專業(yè)化銷售流程講義-預覽頁
【正文】 如何贊美？ （辦公室的布置、文化、工作作風等。 太實在 —— 切忌不要反駁批評，先認同、贊美。 心太急 —— 不專心聽，急著談保險。） 對于女士我們應如何贊美？ （ 性格、容貌、身材、服裝、烹調、縫紉、家庭、孩子等。 收展員 ：您單位有沒有給您們提供福利保障，比如醫(yī)療保障？ 客 戶：有 ?? 收展員 ：您單位為員工提供了哪些醫(yī)療保障？ 客 戶：住院大概可以報銷 60％，總額不超過 2萬元吧。 3. 在合適的時機，以恰當?shù)姆绞阶鞒龇答? 4. 在適當?shù)臅r機，提出適當?shù)膯栴} 4/7/2023 19 保險的購買點有哪些 ? 家庭保障金 ? 子女教育金 ? 退休金 ? 應急的現(xiàn)金 ? 有計劃的儲蓄 ? “如果一個計劃能提供以上的五個優(yōu)點，對你來講是否有用呢？” （開門） ? “對于以上的五個方面，以你目前的情況，你最關心的是那些方面？” （開門） 4/7/2023 20 尋找購買點切入的方法 ? 數(shù)據(jù)法 ? 危機意識法 ? 感性勸說法 ? 直接切入法 ? 討教法 4/7/2023 21 數(shù)據(jù)法 （話術一 ） ? 收展員：王小姐，我們做父母的，對兒女是有著說不完的關愛，希望他們永遠能感受到我們的溫暖。人生無常 ,什么事都有可能發(fā)生 ,為了孩子將來生活有保障，上學費用有保障，有一個光明的前途，我們應該及早規(guī)劃分散風險 ,您一定知道不把所有的雞蛋放在一個藍子里的道理吧。我們做女人的，年齡越大越沒有安全感，不如早點為將來做一番打算，王太太，你覺得呢？保險正好可以為您解決這一后顧之憂 ,不妨聽一聽我的辦法 ? 購買點：養(yǎng)老 4/7/2023 24 危機意識法（話術四） ? 趙先生，您作為一家之主，責任重大。 ? 收展員：是啊，我們每天在外面辛苦拼搏，還不是為了給父母親爭口氣，為自已的愛人孩子生活得更舒適，更有保
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