保險(xiǎn)行業(yè)專(zhuān)業(yè)化推銷(xiāo)流程之促成培訓(xùn)-文庫(kù)吧資料
2025-01-15 18:49本頁(yè)面
【正文】 才我們也曾經(jīng)談到，假如說(shuō)買(mǎi)保險(xiǎn)會(huì)損失的話，就是損失保費(fèi)，（現(xiàn)在您已明白保費(fèi)只是存在保險(xiǎn)公司并沒(méi)有損失）而不買(mǎi)保險(xiǎn)也可能損失，你將損失巨額的保障！ 我想您也知道買(mǎi)保險(xiǎn)的人壽命越長(zhǎng)，得到的利益也越長(zhǎng)，而萬(wàn)一遭遇不幸，人壽保險(xiǎn)也會(huì)馬上承擔(dān)其他任何投資所不能承擔(dān)的責(zé)任。（遞筆） Obligation 承擔(dān)自身責(zé)任 陳先生，我們來(lái)研究一下，不買(mǎi)保險(xiǎn)與買(mǎi)保險(xiǎn)的理由好嗎？ 不買(mǎi)的理由 每月要花 300元的保費(fèi) 32 太平人壽首批訓(xùn)練師培訓(xùn)教材 Seek Reason 尋找真的原因 第一，是不是我不夠?qū)I(yè)？ 第二，是不是我有哪些地方做得不妥？ 33 太平人壽首批訓(xùn)練師培訓(xùn)教材 Example 舉例示范 您會(huì)讓誰(shuí)做受益人呢？ 34 太平人壽首批訓(xùn)練師培訓(xùn)教材 在促成面談中，沒(méi)有嘗試到第五重拒絕處理，做第五次促成動(dòng)作，就不要輕言放棄。今天，您 在這兒 簽個(gè)字 ， 感受一下我們公司的服務(wù) ，如 果到時(shí)候，您仍有顧慮，我們?cè)俜艞壱? 不遲呀！ 21 太平人壽首批訓(xùn)練師培訓(xùn)教材 轉(zhuǎn) 身 詢(xún) 問(wèn) 法 ——田伯光先生，在我離開(kāi)您家之前，我還有 最后一個(gè)問(wèn)題請(qǐng)您幫忙 ：能不能告訴我， 我到底在哪些方面做的不好，以便我今后 改進(jìn)工作．．．．．． 22 太平人壽首批訓(xùn)練師培訓(xùn)教材 關(guān)門(mén)話術(shù)（一） 重點(diǎn) 話 術(shù) 嘗試切入 “這樣的保障夠不夠？ ” “這樣的費(fèi)用可以嗎？ ” “如果沒(méi)有其他問(wèn)題的話，是不是有些資料可以先填一下？ ” 不愿填 投保書(shū) “這只是一些基本資料，如果你沒(méi)有繳費(fèi)，一樣是不會(huì)生效的，你可以放心！能不能告訴我 ——您的身份證號(hào)碼是？ ” “你要自己填還是我?guī)湍闾睿?” 再考慮 一下 “沒(méi)關(guān)系！你看住院醫(yī)療部分要不要？ ”（逐項(xiàng)考慮） “那沒(méi)關(guān)系！你可以慢慢考慮，在考慮期間，我們是不是可以讓保障先生效？ ” 23 太平人壽首批訓(xùn)練師培訓(xùn)教材 關(guān)門(mén)話術(shù)（二） 重點(diǎn) 話 術(shù) 預(yù)算問(wèn)題 是這樣的，其實(shí)這保費(fèi)只是一個(gè)參考，你也可以增加或減少，你看一個(gè)月 660元太多，那你看多少合適？ 500元怎么樣？ 要求打折 先強(qiáng)調(diào)這是有效的投資 “那只是一點(diǎn)點(diǎn)錢(qián)，十幾萬(wàn)都繳了，你不會(huì)在乎那一點(diǎn)點(diǎn)錢(qián)吧？你放心，服務(wù)我一定會(huì)為你做的很好的！是不是 …… ” “那沒(méi)關(guān)系！如果你堅(jiān)持要退傭，我一定會(huì)算給你的，不過(guò)你要介紹三個(gè)客戶給我，而且一定要能成功的喔！ ” 不愿做 體檢 “體檢只是證明你的身體是健康的，而且有機(jī)會(huì)檢查一下自己的健康，其實(shí)也是不錯(cuò)的！ ” 24 太平人壽首批訓(xùn)練師培訓(xùn)教材 關(guān)門(mén)話術(shù)（三） 起死回生術(shù) “也許你還不能信任我的服務(wù)，不然這樣好 不好，我們先買(mǎi)一部分，一段時(shí)間后，如果你對(duì)我的服務(wù)有了信心，我們?cè)賮?lái)增加，那時(shí)就很方便了，你覺(jué)得呢？” “也許整個(gè)計(jì)劃不能滿足你的需要，沒(méi)關(guān)系！還是我再回去請(qǐng)公司用電腦再做一份計(jì)劃給你參考？” “那沒(méi)關(guān)系！陳先生你不是說(shuō)要到外地投資？” （轉(zhuǎn)移話題） 25 太平人壽首批訓(xùn)練師培訓(xùn)教材 如果客戶說(shuō)“不” —— 告訴他“等一等”的后果 再一次總結(jié)保單的好處 爭(zhēng)取下次面談 找出不買(mǎi)的理由 26 太平人壽首批訓(xùn)練師培訓(xùn)教材 五次促成 標(biāo)準(zhǔn)話術(shù) 27 太平人壽首批訓(xùn)練師培訓(xùn)教材 選擇 損失 責(zé)任 原因 舉例 28 太平人壽首批訓(xùn)練師培訓(xùn)教材 Choice 選擇更合適的 29 太平人壽首批訓(xùn)練師培訓(xùn)教材 王先生 30歲 每月收入 20
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