(shè)備賣出去嗎？ 也許，你談得越多，對方就越不肯買你的產(chǎn)品。 威伯先生的目地是推銷電器，所以只要“漫不經(jīng)心”的隨便談一談，引起屈根保老太太的興趣，讓她暢所欲言，就夠了。 集 編劇、導(dǎo)演、演員 于一身的威伯先生，在演出這幕推銷活劇時，一切都圍繞著“推銷自動化養(yǎng)雞電器設(shè)備”這個中心。只要屈根保老太太滔滔不絕地說，威伯先生總有機(jī)會把話題引到“電器”上去。推銷大師一流的推銷技巧，以及無與倫比的語言藝術(shù)，使屈根保老太太與威伯先生交流、溝通得水乳交融。等到她感覺威伯先生是一個誠實(shí)可信的正人君子時，生意就水到渠成了。 54 贊美的作用 潤滑人際，順暢溝通； 化抵觸為友善，變尷尬為自然； 是打開客戶心扉的最直接的鑰匙； 是最能使客戶開心的見面禮； 是暢銷全球的通行證！ 《烏鴉與狐貍的故事》 謊言竟因?yàn)橘澝蓝鴦勇牐? 圖謀竟因?yàn)橘澝蓝鴮?shí)現(xiàn)。 ——不戰(zhàn)而屈人之兵 ——陰謀乎？ 55 說明 說客戶關(guān)心的，而不是只講你認(rèn)為重要的！ 56 說明的技巧（一） 與客戶同一步調(diào)不要爭執(zhí)，切不可因爭執(zhí)而失去保障 出示一種適合客戶的商品，使客戶產(chǎn)生需求共鳴 利用資料作為說明的輔助力量，增加說服力 利用客戶的模仿、從眾心理進(jìn)行有針對性的說明 隨時觀察客戶眼神，注意客戶的細(xì)微表情，靈機(jī)應(yīng)變 控制客戶的注意力，不要被客戶的某些問題控制 57 說明的技巧（二） 最佳位置不要給客戶形成壓力 目光交流體現(xiàn)真誠 談費(fèi)用時，化大為小（