某保險公司新人的有效銷售輔導(dǎo)(編輯修改稿)
2025-01-22 19:13 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 訪 要 點 51 ? 語言語調(diào)要親切、輕松 ? 電話交談的目的是確定約面時間、地點 ? 遭到拒絕不必氣餒 電話預(yù)約注意事項 電話模擬場景演練 —— 每組一人，上臺，請！ 52 新 人 引 導(dǎo) 表 53 ? 擬定拜訪計劃，確定 A級準客戶 ? 接近前準備的內(nèi)容 ? 電話約訪 ? 展示資料準備及相關(guān)話術(shù)擬定 ? 推銷工具檢視 新人引導(dǎo)表研討 接近前準備 54 總 結(jié) ? 面談前的準備 ? 讓新人強烈感受到商品的特色優(yōu)勢； ? 如果準主顧背景資料收集充分，可預(yù)先制作 一份建議書； ? 拜訪客戶時，可抓機會“一次性 Close”； ? 推銷流程進行： ? 寒暄 ? 開門 ? 說明 ? 促成 ? 介紹 55 ? 完整的推銷流程是指 “ 以一次 close為主體，包含接近、說明、促成 ” 的過程。 接近、說明、促成 56 接 近 ? 接近的目的 ? 接近的要領(lǐng) ? 購買點分析 ? 接近時注意事項 ? “接近”檢查點說明 學(xué)員講解 57 ? 篩選準主顧 ? 收集客戶資料 ? 發(fā)現(xiàn)客戶需求點 接 近 的 目 的 學(xué)員講解 58 接 近 的 要 領(lǐng) ?寒喧 ?贊美 ?進入溝通重心 學(xué)員講解 59 ? Introduce 自我介紹（公司、自己、介紹人） ? Compliment 簡單恭維 ? Interest 引起興趣 寒喧的要點 ICI 學(xué)員講解 60 寒喧的方式 ? 與客戶聊它喜歡聊的事情 ? 他的生活可以是聊天的重心 ? 他的工作可以是聊天的重心 ? 他的愛好可以是聊天的重心 ? 他的學(xué)習(xí)可以是聊天的重心 ? 向客戶表達支持型的語言 ? 表現(xiàn)專業(yè)，建立信任 學(xué)員講解 61 需求點分析（一） 學(xué)員講解 ?儲蓄購買點 ? 儲蓄退休養(yǎng)老金 ? 存錢給子女 62 ? 保障購買點： ? 讓家庭都有保障 ? 提高醫(yī)療水平 ? 減輕重大疾病的負擔 ? 不拖累女子：醫(yī)療與養(yǎng)老費用 ? 員工福利 需求點分析（二） 學(xué)員講解 63 需求點分析（三） 學(xué)員講解 ?投資理財： ?資產(chǎn)保值 、 增值 ?避稅 ?增強資產(chǎn)安全性 64 ? 追求時尚 ? 捧場 ? 贈品 ? 買一個保險顧問 需求點分析（四） 學(xué)員講解 65 客戶對需求的了解與態(tài)度 客戶已經(jīng)意識到 自己的需求所在 客戶沒有意識到 自己的需求所在 暫時不著急解決 自己沒能力解決 不知道如何解決 66 面談時如何發(fā)現(xiàn)準客戶的需求 提問 傾聽 開放式問題 （什么 ,如何 ,為什么 ,請問等） 封閉式問題（用“是”或“不是”來回答） 理解、復(fù)述、引導(dǎo) 67 ? 避免使用情緒性言辭 ? 從對方角度著想 ? 要努力做到不發(fā)火 ? 針對聽到的內(nèi)容，而不是講話者本人 ? 使用鼓勵性言辭，眼神交流，贊許地點頭等 ? 不要急于下結(jié)論 ? 提問 ? 復(fù)述引導(dǎo) ? 不要打斷講話人 有效傾聽的九個原則 68 復(fù)述引導(dǎo)詞語舉例 復(fù)述引導(dǎo) 即為復(fù)述和附加 問題這兩種手段結(jié)合起來使用。您 就可以將談話內(nèi)容引導(dǎo)到您想要獲 得更多信息的某個具體方面 69 接近的注意事項 ? 消除準主顧的戒心 ? 建立與客戶的同理心 ? 善用問話，專心傾聽，適度回饋，推銷自己 ? 避免爭議性話題 70 ? 說明 ? 如何規(guī)劃完整的建議書 ? 設(shè)計建議書的三大原則 ? 說明建議書的技巧 ? 建議書說明的原則 ? 由利益說明導(dǎo)向價值說服 ? 新人引導(dǎo)表 說明、促成 學(xué)員講解 71 ? 舊觀念：知已知彼 ? 新觀念：知已知彼知需求 學(xué)員講解 如何規(guī)劃完整的建議書 72 ? 順應(yīng)客戶的需求 ? 具有競爭力 ? 特色突出 ? 保障周全 ? 泰康保障計劃的優(yōu)點 ? 同業(yè)無法類比的商品 ? 擴大客戶保障利益 ? 提升業(yè)務(wù)員收入利益
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