銀行保險專業(yè)化銷售流程(編輯修改稿)
2025-05-05 05:57 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 你接受推銷員推銷的理由都有哪些？客戶接受我們的理由如果客戶只是覺得“這人不錯”，那他可能會對你印象不錯；如果客戶能夠覺得“這人可信”，那他可能會把他的理財需求告訴你；如果客戶覺得“投緣”，那他可能會聽聽你的建議。接觸前準備的內(nèi)容l 物質(zhì)準備l 行動準備l 心態(tài)準備物質(zhì)準備（見課程講義）逐一講解行動準備收集客戶資料：注意資料收集與整理分析。（見課程講義） 行動準備2接待計劃的擬定：網(wǎng)點時間、接待禮儀。3電話約訪：電話約訪的唯一目的：取得面談機會。注意事項：1） 不要在電話里講保險；2） 通話時間不宜過長；3） 讓客戶方便時到銀行網(wǎng)點來。心理準備面見客戶前應(yīng)準備好“五顆心”l 信心l 耐心l 愛心l 誠心l 平常心接觸前準備小結(jié)“凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢?！蓖晟频臏蕚涫浅晒Φ拈_始！專業(yè)化銷售流程各位學員簡單回顧前面的課程講了什么內(nèi)容？購買心理和推銷流程，下一步到專業(yè)化銷售流程的哪個環(huán)節(jié)？導(dǎo)出本節(jié)課程“接觸”—— 接觸推銷自己，給客戶留下良好的第一印象，建立信任、打開心門接納自己，愿意繼續(xù)溝通交流。在接觸過程中注意搜集客戶資料，發(fā)現(xiàn)客戶需求，尋找購買點。 接觸本節(jié)重點：接觸的目的建立良好的第一印象接觸的方法與要領(lǐng)購買點分析 接觸的目的178。 取得客戶的信賴；178。 收集客戶的資料；178。 尋找客戶的購買點。 游戲活動現(xiàn)在請大家回憶一下，《無間道》大家都看過吧？其中有幾個經(jīng)典的角色，梁朝偉扮演的警方臥底、劉德華扮演的黑幫的反臥底、曾志偉扮演的黑幫頭目，和陳慧琳扮演的心理醫(yī)生，相信看過的伙伴，對于這些角色都很熟悉。（有警察、臥底、黑幫頭目、美女……）典型的商業(yè)片中，帥哥、警察和美女是少不了的，對吧？現(xiàn)在我們大家先來做一個游戲很多人都希望做明星，今天我們就提供這樣一次機會去扮演角色。請四位男伙伴上臺。我們今天的角色主要是無間道中的這四個經(jīng)典角色：警察、臥底、黑幫頭目、美女。講師在操作這個游戲時，注意觀察學員中有代表性的人物，分別請這些人上臺。增加游戲的趣味性，可以事前準備好電影《無間道》，中間插播經(jīng)典片段。10分鐘現(xiàn)在先請上臺的伙伴自我介紹：你叫什么名字？你認為自己適合扮演什么角色？剛才我們四位伙伴都做了自我介紹，大家也都知道他們的名字和想扮演的角色?，F(xiàn)在，我們其他的伙伴將通過你們的投票，選舉出你們認為誰最適合扮演什么角色。我們的游戲規(guī)則是：每人都有投票權(quán)，但是每個角色只能舉一次手。好，請四位伙伴轉(zhuǎn)過身去，背對大家。下面的伙伴準備好了沒有？來，你們認為某某某（第一位伙伴）適合扮演警察的舉手？某某某（第二位伙伴）適合扮演警察的舉手？某某某（第三位伙伴）適合扮演警察的舉手？某某某（第四位伙伴）適合扮演警察的舉手？好，投票結(jié)束了，請四位伙伴轉(zhuǎn)過身來面對大家，現(xiàn)在請我們的助教老師為我們公布以下角色扮演的最后結(jié)果。（助教公布結(jié)果，注意同票數(shù)的伙伴要巧妙分開，免得一人分飾兩角或其中一人沒有角色扮演。）游戲結(jié)束后，感謝臺上的伙伴并請回座。游戲的結(jié)論：其實，剛才只是一個小游戲，在上臺之前，我們的好多伙伴彼此大家都不相識，只是憑著對大家一個簡單的介紹和初次的印象，就確定了四位伙伴的角色定位。大家都在笑過以后去思考：為什么他被大家認定適合扮演這個角色呢？建立良好的第一印象良好的第一印象，取決于與客戶初次見面的三十秒！建立良好的第一印象178。 微 笑178。 著 裝178。 握 手178。 遞 交 名 片178。 行 為 舉 止 建立良好的第一印象178。 主動幫助法178。 新產(chǎn)品宣傳法178。 調(diào)查問卷法178。 開門見山法178。 網(wǎng)點活動接近法178。 社區(qū)宣傳法接觸的方法和要領(lǐng)178。 寒暄——拉近距離，調(diào)節(jié)氣氛178。 贊美——贏得好感，為進一步溝通做鋪墊178。 提問——探求購買點，引導(dǎo)客戶思考178。 傾聽——認真聆聽，發(fā)現(xiàn)客戶需求贏得客戶的好感，你的機會就多了許多！ 正確的面談座位提問：正確的位置，是應(yīng)該坐在客戶的哪邊？見圖例舉例說明贊美藝術(shù)178。 原則：自然、真誠、得體178。 方法：具體的描述、別出心裁178。 忌諱：背話 、不具體、不確切、夸大其辭 收集客戶資料包括客戶的事實資料和動機資料。一、及時補充新的客戶信息；二、對客戶資料的收集再詳細也不嫌多！本節(jié)與前面的“接觸前準備”環(huán)節(jié)中的客戶資料收集，有重疊的部分，事實上，客戶資料的收集，也是貫穿于整個銷售環(huán)節(jié)當中的，要適時將收集到的最新的客戶資料記錄歸檔，為下次接觸留下理由。 購買點分析178。 從“理財”著手178。 從“儲蓄”著手178。 從“養(yǎng)老”著手178。 從“子女教育”著手178。 從“避稅”著手接觸小結(jié)接觸是為未來成交準備，而不是即時推銷產(chǎn)品，不能太急，獲得資料最重要。無論你接近的結(jié)果如何，一定記住要問自己“為什么？”。推銷的過程就是推銷自己，而不是推銷產(chǎn)品。專業(yè)化銷售流程接下來，進入“說明”環(huán)節(jié)。 說明用簡明扼要且生活化的語言向客戶介紹產(chǎn)品的功能，強化客戶的利益。樹立客戶風險意識，再次加強理財配置觀念，喚起客戶的保險的保險理財需求。銷售的本質(zhì)是幫助客戶解決自己的問題，而非銷售產(chǎn)品本身。說明本節(jié)重點：說明的目的說明的工具說明的步驟說明的技巧說明的注意事項說明的目的使客戶認同為其量身定做的理財需求解決方案，為順利成交奠定基礎(chǔ)。說明的工具說明工具作用：是需求解決方案的載體，其作用是以清晰易懂的方式向客戶呈現(xiàn)其保險利益，是說明的重要輔助工具。說明工具包括：行動巨人、保險單樣
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